杜兵 老師
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建立一個強勢的市場部門是所有做市場的人的夢想。事實上一個強勢的市場部門是建立強勢品牌的基礎(chǔ)。品牌的形成需要嚴密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項特征在缺乏強勢的市場部門時都是幾乎不可能實現(xiàn)的。 現(xiàn)實中，越來越多的公司開始認識到需要建立市場部門了。但在經(jīng)過一番折騰之后，或者半年，或者一年之后，大部分...
陳曉東 434查看全文
團銷：“起舞”在隱性渠道 象鳳凰制水一樣，越來越多的公司選擇以機構(gòu)客戶為主要推廣目標，通過“團銷”形式來區(qū)隔渠道、培育市場、建立在專業(yè)領(lǐng)域的品牌影響力。在終端競爭日趨激烈、渠道費用日益上漲的今天，“團銷”項目的開展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開拓凈水器市場案例詳見龐亞輝先生的相關(guān)文章) ...
陳寧 207查看全文
每一次危機既可能是失敗的根源，又孕育著成功的種子 “世事的起伏本來就是波浪式的，人們要是能夠乘著高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握時機，就要終生蹉跎，一事無成。我們現(xiàn)在正在漲潮的海上飄浮，倘不能順水行舟，我們的事業(yè)就會一敗涂地?！鄙勘葋喺f?！ ∵@段極具洞察力的話表明，莎士比亞不僅是...
駱蔚 314查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此。”馬克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營上尤其如此?！ ≡诮?jīng)營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經(jīng)理由十足地認為自己把握住了經(jīng)營的本質(zhì)，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅(qū)動業(yè)績的關(guān)鍵成功...
王成 216查看全文
黃靜/賣場研究者采購是賣場中競爭非常激烈的崗位，一旦完成不了賣場下達的銷售任務(wù)，隨時得面臨被調(diào)崗甚至下課的危險。因此，每個采購為了保全自己的“位子”，都必須看重自己的業(yè)績表現(xiàn)。大多數(shù)采購在提到自身銷售業(yè)績的提升時，想到的往往是“開源”——如何最大化地向供應(yīng)商要，卻很少考慮“節(jié)流”——如何最大化地利用...
黃靜 245查看全文
潘文富/經(jīng)銷商研究者顧客買的不是商品，而是開心。把顧客哄開心，是銷售成交的前提，尤其是高端產(chǎn)品的銷售，尤其是自家產(chǎn)品與競爭對手之間存在差距時，這是有效的補救手段。不過，顧客進店停留時間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導(dǎo)購的語言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開心，這里列舉幾句，以供參考：1風(fēng)...
潘文富 42258查看全文
目前最暢銷的商業(yè)書，莫過于《誰動了我的奶酪》這本書了?！墩l動了我的奶酪》用一個生動的故事，闡述了一個簡單卻往往被人忽略的真理：變化總在發(fā)生，所以每個人都要預(yù)見變化、追蹤變化，更要適應(yīng)變化，并隨環(huán)境的改變而改變自己，從而能享受變化?！ ∵@個故事的本身是簡單的，但卻在各個行業(yè)、各個階層引起了巨大的反...
300查看全文
“倒不是因為你不了解的東西對你造成了傷害，而是你了解的東西實際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營上尤其如此?！ ≡诮?jīng)營競爭日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們曾經(jīng)理由十足地認為自己把握住了經(jīng)營的本質(zhì)，認為自己深刻理解顧客對公司所抱的期望，對驅(qū)動業(yè)績的關(guān)鍵成功...
王成 270查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得...
李鐵君 351查看全文
一、傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標管理存在的問題 過去產(chǎn)品企業(yè)的營銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌鰟澐譃楦鱾€區(qū)域，并在各個區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營銷分支機構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構(gòu)相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營...
239查看全文
沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠都不能?！ ⌒陆鲜械男庐a(chǎn)品“農(nóng)夫果園”再一次把農(nóng)夫山泉一貫的差異化營銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來搖去的廣告，抑或是價格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對差異化營銷的追求?！ ∞r(nóng)夫果園...
俞雷 526查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的...
李鐵君 335查看全文
筆者在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費，從而導(dǎo)致營銷資源的流失和營銷目標的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標產(chǎn)品卻在很長時間內(nèi)沒到達目標市場；產(chǎn)品雖到了目標市場卻沒有直接上柜，只是在倉庫方面的空間轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品雖達到了目標渠道的目標上柜率但卻遲遲沒有相應(yīng)配套...
鄭新濤 231查看全文
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考...
489查看全文
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。（二）、設(shè)計程序簡單化。（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”?！ ∠旅鎸⒄驹诖黉N策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉(zhuǎn)消費領(lǐng)域的贈品促銷的實踐案例中...
宋安軍 241查看全文
如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈；如果只是一個家電品牌，我們也很難避免價格戰(zhàn)，如同其他許多在中國市場的國際品牌那樣。但因為我們是西門子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡單的提高銷量，它還與品牌定位、消費者密切相關(guān)。因而，西門子家電...
胡志剛 315查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場，我和公司的促銷員一起工作了一段時間，對賣場的現(xiàn)場促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導(dǎo)購員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來...
張勇 199查看全文
市場營銷總是在一定的環(huán)境中開展工作的，其中可分為內(nèi)在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開展就會越順利。我們無法改變諸如經(jīng)濟、社會、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對無法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進行研究認識，通過調(diào)整、整合營銷策略，提高管理水平，從而改善營銷內(nèi)部環(huán)境，以使我們在目前的環(huán)境下將有限的資...
199查看全文
在新經(jīng)濟中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實體市場和虛擬市場。實體市場即我們平時所說的“市集”（Marketplace），虛擬市場是指“市場空間”（Market Space）。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險業(yè)和旅行社等——除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場空間中亮相的機會也...
500查看全文
2018年11月23日，著名精益運營專家，中國降本增效咨詢領(lǐng)導(dǎo)者姜上泉導(dǎo)師在濟南市人力資源管理大會上分享“降本增效系統(tǒng)”之《人力資源降本增效》，來自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓(xùn)練；華為、GE、海信、華潤、國藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時在大會上做了主題演講。姜上泉...
姜上泉 453查看全文
潘文富/經(jīng)銷商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產(chǎn)品是基礎(chǔ)2，品牌和促銷活動，是引起顧客的注意力，爭取吸客進店3，顧客進店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導(dǎo)購的人為因素。在成與不成之間，導(dǎo)購的人為因素往往起到了主導(dǎo)作用。人為因素的背后，一方面是技術(shù)因素，也就是方法論，諸如接待流程...
潘文富 284查看全文
黃靜/賣場研究者案例：供應(yīng)商A與賣場總部簽下了 “地堆”。供應(yīng)商B則與賣場分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場將B的促銷位安排在A公司的地堆旁?；顒悠陂g，B總是設(shè)法通過增加促銷道具來壓縮A的“地堆”，門店對此也持縱容的態(tài)度。供應(yīng)商A屢次就此事向采購提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時得到...
黃靜 205查看全文
貴公司不是大公司，決策以藝術(shù)為主導(dǎo)，以調(diào)查為參考； 貴公司沒有專門的市場調(diào)查部門； 貴公司沒有市場調(diào)查專項經(jīng)費，更不會請市調(diào)公司； 你知道市場調(diào)查的科學(xué)性和重要性，這種環(huán)境下如何進行市調(diào)工作。也就是說，中小公司怎么進行市場調(diào)查是一個普遍問題。一、市場調(diào)查作用及重要性 將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移...
343查看全文
姜上泉降本增效咨詢專家姜上泉導(dǎo)讀：咨詢顧問師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來。2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門，正月十四，我們在廈門啟動了一家制造企業(yè)的...
姜上泉 216查看全文
五月本來是飲料銷售進入旺季的分界點，也是各大廠家實力與智慧較量的最佳時期，一年豐收的希望全在這關(guān)鍵時刻的一搏，卻不曾想“非典事件”突如其來的恐慌將所有的一切瞬間化為泡影，各大飲料廠家不得不被迫停止大型聚眾促銷活動。這樣的城市波及全國，中心城市流動人口驟然減少，北京一些大賣場門可羅雀，石家莊火車站...
277查看全文
●數(shù)碼樂華的出世使TCL和樂華的曖昧關(guān)系更加撲朔迷離●一個沒有樂華股份的卻叫作“數(shù)碼樂華”的新公司，使用的是樂華原來的基地●一切是否意味著TCL收購樂華已經(jīng)在背后達成了什么協(xié)議？ 沒有人知道下一出戲?qū)⑷绾紊涎?，用這句話形容TCL和樂華之間的關(guān)系應(yīng)該是再貼切不過了?！ ?月29日，TCL投資七成股份...
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日前，針對社會上對我們服務(wù)業(yè)流傳著的：“飯店上菜常歇菜，銀行登記好厲害，住店住出紀律來”的順口溜，記者采訪了中國第一個CS（顧客滿意）經(jīng)營運作專家嚴世華教授，請他談?wù)劊?wù)業(yè)怎樣從“缺斤少兩”到“十全十美”？ 北京商品經(jīng)濟學(xué)院策劃系的嚴世華教授，自1996年在國內(nèi)第一個提出“企業(yè)的終極經(jīng)營目...
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近年來，民營經(jīng)濟在我國的經(jīng)濟舞臺上越來越活躍，隨著加入WTO，給民營企業(yè)的最大的感受就是競爭環(huán)境逐漸平等化了，民營企業(yè)獲得了許多好的政策環(huán)境和法規(guī)環(huán)境。業(yè)內(nèi)人士也指出，民營企業(yè)是中國的希望，民營企業(yè)的成長包含了中國制度創(chuàng)新的巨大成就，2002年民營企業(yè)已經(jīng)是一大亮點了，政策上的松綁將使得民營企業(yè)的...
肖南方 481查看全文
當(dāng)今營銷，市場調(diào)查被廣泛用于終端消費品領(lǐng)域，特別是一些快速消費品領(lǐng)域，以及近年來特別火熱的房地產(chǎn)和汽車市場，主要是通過對消費者消費性態(tài)的研究，以求進一步細分市場，調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿足消費者需要。而對于工業(yè)中間品，很少有人重視，尤其對工業(yè)品如何做市場調(diào)查缺乏經(jīng)驗，這也正是本文愿得指教的一...