呂東文老師的文章
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責(zé)崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對(duì)的。下個(gè)階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會(huì)發(fā)展到女朋友的關(guān)系了。怎樣才能達(dá)到手拉手的關(guān)系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認(rèn)識(shí)一天就手拉...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二個(gè)階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)· 周銳講完客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：quot;方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號(hào)碼，互相認(rèn)識(shí)。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負(fù)責(zé)采購(gòu)辦公用品，便說：quot;對(duì)不起，搞錯(cuò)了。quot; 我整理一下西服和領(lǐng)帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺(tái)。我向前臺(tái)小姐說：quot;請(qǐng)幫我打個(gè)電話，我約了采購(gòu)部的Linda。quot; 前臺(tái)小姐看我一眼，我向她笑...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現(xiàn)在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個(gè)階段：認(rèn)識(shí)并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：quot;人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？quot; 方威堅(jiān)持說：...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热?、完整地收集四類客戶資料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補(bǔ)充說道：quot;還有中外兩個(gè)情人節(jié)。quot; 周銳計(jì)算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個(gè)節(jié)日了，有的時(shí)候隨機(jī)發(fā)發(fā)，就不用擔(dān)心顯得勢(shì)利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡(luò)方式，其實(shí)還有其他方法，比如偶爾打個(gè)電話，出去旅游的時(shí)候...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會(huì)一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)說話隨意：quot;他當(dāng)時(shí)也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時(shí)間和數(shù)萬(wàn)元銷售費(fèi)用，在一個(gè)根本沒有銷售...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結(jié)合起來：quot;嗯，那個(gè)小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對(duì)照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國(guó)范圍內(nèi)使用，那么每個(gè)營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點(diǎn)頭同意，繼續(xù)...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結(jié)構(gòu)分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財(cái)...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復(fù)嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：quo...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因?yàn)樗龑?duì)處長(zhǎng)的行程和愛好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問：quot;行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對(duì)客戶信息了如指掌？誰(shuí)最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問激發(fā)每個(gè)人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：q...
付遙 150查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對(duì)新員工培訓(xùn)的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點(diǎn)頭說道：quot;...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時(shí)候，謝伊情不自禁問道：quot;局長(zhǎng)怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長(zhǎng)什么都沒有回答，他沒想到駱伽會(huì)這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見吧。局長(zhǎng)順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來濟(jì)南，還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做工作。駱伽立即為處長(zhǎng)訂了酒店，給服務(wù)員兩百元小費(fèi)，做了一個(gè)大大的接機(jī)牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個(gè)小魏雖然對(duì)采購(gòu)沒有影響，不過既然與處長(zhǎng)在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請(qǐng)了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
付遙 228查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵(lì)之下，銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷售機(jī)會(huì)。大家打算開一個(gè)研討會(huì)將所有的客戶都請(qǐng)來，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
付遙 220查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬(wàn)，價(jià)格太不實(shí)在：quot;價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到...
付遙 179查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點(diǎn)頭：quot;沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉?chǎng)買洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品。客戶也不會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
付遙 155查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少。quot;崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)。 周銳拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，...
付遙 161查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國(guó)公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬(wàn)員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級(jí)訂單?！?..
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷售人員在沒有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購(gòu)流程上來：“采購(gòu)就是這樣，崔龍是購(gòu)買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購(gòu)更是這樣，采購(gòu)絕非一個(gè)人說了算。因此，在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購(gòu)醞釀的階段。” 謝伊立即和客戶的采...
付遙 215查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購(gòu)流程問道：“越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購(gòu)流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？” 謝伊分析著說：“招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購(gòu)的要求，因此肯定是在采購(gòu)設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說：“廠家取得招標(biāo)書后提交建議書和報(bào)價(jià)，客戶開始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評(píng)...