楊春玲 老師
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經(jīng)常聽(tīng)到或看到企業(yè)在舉行業(yè)務(wù)討論會(huì)時(shí)，都在對(duì)渠道應(yīng)該采取什么政策爭(zhēng)得面紅耳赤，在這種場(chǎng)合，不論是市場(chǎng)部的各級(jí)員工，甚至是企業(yè)的老總，都不得不被業(yè)務(wù)一線員工的激情所感染，被一線渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈所逼迫，被假如不實(shí)施這種一線員工所想好的渠道政策將市場(chǎng)崩盤(pán)的“慘局”所震懾，最終都以簽字認(rèn)同投入費(fèi)用，立馬實(shí)...
譚長(zhǎng)春 460查看全文
近年來(lái)，幾大巨無(wú)霸飲料企業(yè)，在不斷進(jìn)行自我挑戰(zhàn)、不斷創(chuàng)新，勤練內(nèi)功的同時(shí)，紛紛開(kāi)始尋求國(guó)際型合作，與一些國(guó)際型企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行聯(lián)盟，共同推出產(chǎn)品殺向市場(chǎng)，以圖強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造完美合作傳奇?！ ≡趧e的許多行業(yè)紛紛走向壟斷，市場(chǎng)環(huán)境水深火熱，競(jìng)爭(zhēng)連連升級(jí)的時(shí)候，飲料行業(yè)為何一反常規(guī)，走向了這樣一...
譚長(zhǎng)春 385查看全文
我們一直在討論企業(yè)的市場(chǎng)問(wèn)題與渠道發(fā)展問(wèn)題，卻還很少去討論經(jīng)銷(xiāo)商本身的發(fā)展問(wèn)題，即使是超市系統(tǒng)的不斷壯大已經(jīng)危及到了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間，也沒(méi)有人能提出真正的解決辦法，更不用說(shuō)，一直存在的經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨問(wèn)題和相互砸價(jià)問(wèn)題，說(shuō)了多少年了，還沒(méi)有誰(shuí)能提出一個(gè)真正的有效辦法。很多人都站在企業(yè)的角度來(lái)...
譚長(zhǎng)春 182查看全文
做過(guò)銷(xiāo)售的同仁都知道，企業(yè)在規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，最先想到的是渠道基本成員有哪些，應(yīng)該將渠道成員分成幾級(jí)，這幾級(jí)從零級(jí)（企業(yè)直銷(xiāo)）到四級(jí)（企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、三批商、終端商等）不等。由于我們將渠道進(jìn)行了分級(jí)，每級(jí)成員的銷(xiāo)售功能還存在一定的差異性，所以，針對(duì)性地設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系就成了必要。但是，現(xiàn)實(shí)...
譚長(zhǎng)春 218查看全文
在管理理論研究近年來(lái)并沒(méi)有太大的進(jìn)展的情況下，許多學(xué)者開(kāi)始對(duì)執(zhí)行力進(jìn)行關(guān)注。在市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜越來(lái)越難統(tǒng)一的情況下，許多管理者也對(duì)下屬的執(zhí)行力提出了更高的要求。執(zhí)行能力的提升，最快最直接最全面的提升靠什么，大家都會(huì)異口同聲地說(shuō)：培訓(xùn)！所以，許多企業(yè)在這方面似乎表現(xiàn)出了前所未有的需求，很多培訓(xùn)咨...
譚長(zhǎng)春 193查看全文
近年來(lái)，中國(guó)啤酒行業(yè)雖然發(fā)展很快，但啤酒業(yè)卻很少進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，今天我們所喝的跟前幾年所喝的啤酒種類(lèi)并沒(méi)有什么差別，口味也沒(méi)有什么改變，包裝更是千篇一律的“醬油瓶”式的啤酒瓶和易拉罐?！ 〖词故乔皫啄?，有些啤酒企業(yè)作了一些產(chǎn)品的創(chuàng)新，但絕大部分最終都沒(méi)有成功，如女士啤酒、暖啤、苦瓜啤、干啤、果味...
譚長(zhǎng)春 469查看全文
由于廠家的扁平化策略，以及新興現(xiàn)代渠道的茁壯成長(zhǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中感到了前所未有的阻力?！ 〗?jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型及成長(zhǎng)迫在眉睫?！ 〉?，許多經(jīng)銷(xiāo)商想改，卻看不到前進(jìn)的方向。只看到了困難，卻未能找到改革的突破口?！ ∷麄?cè)谝黄皞鹘y(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，你快滅亡了”的聲討聲中不能自拔，一片“狼來(lái)了”的呼聲中...
譚長(zhǎng)春 206查看全文
啤酒業(yè)在中國(guó)已有超百年歷史，真正崛起是在改革開(kāi)放后的這二十幾年，在這二十幾年里，啤酒行業(yè)取得飛速發(fā)展，各地啤酒企業(yè)大多數(shù)在當(dāng)?shù)卣龀窒?，在?dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)占有了重要地位。消費(fèi)者對(duì)啤酒這個(gè)消費(fèi)產(chǎn)品也有了更深的認(rèn)識(shí)，啤酒也從原來(lái)只有在高檔飯店才能見(jiàn)到的奢侈品，逐漸變成了大眾日常餐飲的必備品，多少消費(fèi)者...
譚長(zhǎng)春 207查看全文
現(xiàn)今許多企業(yè)大談渠道問(wèn)題：渠道太混亂了，太陳舊了，太沒(méi)效率了，太不易控制了（被渠道反控制）。渠道已成為銷(xiāo)售發(fā)展的制肘?！ ∮谑?，大談改革，痛陳以前建立的渠道的不是；于是，到處找書(shū)，找咨詢(xún)策劃公司，找新的出路。這時(shí)，“出路決定思路”。先進(jìn)行渠道創(chuàng)新再說(shuō)?！ ∮谑?，發(fā)展重點(diǎn)商超，開(kāi)始孕釀商超的賒賬制...
譚長(zhǎng)春 163查看全文
劉總監(jiān)是華潤(rùn)啤酒集團(tuán)一位年輕而富有激情、敢想敢干的區(qū)域營(yíng)樂(lè)總監(jiān)，考慮到啤酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化，自己所在區(qū)域內(nèi)除產(chǎn)品有本土優(yōu)勢(shì)外，還有很多方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于相當(dāng)弱勢(shì)地位。他一直在尋找自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，希望在同業(yè)中能脫穎而出，找到自己的突破口。通過(guò)慎重的考慮和周密的分析，也借鑒了許多企業(yè)的成功經(jīng)...
譚長(zhǎng)春 229查看全文
茶飲料，可口可樂(lè)公司最后一塊短板？ 可口可樂(lè)公司為適應(yīng)全球飲料市場(chǎng)的變化，于2001年定下了頗讓許多飲料企業(yè)膽寒的戰(zhàn)略目標(biāo)：不只是在碳酸類(lèi)飲料要永保第一，還要在其它飲料行業(yè)大有建樹(shù)，要成為全方位的飲料公司。這幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)可口可樂(lè)公司員工的共同努力，除碳酸飲料繼續(xù)雄踞行業(yè)老大外，非碳酸飲料也取得長(zhǎng)足...
譚長(zhǎng)春 349查看全文
很多企業(yè)在建立區(qū)域銷(xiāo)售組織的時(shí)候，有一個(gè)非常明確的目標(biāo)：該區(qū)域銷(xiāo)售組織成立以后，一年要完成多少任務(wù)；在新任區(qū)域銷(xiāo)售組織經(jīng)理準(zhǔn)備走馬上任之時(shí)，一定會(huì)再三提醒或干脆要其簽署一份銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)：一定要完成多少任務(wù)！你所有的工作就是圍繞著一個(gè)目的，將公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)完成。在這種理念下，各企業(yè)考量一下市...
譚長(zhǎng)春 200查看全文
由于中國(guó)零售消費(fèi)習(xí)慣的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，人們還是喜歡在自己生活或工作的區(qū)域附近的零售終端方便地進(jìn)行消費(fèi)。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必須得啟用較多的零售代表來(lái)服務(wù)這些終端?！ 》?wù)零售終端這類(lèi)的銷(xiāo)售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實(shí)施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，...
譚長(zhǎng)春 227查看全文
近期匯源公司推出了性別飲料“他+她”，覺(jué)得獨(dú)出心裁，找到了一條飲料新生之路，是很深刻地挖掘了一種歷來(lái)就存在，但從來(lái)沒(méi)有被重視過(guò)的性別飲料需求?！ 〕蹩矗X(jué)得很有新意也很有創(chuàng)意，因?yàn)檫@開(kāi)發(fā)的是一種日常消費(fèi)，并且是人人都有的一種飲料消費(fèi)需求，毫無(wú)疑問(wèn)，這將會(huì)有很廣闊的市場(chǎng)空間。是啊，有根據(jù)性別制造不...
譚長(zhǎng)春 198查看全文
瓶蓋有獎(jiǎng)促銷(xiāo)－－可口可樂(lè)公司黔驢技窮還是本土策略實(shí)施？ 可口可樂(lè)公司在中國(guó)銷(xiāo)售其產(chǎn)品二十幾年來(lái)，一直習(xí)慣于在進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)實(shí)施集蓋（拉環(huán)）兌獎(jiǎng)、集蓋（拉環(huán)）加現(xiàn)金換禮品，以此作為其在中國(guó)區(qū)域的“看家”消費(fèi)者促銷(xiāo)，并且屢試不爽。這次怎么也不顧“教父”形象，在即將到來(lái)的2004年夏季，玩起了原來(lái)呲之...
譚長(zhǎng)春 221查看全文
可口可樂(lè)成功關(guān)鍵因素之渠道篇（二） 在大多數(shù)人眼中，可口可樂(lè)似乎更象是一家擅長(zhǎng)品牌運(yùn)作的公司，他們總是試圖通過(guò)品牌營(yíng)造來(lái)制造銷(xiāo)售奇跡。唯有這一次，冰露純凈水在北京市場(chǎng)的上市破例了?！ ≡诒都儍羲ㄓ械匿N(xiāo)售區(qū)域叫水森活）北京上市的方案中，沒(méi)有一分錢(qián)市場(chǎng)費(fèi)用的投入，在實(shí)際執(zhí)行中也沒(méi)用一分錢(qián)進(jìn)行品牌培...
譚長(zhǎng)春 188查看全文
可口可樂(lè)成功關(guān)鍵因素分析之品牌篇（一） 許多從事品牌推廣的同仁為推廣新品牌而絞盡腦汁。因?yàn)檫@是一種純智力勞動(dòng)，又無(wú)什么規(guī)律可循，借鑒其它企業(yè)經(jīng)驗(yàn)又未必能真正用得上。所以，要么就憑空想象，想到哪就做到哪；要么就按許多品牌書(shū)籍和品牌雜志上標(biāo)榜的基本程序、基本法則，依樣畫(huà)葫蘆，按別人制定的框架行事。雖形...
譚長(zhǎng)春 710查看全文
可口可樂(lè)成功關(guān)鍵因素分析之渠道篇（一） 很多消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)過(guò)多年對(duì)市場(chǎng)的辛勤運(yùn)作，做大做成熟以后，渠道發(fā)展主要內(nèi)容已經(jīng)不再是如何去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的問(wèn)題。由于產(chǎn)品的成熟，多渠道的銷(xiāo)售，許多客戶(hù)和售點(diǎn)都已經(jīng)被開(kāi)發(fā)，現(xiàn)有的客戶(hù)和售點(diǎn)已覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)已建立，不再要為沒(méi)客戶(hù)銷(xiāo)售而傷透腦筋?！ 『芏嗥髽I(yè)...
譚長(zhǎng)春 336查看全文
二、人才管理戰(zhàn)略 人才管理戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)人才總體戰(zhàn)略要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，開(kāi)發(fā)引進(jìn)人才，提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一大批優(yōu)秀人才，并給他們提供廣闊的舞臺(tái)和和諧的工作環(huán)境，讓他們充分發(fā)揮自己的才能，而進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略?！ 】煽诳蓸?lè)（中國(guó)）有限公司在人才管理戰(zhàn)略方面，...
譚長(zhǎng)春 457查看全文
可口可樂(lè)公司從1886年創(chuàng)立以來(lái)，一直以其可口的碳酸飲料系列產(chǎn)品風(fēng)靡全世界，歷經(jīng)117年長(zhǎng)盛不衰?！ 】煽诳蓸?lè)公司于1927年進(jìn)入中國(guó)，因故撤出后于1979年重返中國(guó)，并且成立了可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司?，F(xiàn)在可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司已成為中國(guó)最大的飲料合資企業(yè)，每年上交國(guó)家各項(xiàng)稅款達(dá)三十億元人民...
譚長(zhǎng)春 402查看全文
特許經(jīng)營(yíng)是“泊來(lái)品”，即以經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，最初起源于19世紀(jì)80年代。從美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司建立起第一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，國(guó)外許多企業(yè)均取得相當(dāng)良好的成績(jī)，美國(guó)已成為特許經(jīng)營(yíng)最發(fā)達(dá)的國(guó)家：現(xiàn)在全美約有3000家零售特許商，25萬(wàn)加盟經(jīng)營(yíng)者，在美國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著約60萬(wàn)個(gè)特許經(jīng)營(yíng)店?！ √?..
譚長(zhǎng)春 491查看全文
系列專(zhuān)題：團(tuán)購(gòu)模式研究 引子 “集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)”簡(jiǎn)稱(chēng)為“團(tuán)購(gòu)”，這種產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)方式在中國(guó)產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的逐步推進(jìn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，許多大型企業(yè)獲得了發(fā)展的機(jī)遇，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，單位經(jīng)濟(jì)效益提高，除了固定的工資、按勞分配的獎(jiǎng)金發(fā)放以外，尚能留下余錢(qián)來(lái)對(duì)員工進(jìn)行福利商品派發(fā)。于...
譚長(zhǎng)春 237查看全文
近日上海電視臺(tái)《財(cái)富人生》節(jié)目采訪了東上海電腦廣場(chǎng)董事長(zhǎng)龔建新，講述了一個(gè)高考落榜青年怎樣成就了自己財(cái)富人生的不平凡故事。欣賞和贊嘆著其在快速消費(fèi)品行業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的人生足跡，我們這些正在此行業(yè)拼搏、摸索、奮斗的同仁們，能否撥開(kāi)眼前的迷霧，認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)一下自己，對(duì)自己的前途進(jìn)行一次大膽的展望其實(shí)，...
譚長(zhǎng)春 395查看全文
許多同行都知道：可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司在上海有一個(gè)可口可樂(lè)管理學(xué)院，主要負(fù)責(zé)可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司的各級(jí)人員培訓(xùn)和國(guó)內(nèi)裝瓶廠的管理和業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)。 近期與人聊天，驚聞北京可口可樂(lè)有限公司（即在北京區(qū)所建的裝瓶廠企業(yè)）成立了一家自己的管理學(xué)院，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)可口可樂(lè)系統(tǒng)的富有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家及從社會(huì)上選...
譚長(zhǎng)春 226查看全文
據(jù)了解，在快速消費(fèi)品行業(yè)中，有許多大型企業(yè)集團(tuán)設(shè)有銷(xiāo)售發(fā)展或市場(chǎng)拓展部門(mén)，對(duì)企業(yè)下屬子公司進(jìn)行銷(xiāo)售發(fā)展和市場(chǎng)拓展方面的指導(dǎo)。如可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司、菲利普莫里斯（中國(guó)）管理有限公司、華潤(rùn)啤酒（中國(guó)）有限公司等等?！ 《颊f(shuō)“因事設(shè)崗”，在大型企業(yè)集團(tuán)設(shè)立此類(lèi)部門(mén)，部門(mén)設(shè)立目標(biāo)是什么，該部門(mén)員工...
譚長(zhǎng)春 207查看全文
對(duì)品牌的專(zhuān)業(yè)管理，是每一個(gè)公司最基本的功課，是營(yíng)銷(xiāo)管理的至高境界，也是中國(guó)企業(yè)走向強(qiáng)大的必經(jīng)之路。 70多年前，寶潔公司為了避免其新的香皂品牌“佳美”與老品牌在推廣策略上有太多的雷同，形成利益沖突，創(chuàng)立了品牌經(jīng)理制度。成立專(zhuān)門(mén)的管理組織，用不同的人管理不同的品牌，讓自己與自己競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)證明，這套...
李俊 524查看全文
●公司和品牌統(tǒng)一性———要想塑造一個(gè)品牌，公司首先要明確自己的使命和愿望，這樣才能明確品牌的定位。品牌經(jīng)理要設(shè)法使全體員工意識(shí)到品牌的重要性，理解自己的品牌代表著什么。一旦公司達(dá)成了共同的使命和愿望，品牌經(jīng)理就可以同4P（產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道和價(jià)格）部門(mén)來(lái)溝通品牌形象的問(wèn)題了?！ 衿放瓶蛻?hù)關(guān)系——...
林子 170查看全文
這是一篇發(fā)表于《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)名牌時(shí)報(bào)》1997年的老文章，本來(lái)已經(jīng)“失傳”；最近，一個(gè)偶然的原因，看到一個(gè)媒體在重新發(fā)表它，我“故友重逢”、對(duì)它居然價(jià)值為泯感到喜出望外之余，也覺(jué)得其中的某些東西值得重新拿出來(lái)求教于方家?！ 〗?jīng)營(yíng)之道 不靠關(guān)系、僅靠經(jīng)濟(jì)藝術(shù)就使資本成十倍成百倍地超高速增...
曾祥文 475查看全文
渠道沖突是個(gè)普遍存在的問(wèn)題?！ ∽鳛榕c企業(yè)休戚與共的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，我們?cè)陂L(zhǎng)期的咨詢(xún)實(shí)踐中，依據(jù)科特勒的學(xué)說(shuō)，逐步為客戶(hù)開(kāi)發(fā)了顧客（渠道服務(wù)對(duì)象）定位、渠道提升、社會(huì)資源整合、企業(yè)核心能力發(fā)展方向調(diào)整、業(yè)務(wù)流程改組等系列工具，自信能解決所有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，當(dāng)然也包括渠道沖突問(wèn)題。在此愿意拋磚引玉，求證于方家...