張理軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售 核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售持續(xù)8年的研究，他在國(guó)內(nèi)首先提出了大客戶(hù)銷(xiāo)售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶(hù)管理的是面向高價(jià)值客戶(hù)的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用代大客戶(hù)管理的理念和方法。 本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容： 1、三代大客戶(hù)管理的特點(diǎn) 2、重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)——改變我們心中的大客戶(hù)觀念； 3、重新理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的任務(wù)：大客戶(hù)銷(xiāo)的任務(wù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售還是客戶(hù)服務(wù)？ 4、高價(jià)值客戶(hù)的特征 5、大客戶(hù)金字塔模型 6、大客戶(hù)的選擇 第二講客戶(hù)關(guān)系的維系策略 核心內(nèi)容提要：客戶(hù)的滿(mǎn)意度管理的重點(diǎn)在哪里？有沒(méi)有想過(guò)將客戶(hù)
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第1講 如何準(zhǔn)備談判—籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用1、如果你有五個(gè)籌碼，每個(gè)分量都一樣嗎？2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？3、籌碼不夠用時(shí)，如何積累談判籌碼4、對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？5、缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？7、視頻案例1-1：決策委員會(huì)對(duì)選擇供應(yīng)商的決議過(guò)程8、視頻分析1-2：從不同的購(gòu)買(mǎi)決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？第2講 怎樣設(shè)定談判目標(biāo)1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？2、圍繞底線(xiàn)談判還是圍繞目標(biāo)談判？3、怎樣發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)4、談判情境評(píng)估5、案例分析：老練的談判者的準(zhǔn)備行為6、視頻案例：Intranet的決策會(huì)議7、視頻案例：?jiǎn)适У臋C(jī)會(huì)8、視頻案例：
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講 確定追隨者的準(zhǔn)備狀態(tài)【培訓(xùn)收益】 準(zhǔn)備度概念是以往在管理技能培訓(xùn)中被徹底忽略的個(gè)人行為層面的重要概念。如果不知道什么是工作準(zhǔn)備度，那真是管理者的不幸！由于準(zhǔn)備度水平就是執(zhí)行力水平，所以要想提升部屬的執(zhí)行力，還要從準(zhǔn)備度說(shuō)起。另一方面，在授權(quán)管理中，哪種員工值得授權(quán)呢？傳統(tǒng)管理課程是沒(méi)給具體答案的，這里張博士將從準(zhǔn)備度入手，讓學(xué)員看到將員工狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)（四種），才是區(qū)分可否授權(quán)的前提?！颈局v重點(diǎn)內(nèi)容】1、什么是工作準(zhǔn)備度？2、管理者為什么必須掌握員工的準(zhǔn)備度狀態(tài)？3、如何判斷員工的能力；4、如何判斷員工的意愿；4、能力和意愿之間是怎樣相互影響的？5、課堂討論：- 什么情況下，主管應(yīng)當(dāng)輔導(dǎo)下屬
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講 主管角色常見(jiàn)的八個(gè)誤區(qū) 【培訓(xùn)收益】 讓主管了解人的管理是“一對(duì)一”的，即必須針對(duì)每一個(gè)人在不同任務(wù)中的表現(xiàn)采取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)行為；讓主管了解管理的有效性在于處理好自己與下屬的不同角色。本講使用視頻案例告訴主管不是誰(shuí)都可以授權(quán)的、對(duì)同一個(gè)人也不是在任何時(shí)候都可以授權(quán)的；同時(shí)，告訴主管——管理者的主要任務(wù)在于動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法?！臼谡n輔助工具】 本講使用了六個(gè)錄像案例。學(xué)員在觀摩錄像之后進(jìn)行案例分析和討論?！颈局v重點(diǎn)內(nèi)容】1、熱衷于替下屬解決問(wèn)題；2、不了解“誰(shuí)執(zhí)行就必須誰(shuí)負(fù)責(zé)”；3、對(duì)同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法；4、從不區(qū)分“同一個(gè)員工在不同任務(wù)中”的不同能力和意愿；5、不了解“同一個(gè)
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講 什么是績(jī)效1.動(dòng)物選美比賽的啟示2.什么是績(jī)效3.為什么要談績(jī)效4.績(jī)效的作用過(guò)程及目的第二講 績(jī)效是怎樣評(píng)出來(lái)的1.不能讓猴子偷懶——猴王對(duì)下屬的評(píng)價(jià)2.績(jī)效評(píng)價(jià)方法3.對(duì)員工個(gè)人的考核方法 第三講 目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對(duì)于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見(jiàn)誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件 第四講 短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中需注意的問(wèn)題 第五講 分清職責(zé) 共同負(fù)責(zé)1.沒(méi)有偷到油的三只老鼠2.工作中的推委扯皮3.對(duì)付推委扯皮的兩種方法第六講 重拾態(tài)度評(píng)價(jià)1.老鷹、獵狗和馬的狩獵團(tuán)隊(duì)2.單一量化考評(píng)的弊端3.不可或缺的態(tài)度考評(píng)4.量化考核與態(tài)度的定性考
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講 什么是企業(yè)文化？ 1、什么是企業(yè)文化？——企業(yè)文化的內(nèi)涵2、為什么要實(shí)施企業(yè)文化？—企業(yè)文化的重要性3、什么是企業(yè)文化的核心：企業(yè)價(jià)值觀的意義4、企業(yè)文化的表達(dá)方式5、企業(yè)文化的形成過(guò)程6、企業(yè)文化的傳遞方式與傳承方式第二講 如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化？ —— 用案例分析如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化 1、企業(yè)文化導(dǎo)入的戰(zhàn)略和方法2、案例海爾公司：海爾的經(jīng)驗(yàn)表明，導(dǎo)入企業(yè)文化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。三星公司：敢與索尼對(duì)標(biāo)，并超越索尼公司的電子高科技行業(yè)的巨頭。三星如何完成從跟跑到領(lǐng)跑的過(guò)程？惠普公司：1939年以來(lái)，它的“惠普之道”為何享譽(yù)全球，并使它成為的IT行業(yè)的領(lǐng)跑者？IBM（國(guó)際商用機(jī)器公司