工業(yè)品大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證的授權(quán)講師過去20年來，張博士一直從事管理實務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團隊建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔(dān)任擁有11億 詳細(xì)>>

張理軍
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工業(yè)品大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售
 **講　重新認(rèn)識大客戶銷售

核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點，這個論點已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用**代大客戶管理的理念和方法。


本講重點將講授以下內(nèi)容：

1、三代大客戶管理的特點

2、重新認(rèn)識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念；

3、重新理解大客戶銷售的任務(wù)：大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)？

4、高價值客戶的特征

5、大客戶金字塔模型

6、大客戶的選擇


第二講 客戶關(guān)系的維系策略

核心內(nèi)容提要：客戶的滿意度管理的重點在哪里？有沒有想過將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關(guān)鍵點？客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值又是如何形成的？維系客戶關(guān)系的基本策略是什么？

本講重點將講授以下內(nèi)容：

1、客戶期望值是如何形成的？

2、客戶期望值管理的側(cè)重點在哪里？

3、客戶關(guān)系的維系與客戶使用我方產(chǎn)品的產(chǎn)品線數(shù)量有關(guān)嗎？

4、客戶關(guān)系的維系與我們嵌入客戶的價值鏈的程度有關(guān)嗎？

5、客戶關(guān)系的維系與我們在客戶內(nèi)部的市場份額有關(guān)嗎？

6、客戶關(guān)系的維系與我們與客戶關(guān)鍵人的關(guān)系有關(guān)嗎？

7、瞬間感受與客戶關(guān)系影響圈中的關(guān)鍵時刻

[案例]　一個典型的美國銀行的客戶背離率


第三講　 大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略

核心內(nèi)容提要：本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設(shè)計的應(yīng)對解決方案。本講針對大客戶采購的一般流程設(shè)計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。

本講重點將講授以下內(nèi)容：

1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段

2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

3、客戶中的關(guān)鍵人的作用與確定關(guān)鍵人物的必要性

4、在客戶組織內(nèi)部向上銷售

5、關(guān)注客戶還是關(guān)注客戶內(nèi)部的用戶？誰是重點？

6、確認(rèn)不同階段的教練

7、客戶內(nèi)部的用戶的特點


本講重點將重點解決以下核心問題

1、當(dāng)你不在該公司內(nèi)部決策討論現(xiàn)場時，你希望關(guān)鍵人怎樣發(fā)揮作用？

2、客戶中的關(guān)鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產(chǎn)品？

3、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人對公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時，是站在需求的立場上，還是只說產(chǎn)品本身？你希望怎樣才更好？

4、客戶中的關(guān)鍵人不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶中的關(guān)鍵人對他們自己的問題和需求非常了解，是嗎？理解這一點有何意義？

5、使客戶中的關(guān)鍵人積極地描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的利益，比你描述相同的內(nèi)容效果更好，是嗎？怎樣做到這一點？

6、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時，結(jié)果會怎樣？怎樣做到這一點？


第四講 如何運用漏斗原理實施銷售過程控制

核心內(nèi)容提要：大客戶銷售的特點是概率營銷。銷售過程實際上形成了“銷售漏斗”。

本講重點將重點解決以下核心問題

1、如何判斷自己的市場接觸程度？

2、面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

3、如何判斷客戶的潛力價值？

4、如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配？

5、對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟；

6、什么是銷售過程控制中的漏斗原理？

7、“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧。

 

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xxx講轉(zhuǎn)型策略1：角色轉(zhuǎn)變-從技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸ń巧ㄎ唬┮?、技術(shù)人員轉(zhuǎn)化為管理人員的六大障礙1、怎樣從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)2、如何從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動員他人實現(xiàn)自己的想法；3、怎樣從左腦思考轉(zhuǎn)型為全腦思考？4、怎樣做到限制自己幫員工負(fù)責(zé)任5、如何擺脫“解決問題”的角色定位6、怎樣學(xué)會激勵視頻案例1案例分析：路易斯替伯納德將員工解聘了視頻案例2

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講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策

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講什么是績效1.動物選美比賽的啟示2.什么是績效3.為什么要談績效4.績效的作用過程及目的第二講績效是怎樣評出來的1.不能讓猴子偷懶——猴王對下屬的評價2.績效評價方法3.對員工個人的考核方法　第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中

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