高海友老師的內訓課程
一、傳播的鴻溝和應對重點 1.不知道—該如何應對？ 2.知道了記不住—該做些什么？ 3.記住了不認同我們該怎么辦？4.認同了選擇多如何扭轉乾坤？二、產品的生命階段與營銷組合方式的匹配 ?明確兩個重點：傳播什么、怎么傳播 ?市場開發(fā)期該做些什么，用什么方式？?增長期： ?成熟期： ?老化期： 三、中西方優(yōu)勢的整合營銷傳播術和道的整合 四、深度整合營銷傳播—打贏地毯式四大戰(zhàn)役： 五、深度整合營銷傳播—病毒戰(zhàn)（化學戰(zhàn)）如何讓良好的口碑傳播自動運行？ 六、重新認知營銷模式的升級和整合 七、營銷模式的整合： ?直銷、現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道?營銷模式理念十二條?營銷模式十形式?營銷模式五大廣告體系?營
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一、主動營銷及深度服務客戶往往是盲目和隨從的，一套設計合理的主動營銷和深入服務系統(tǒng)，能夠在不增加現(xiàn)有人力物力的基礎上大大增加銀行的利潤。因為對客戶來說，對多選產品中的A或B的選擇是無所謂的，但是對銀行來說可能利潤有很大的差別。主動式的營銷不但能讓客戶滿意，更能讓銀行的收益大大提升。 一、識別客戶的技術二、認識人的分類三、為客戶推薦雙贏產品四、顧問式營銷五、溝通術二、系統(tǒng)提升及優(yōu)化進步任何一套制度和法規(guī)的頒布和執(zhí)行都是萬里長征的步，這套法規(guī)是否能發(fā)揮出巨大的作用，關鍵在于法規(guī)執(zhí)行后，不同執(zhí)行者對于不同的前端情況能更好的對法規(guī)進行解釋和補充修正。就像是一臺優(yōu)良機器的產能高低，對機器的調整和不斷修正
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一、裝修客戶心理及行為分析：客戶為什么會這樣想這樣做？1.客戶行為邏輯的底層因素：馬斯洛理論（Maslows hierarchy of needs）2.人性本身對客戶心理及客戶行為的影響—馬斯洛—執(zhí)著（LV）3.客戶心理及行為隨消費個體的不同而不同4.客戶心理及行為隨著供需關系的變化而變化5.供大于求的情況下，購物體驗成為客戶心理的重要因素6.客戶心理隨著需求程度的變化而變化7.客戶行為會隨著用戶的專業(yè)度程度不同而不同8.客戶行為會因信任程度不同而不同9.如何提升用戶對營銷者的信任值10.客戶行為因客戶意志度不同而不同二、人有哪些共同特征？個體及群體的心理特征1.如何理解并運用人性心理？a)人
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一、案例思考1.為什么能高效的回款？2.為什么能催到款？3.為什么總是不被欠錢？4.為什么沒有這樣和那樣的問題？5.合同條款的關鍵要素思考6.……二、分清欠款性質1.分清欠款屬性—企業(yè)擔心的是欠款么？2.有益欠款—為什么越多越好？3.有害欠款風險欠款的關鍵詞 三、風險防控之道1.控制不了流氓你就成不了老大2.扔不掉腐肉就成就不了美湯3.所有的失控都來源于未控4.讓壞人變好人的唯一方式5.十六字方針四、風險防控及合同管理1.業(yè)務聯(lián)系階段：基礎階段的核心要素2.合同談判中如何守住核心要點3.思考：合同談判中重要的東西是什么？4.勝在合同：未雨綢繆的核心條款五、催款技能修煉1.大型公司的催款重點2.
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一、商務談判的認知 1.談判是一種溝通模式2.談判技能的重要性：同樣的事情為什么不同的人結果不同？3.背景：弱勢談判：什么是弱勢談判4.談判的境界和目標：高低差別在哪里？5.商務談判類型認知a)競爭性談判的核心要素（一次性、項目談判、陣地式）b)合作性談判的核心要素（長久性、雙贏性談判）二、高效的商務談判 1.談判類型2.談判的境界3.談判的核心技能4.談判高手特征5.談判中的溝通技能6.談判前：a)信息原則的核心b)如何進行談判角度設定c)談判小組設立d)談判氛圍引導7.談判后中：a)如何進行氣氛對接b)談判策略c)期限原則d)以退為進8.談判收尾：總在收口的談判落地9.談判后：三、談判中
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一、營銷理論的發(fā)展和升級：4P4S二、企業(yè)營銷的兩項策略 1)技能營銷擺平人的功力月亮經—市場2)實力營銷擺平事的功力太陽經—研發(fā)三、營銷的層次1)世間法?維度一：2服務式銷售：2夸銷：2推銷：2技銷：2策銷（計銷）2混銷：?維度二2天時營銷：2地利營銷：2資源營銷（關系營銷）2……2)出世間法?責任營銷：?倫理營銷：2個體基礎吉姆模式2如何做到八要素?銷售的至高境界不銷案例說明：四、企業(yè)營銷力六項修煉1)產品力：需求的復合型，定位的準確性。?質量?創(chuàng)新力?價位力（成本力）?產品個性化指數(shù)：?產品生命力：?品牌力（價格到價值的提升）== 1)寬度：覆蓋性、便利性營銷渠道2)深度（執(zhí)行力）：好一