朱華 老師
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單元：營銷方法創(chuàng)新一、 營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、 營銷創(chuàng)新的兩個目的1. 市場競爭2. 追求卓越三、 營銷創(chuàng)新的三個方法1. 原創(chuàng)型創(chuàng)新2. 改良型創(chuàng)新3. 組合型創(chuàng)新四、 營銷創(chuàng)新的四個維度1. 產(chǎn)品2. 價格3. 渠道4. 促銷五、 營銷創(chuàng)新的五個步驟1. 發(fā)現(xiàn)問題2. 找到解決方案3. 切實執(zhí)行4. 提升放大5. 理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、 組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人員1. 按照工作流程和組織價格重新審視部門和人員2. 主動淘汰一批人3. 重新審視用人標準4. 招聘合適的新種子5. 嚴格的銷售訓練二、 目標創(chuàng)新：審視目標、重新界定目標、從目標到計劃1. 檢核目標的
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單元：我們處于營銷時代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競爭策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進軍中間業(yè)務3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營銷新時代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產(chǎn)品一、基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務二、延伸點：銀行卡三、立足點：個人貸款業(yè)務四、交叉點：個人理財業(yè)務五、虛擬點：電子銀行服務第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠信的人品與信任力的建立#8722;獲得客戶喜歡的
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一、票據(jù)的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點1、銀行匯票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點2、商業(yè)承兌匯票產(chǎn)品特點和業(yè)務要點3、銀行承兌匯票產(chǎn)品特點和業(yè)務要點4、支票產(chǎn)品特點和業(yè)務要點5、本票產(chǎn)品特點和業(yè)務要點6、票據(jù)貼現(xiàn)產(chǎn)品特點和業(yè)務要點7、商業(yè)承兌匯票保貼產(chǎn)品特點和業(yè)務要點8、福費廷產(chǎn)品特點和業(yè)務要點二、票據(jù)營銷的實質(zhì)1、票據(jù)給企業(yè)帶來的利益盤點2、票據(jù)給銀行帶來的利益盤點3、票據(jù)營銷是銀行整體營銷的分支4、票據(jù)營銷的三大操作要點#8722;風險規(guī)避#8722;客戶價值#8722;積極溝通三、票據(jù)營銷的業(yè)務流程與客戶關(guān)系管理1、銷售準備2、客戶開發(fā)3、彰顯特點4、實現(xiàn)價值5、客戶關(guān)系...
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單元：銀行行長的公司業(yè)務營銷1.銷售準備：定位、選人、授權(quán)、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶開發(fā)：a)客戶分類：找到目標客戶，聚焦優(yōu)勢客戶b)客戶關(guān)聯(lián)：供應鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理c)存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部價值，打造忠誠客戶d)開發(fā)客戶的七大策略e)客戶開發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈式開發(fā)業(yè)務3.客戶信任a)銷售的推拉太極：深度營銷與主動上門服務b)了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應鏈、找到關(guān)鍵人案例：和會計溝通，帶來5000萬4.客戶需求a)客戶需求探尋b)客戶教育與需求培養(yǎng)案例：某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會5.產(chǎn)品介紹a)向誰介紹——客戶角色分析b)如何介紹——FA
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單元：存量客戶提升(重點)1.建立客戶檔案a)建立客戶檔案的必要性b)客戶數(shù)據(jù)來源的3個重要途徑c)建立客戶檔案的4個重要維度2.客戶分類管理a)從掃射營銷分層管理到分類管理b)為什么要將客戶分類c)客戶分類之后客戶價值挖掘3.中高端客戶的挖掘策略簡介a)數(shù)據(jù)分析策略b)公私聯(lián)動策略c)市場競爭策略d)高端客戶培養(yǎng)策略e)高端客戶鏈打造策略f)高端客戶供應鏈營銷策略4.中高端客戶維護方法a)走進高端客戶圈-象高端客戶那樣思考-建立高端形象的契合-走進/搭建高端圈子b)滿足高端客戶的需求c)建立高端客戶聯(lián)系-分享：高端客戶維護的15個方法d)占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場份額e)處理抱怨，關(guān)注體驗，建立高
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一、臨柜業(yè)務操作風險的類型及管控措施1、存款業(yè)務的操作風險管理a)銀行職員盜用公款參賭b)代寫取款憑條遭賠款c)沒有按規(guī)定辦理存款掛失的法律風險2、結(jié)算業(yè)務的操作風險管理3、財務會計違規(guī)風險管理二、臨柜業(yè)務操作風險產(chǎn)生的原因分析1、崗位設(shè)置和人員配置不全2、不相容崗位職責相互不能分離3、柜員執(zhí)行制度不到位4、不按規(guī)定實行業(yè)務交接5、內(nèi)外賬務核對不及時或不換人核對6、銀行內(nèi)部員工代理客戶辦理結(jié)算業(yè)務7、對客戶開戶審查不嚴8、支付結(jié)算業(yè)務審查和辦理不嚴9、業(yè)務物品、客戶資料管理不善10、重要交易和業(yè)務控制不嚴11、預留印鑒卡片管理不善12、客戶簽章（字）管理不嚴13、章、證、押保管不善14、憑證審