商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧

**單元：存量客戶提升(重點)

1. 建立客戶檔案

a) 建立客戶檔案的必要性

b) 客戶數(shù)據(jù)來源的3個重要途徑

c) 建立客戶檔案的4個重要維度

2. 客戶分類管理

a) 從掃射營銷分層管理到分類管理

b) 為什么要將客戶分類

c) 客戶分類之后客戶價值挖掘

3. 中高端客戶的挖掘策略簡介

a) 數(shù)據(jù)分析策略

b) 公私聯(lián)動策略

c) 市場競爭策略

d) 高端客戶培養(yǎng)策略

e) 高端客戶鏈打造策略

f) 高端客戶供應鏈營銷策略

4. 中高端客戶維護方法

a) 走進高端客戶圈

- 象高端客戶那樣思考

- 建立高端形象的契合

- 走進/搭建高端圈子

b) 滿足高端客戶的需求

c) 建立高端客戶聯(lián)系

- 分享：高端客戶維護的15個方法

d) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場份額

e) 處理抱怨，關(guān)注體驗，建立高端客戶響應機制

f) 為高端客戶提供定制產(chǎn)品與服務(wù)

g) 做好高端客戶教育

h) 搭建高端客戶交流平臺

5. 客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除

第二單元：新客戶開發(fā)

1. 抓存款從抓開戶開始

2. 客戶開發(fā)的8大策略

a) 以“代”盤“存”策略

b) 源頭開發(fā)策略

c) 以貸引存策略

d) 特色服務(wù)策略

e) 會員俱樂部策略

f) 價值競爭策略

g) 情感服務(wù)營銷策略

h) 供應鏈營銷策略

案例：某中國銀行的客戶經(jīng)理是如何經(jīng)營房管局的

3. 新客戶開發(fā)的流程與溝通技術(shù)

第三單元：明確營銷目標

1. 確定營銷目標的必要性和重要性

2. 確定目標的2個方法

3. 確定有挑戰(zhàn)性目標的3個步驟

4. 從目標到計劃的3個分解方法

a) 項目分解法

b) X-Y分解法

c) 目標產(chǎn)出點路線圖

5. 定期檢視自己的目標

6. 合理規(guī)劃好自己的時間

第四單元：專題研討——開門紅的營銷策略（重點）

1. 公私業(yè)務(wù)聯(lián)動批量營銷

a) 關(guān)鍵點——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價值

2. 發(fā)動宣城攻勢海量營銷

a) 關(guān)鍵點——正確選擇訴求點和渠道

3. 分析客戶群體精準營銷

a) 分享點——如何做好農(nóng)民工存款

b) 分享點——如何做好中高端人群的存款營銷

4. 利用客戶資源鏈條營銷

a) 關(guān)鍵點——搭建客戶幫助你的平臺

b) 關(guān)鍵點——感恩客戶

c) 案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理是如何做好“拆遷賠款”存款營銷的

5. 深度客戶關(guān)懷關(guān)系營銷

a) 分享點——建立高頻次的客戶聯(lián)系

b) 分享點——從列名單開始

c) 分享點——深度客戶關(guān)懷的常見做法

6. 運用競爭策略競爭營銷

a) 分享點——找準客戶的比價模式

b) 分享點——價格競爭中的常見技巧分析

7. 兩個關(guān)鍵性要素：客戶標準傳遞和客戶激勵

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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