銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購(gòu)工程師；l德國(guó)獨(dú)資OBI（中國(guó)）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理l著名法國(guó)靈智集團(tuán)采購(gòu)部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長(zhǎng)；l英國(guó)皇家國(guó)際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊(cè)講師l曾赴美國(guó)(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理詳細(xì)內(nèi)容

銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理

**單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能

案例：興業(yè)銀行印象

2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)：

a) 客戶(hù)分類(lèi)：找到目標(biāo)客戶(hù)，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶(hù)

b) 客戶(hù)關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)伙伴、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)公司治理

c) 存量客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶(hù)

d) 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的七大策略

e) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的加、減、乘、除

案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

3. 客戶(hù)信任

a) 銷(xiāo)售的推拉太極：深度營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)上門(mén)服務(wù)

b) 了解客戶(hù)的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人

案例：和會(huì)計(jì)溝通，帶來(lái)5000萬(wàn)

4. 客戶(hù)需求

a) 客戶(hù)需求探尋

b) 客戶(hù)教育與需求培養(yǎng)

案例：某商業(yè)銀行客戶(hù)銀行產(chǎn)品普及會(huì)

5. 產(chǎn)品介紹

a) 向誰(shuí)介紹——客戶(hù)角色分析

b) 如何介紹——FABE

案例：某董事長(zhǎng)給離職總經(jīng)理的回信

6. 溝通談判與異議處理

a) 談判的五大關(guān)鍵性控制要素

ü 共同的利益點(diǎn)

ü 談判籌碼

ü 談判路線(xiàn)

ü 相互需求強(qiáng)度

ü 替代性解決方案

案例：某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包

b) 客戶(hù)價(jià)格異議突破

c) 同行競(jìng)爭(zhēng)格局突破

d) 談判僵局突破

7. 簽訂協(xié)議，客戶(hù)服務(wù)

a) 舉行儀式，擴(kuò)大戰(zhàn)果

b) 客戶(hù)服務(wù)，占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額

c) 服務(wù)升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

案例：舉行一個(gè)儀式，帶來(lái)17家開(kāi)戶(hù)

第二單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

1. 選對(duì)人才

a) 營(yíng)銷(xiāo)人才的五種維生素

b) 客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉

案例：一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理

2. 員工教練

a) 評(píng)價(jià)員工，找到員工的短板

b) 避免反授權(quán)

c) 用好教練的教鞭

案例：陪同拜訪(fǎng)的體會(huì)

3. 員工評(píng)價(jià)的四大類(lèi)指標(biāo)

a) 績(jī)效指標(biāo)

b) 市場(chǎng)指標(biāo)

c) 客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)

d) 管理動(dòng)作指標(biāo)

案例：假存款因何而來(lái)

4. 員工激勵(lì)

a) 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

b) 激勵(lì)資源的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用

c) 激勵(lì)的五大策略

案例：與一個(gè)老員工的溝通

第三單元：銀行行長(zhǎng)的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1. 抓好大客戶(hù)——富人

案例：從老板的女兒入手

2. 公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

案例：代發(fā)工資、代收、代付

3. 培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)便利與消費(fèi)習(xí)慣

案例：某銀行與城市一卡通的互動(dòng)

4. 關(guān)注服務(wù)，感動(dòng)客戶(hù)

案例：換新鈔感動(dòng)客戶(hù)

5. 營(yíng)銷(xiāo)重在造勢(shì)

6. 站在銀行的立場(chǎng)上滿(mǎn)足客戶(hù)的利益

案例：是拉存款還是做理財(cái)

7. 個(gè)人業(yè)務(wù)管理：結(jié)果考核與動(dòng)作幫扶

8. 個(gè)人業(yè)務(wù)教練：從列名單開(kāi)始

9. 客戶(hù)的橫向開(kāi)發(fā)與縱向開(kāi)發(fā)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

10. 做好客戶(hù)細(xì)分，關(guān)注客戶(hù)復(fù)制

第四單元：銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：

a) 樹(shù)立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀(guān)念

b) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良

案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)銀行承兌匯票，存款增加一個(gè)億

2. 價(jià)格創(chuàng)新

a) 客戶(hù)收益綜合評(píng)價(jià)

b) 用產(chǎn)品替換價(jià)格

c) 設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并傳遞給客戶(hù)

案例：“中國(guó)銀行的手續(xù)費(fèi)高了”

3. 渠道創(chuàng)新

a) 關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

b) 關(guān)注并利用政府資源

c) 關(guān)注同業(yè)合作

d) 關(guān)注核心大客戶(hù)

案例：核心大客戶(hù)帶動(dòng)的供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)

4. 促銷(xiāo)創(chuàng)新

a) 設(shè)立客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

b) 客戶(hù)職務(wù)利益與個(gè)人利益

案例：某商業(yè)銀行的有效客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

二、個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2. 低柜營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

4. 借力營(yíng)銷(xiāo)

5. 事件營(yíng)銷(xiāo)

6. 危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

7. 定制營(yíng)銷(xiāo)

8. 差異營(yíng)銷(xiāo)

9. 高層營(yíng)銷(xiāo)

10. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

11. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

12. 文化營(yíng)銷(xiāo)

13. 整合營(yíng)銷(xiāo)

第七單元：課程回顧、課程終結(jié)

1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

2. 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事

3. 一個(gè)中心：從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情

4. 兩個(gè)鏈接點(diǎn)基本點(diǎn)：產(chǎn)品與服務(wù)

5. 三個(gè)方向：上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競(jìng)爭(zhēng)

6. 從單筆業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

7. 用人發(fā)揮特長(zhǎng)、管人設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、教人簡(jiǎn)化方法、激勵(lì)有的放矢

 

朱華老師的其它課程

銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng)，則銷(xiāo)售強(qiáng)可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個(gè)沒(méi)少；#61656;營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)

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一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶(hù)“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷(xiāo)售的推拉太極“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果

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購(gòu)買(mǎi)的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺(jué)、知覺(jué)的特性及知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn);感覺(jué)閾限：錯(cuò)覺(jué)的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)

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引言：老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子：不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次第二單元：銷(xiāo)售調(diào)研確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)2.服務(wù)客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶(hù)之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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