建材促銷策略

  培訓講師:高海友

講師背景:
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師,人民大學 詳細>>

高海友
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建材促銷策略詳細內容

建材促銷策略

**部分:促銷策略:

  方向錯了,即使再大的能力,往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧,但是促銷的設計確需要智慧,同時滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。

一、 組合和運用--下活促銷這盤棋,新瓶裝老酒原則。

二、 把握建材促銷的特點:

a) 針對終端客戶

i. 顧問式銷售:賣人比賣貨重要

ii. 氣氛和熱度配合

iii. 技能過硬

b) 針對合作客戶

i. 服務式銷售

c) 雙贏原則

三、 促銷不一定是價格戰(zhàn): 

四、 我們的對手是競品么--明確對手

五、 促銷的三大主體需求

a) 企業(yè)需求:

b)  渠道需求

c) 顧客需求

六、 促銷成功的六要素:

七、 促銷失利的三大問題和三大表現

a) 三大問題:設計問題、培訓問題、執(zhí)行問題

b) 三大表現:人不來、來了不買,買了又不賺錢


第二部分:促銷的階段

一次促銷活動就像一條鐵鏈一樣,一個環(huán)節(jié)的薄弱就能導致整個促銷結果的失敗,研究每一個環(huán)節(jié)的核心要素,讓每一個環(huán)節(jié)都精彩是促銷成功的必要條件。

一、 促銷設計

1. 行情分析

2. 自我分析

3. 競品調查和分析

4. SWOT分析

5. 促銷手段設計:

6. 宣傳設計

7. 一些重點:

二、 促銷的形式

1. 促銷條件(理由):

a) 事件屬性:

b) 時間屬性:

c) 顧客數量條件:

d) 產品數量條件:

e) 購買數量條件:

f) 機會屬性:

g) VIP卡、注冊用戶、預約用戶、微博關注用戶、憑證優(yōu)惠、剪報優(yōu)惠、生日優(yōu)惠、對象優(yōu)惠、夫妻優(yōu)惠……

2. 促銷形式

優(yōu)惠形式必須符合三大需求,吸引眼球

a) 降價的設計:

b) 返現、返劵

c) 禮品、贈品:

d) 加服務: 

3. 一些活動

a) 團購的利用

b) **:

c) 其他活動

 

三、 培訓工作:

1. 員工培訓、

2. 分銷商培訓

3. 合作伙伴培訓

4. 培訓的要素:

5. 培訓三階段:促銷前培訓、促銷中培訓(早會和晚會)、促銷后培訓(大總結)

6. 如何讓培訓達標和不流于形式

四、 打贏播種戰(zhàn):勝在開戰(zhàn)之前!

1. 明確播種戰(zhàn)的勝利:

a) 該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了

b) 把開戰(zhàn)日變成應接不暇的接待日!把賣產品變成搶產品!把售賣變成服務!

2. 得寸進尺法訂單升級設計:

3. 傳統(tǒng)播種戰(zhàn):

4. 陣地戰(zhàn):家裝公司、設計師、物業(yè)合作、小區(qū)推廣

5. 提前鎖定戰(zhàn)術:預約卡、VIP卡、定金、入場卷、優(yōu)惠劵、名額

6. 要會打贏現代戰(zhàn)爭:

a) 現代戰(zhàn)爭的特點

b) 現代商業(yè)戰(zhàn)的特點

c) 現代播種戰(zhàn):

d) 如何操作現代戰(zhàn)爭:

e) 團購的利用:

7. 讓每一個事情都可以量化,讓每一個人的工作數字化。

五、 打贏秋收戰(zhàn):不流失一個潛在客戶。

1. 戰(zhàn)前人員分工

2. 物料準備

3. 風險控制

4. 現場布置:氣氛、pop、生動化、人員

5. 售賣技巧:客單落單、客單升級

6. 絕對成交的銷售技能

7. 溝通術:

六、 促銷管理、監(jiān)控和保障

1. 執(zhí)行力

2. 人人有事做,事事有人管

3. 數據的實時、數據的準確(PK、比賽)

4. 然每一點都在監(jiān)控之下

5. 讓每一的權利都被監(jiān)控(雙人制)

6. 問題和風險的解決

七、 秋后算賬

1. 統(tǒng)計

2. 優(yōu)點總結,固化,制度,培訓和推廣

3. 缺點總結,明確,制度,培訓和推廣

4. 獎罰兌現


第三部分:方案設計演練

一、 設計一份你自己的促銷方案

二、 方案分析

三、 方案優(yōu)化

 

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