建材促銷策略
建材促銷策略詳細內容
建材促銷策略
**部分:促銷策略:
方向錯了,即使再大的能力,往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧,但是促銷的設計確需要智慧,同時滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。
一、 組合和運用--下活促銷這盤棋,新瓶裝老酒原則。
二、 把握建材促銷的特點:
a) 針對終端客戶
i. 顧問式銷售:賣人比賣貨重要
ii. 氣氛和熱度配合
iii. 技能過硬
b) 針對合作客戶
i. 服務式銷售
c) 雙贏原則
三、 促銷不一定是價格戰(zhàn):
四、 我們的對手是競品么--明確對手
五、 促銷的三大主體需求
a) 企業(yè)需求:
b) 渠道需求
c) 顧客需求
六、 促銷成功的六要素:
七、 促銷失利的三大問題和三大表現
a) 三大問題:設計問題、培訓問題、執(zhí)行問題
b) 三大表現:人不來、來了不買,買了又不賺錢
第二部分:促銷的階段
一次促銷活動就像一條鐵鏈一樣,一個環(huán)節(jié)的薄弱就能導致整個促銷結果的失敗,研究每一個環(huán)節(jié)的核心要素,讓每一個環(huán)節(jié)都精彩是促銷成功的必要條件。
一、 促銷設計
1. 行情分析
2. 自我分析
3. 競品調查和分析
4. SWOT分析
5. 促銷手段設計:
6. 宣傳設計
7. 一些重點:
二、 促銷的形式
1. 促銷條件(理由):
a) 事件屬性:
b) 時間屬性:
c) 顧客數量條件:
d) 產品數量條件:
e) 購買數量條件:
f) 機會屬性:
g) VIP卡、注冊用戶、預約用戶、微博關注用戶、憑證優(yōu)惠、剪報優(yōu)惠、生日優(yōu)惠、對象優(yōu)惠、夫妻優(yōu)惠……
2. 促銷形式
優(yōu)惠形式必須符合三大需求,吸引眼球
a) 降價的設計:
b) 返現、返劵
c) 禮品、贈品:
d) 加服務:
3. 一些活動
a) 團購的利用
b) **:
c) 其他活動
三、 培訓工作:
1. 員工培訓、
2. 分銷商培訓
3. 合作伙伴培訓
4. 培訓的要素:
5. 培訓三階段:促銷前培訓、促銷中培訓(早會和晚會)、促銷后培訓(大總結)
6. 如何讓培訓達標和不流于形式
四、 打贏播種戰(zhàn):勝在開戰(zhàn)之前!
1. 明確播種戰(zhàn)的勝利:
a) 該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了
b) 把開戰(zhàn)日變成應接不暇的接待日!把賣產品變成搶產品!把售賣變成服務!
2. 得寸進尺法—訂單升級設計:
3. 傳統(tǒng)播種戰(zhàn):
4. 陣地戰(zhàn):家裝公司、設計師、物業(yè)合作、小區(qū)推廣
5. 提前鎖定戰(zhàn)術:預約卡、VIP卡、定金、入場卷、優(yōu)惠劵、名額
6. 要會打贏現代戰(zhàn)爭:
a) 現代戰(zhàn)爭的特點
b) 現代商業(yè)戰(zhàn)的特點
c) 現代播種戰(zhàn):
d) 如何操作現代戰(zhàn)爭:
e) 團購的利用:
7. 讓每一個事情都可以量化,讓每一個人的工作數字化。
五、 打贏秋收戰(zhàn):不流失一個潛在客戶。
1. 戰(zhàn)前人員分工
2. 物料準備
3. 風險控制
4. 現場布置:氣氛、pop、生動化、人員
5. 售賣技巧:客單落單、客單升級
6. 絕對成交的銷售技能
7. 溝通術:
六、 促銷管理、監(jiān)控和保障
1. 執(zhí)行力
2. 人人有事做,事事有人管
3. 數據的實時、數據的準確(PK、比賽)
4. 然每一點都在監(jiān)控之下
5. 讓每一的權利都被監(jiān)控(雙人制)
6. 問題和風險的解決
七、 秋后算賬
1. 統(tǒng)計
2. 優(yōu)點總結,固化,制度,培訓和推廣
3. 缺點總結,明確,制度,培訓和推廣
4. 獎罰兌現
第三部分:方案設計演練
一、 設計一份你自己的促銷方案
二、 方案分析
三、 方案優(yōu)化
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