深度營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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深度營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

深度營(yíng)銷

**部分：認(rèn)識(shí)深度營(yíng)銷

一、 認(rèn)識(shí)深度營(yíng)銷

u 模式設(shè)計(jì)上營(yíng)銷功能的大化

u 每一個(gè)點(diǎn)上的營(yíng)銷功能窮盡化

二、     明確目的

u 輕松營(yíng)銷：讓銷售只做一次

u 長(zhǎng)久營(yíng)銷：終身客戶

u 針對(duì)所有人，給個(gè)性的營(yíng)銷方案

三、 三個(gè)動(dòng)作

u 找到每一個(gè)客戶 

u 提供個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案

u 提供家人的服務(wù)和關(guān)懷

四、 認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：

u 深度營(yíng)銷不是深度服務(wù)，不要為了服務(wù)而服務(wù)

u 深度營(yíng)銷的**重點(diǎn)不是品牌建設(shè)

u 深度營(yíng)銷不是重度營(yíng)銷

u 深度營(yíng)銷不是重金營(yíng)銷

 

第二部分：深度營(yíng)銷中的關(guān)鍵要素

一、 找到客戶

u 固有客戶類

u 直接

u 間接

u 主動(dòng)和被動(dòng)

u 客戶生客戶

二、 建立強(qiáng)悍的檔案庫(kù)—個(gè)性的基礎(chǔ)

u 如何尋找客戶信息

u  客戶信息檔案庫(kù)的三個(gè)特征

? 終身性：

? 變化性：

? 應(yīng)用性：

u 客戶級(jí)別設(shè)定的AAA法

u 客戶資料的積累是一個(gè)偉大的工程

? 計(jì)劃要周密：要哪些信息，怎么記錄

? 系統(tǒng)要可靠：

? 設(shè)定責(zé)任人：沒(méi)有責(zé)任就沒(méi)有一切

? 持續(xù)：

? 在運(yùn)用么：建議 自動(dòng) ；個(gè)體 主體：個(gè)性 共性；感性 理性                 

三、 顧問(wèn)式營(yíng)銷--提供個(gè)性化服務(wù)（不要誤解了個(gè)性化）

四、 服務(wù)式營(yíng)銷--在老客戶上下足功夫

五、 把客戶接觸面用金子做成

六、 大產(chǎn)品概念

u 整體解決方案

? 整體解決方案是因客戶而自由組合的

? 服務(wù)就是產(chǎn)品

? 可以更好的盈利

? 屏蔽競(jìng)品

? 更好的客戶忠誠(chéng)度

u 現(xiàn)代圈子建設(shè)術(shù)----（羊圈理論—騰訊的體驗(yàn)式營(yíng)銷）

? 搞定集中營(yíng)

? 搞定散客

? 找到了就一輩子別放手

u 讓客戶認(rèn)識(shí)你而自豪，成為行業(yè)內(nèi)大、優(yōu)秀圈子的領(lǐng)導(dǎo)者

u 羊圈的表現(xiàn)形式：

u 成立一個(gè)家，我們的責(zé)任是父母

? 讓家成為榮耀之地

? 家的競(jìng)爭(zhēng)不在豪華

? 盡到當(dāng)父母的責(zé)任

 

七、 病毒性設(shè)計(jì)是關(guān)鍵

總有一些人抱有幻想，祈求客戶給轉(zhuǎn)介紹客戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品是絕世佳品的時(shí)候，你擋都擋不住他的分享渴望，但不要期望我們的技術(shù)一路都領(lǐng)先。客戶永遠(yuǎn)是自己的利益**位，如果我們?cè)O(shè)計(jì)的模式是滿足客戶自身需求的過(guò)程中順帶著有轉(zhuǎn)介紹的功能則兩全其美，這就是病毒設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。

u 什么是病毒：

u 病毒屬性的設(shè)計(jì)

u 病毒的溫床

u 那些病毒的主體（八大）

u 經(jīng)典案例

? 加多寶的兩次捐獻(xiàn)效果差別很大（汶川和玉樹(shù)），病毒需要設(shè)計(jì)

? 傳銷模式

? 飼料行業(yè)的病毒性通吃設(shè)計(jì)

u 學(xué)習(xí)艾滋病毒-

? 同人的核心需求捆綁

? 終身傳染

u 個(gè)性化病毒：天花病毒—以兒童為主

u 常規(guī)化病毒：

u 媒體屬性：

? 根本的趨利性**而、社會(huì)道德第二

? 更愿意錦上添花，不雪中送炭

? 獵奇性博得眼球，不愿意從老角度重復(fù)新聞。

八、 把人性需求圖真正落地--深入運(yùn)用馬斯洛需求層次理論成果

u 生理需求的滿足

u 安全需求的滿足—道德加論證

u 社會(huì)需求的滿足

u 尊重需求的滿足

u 自我實(shí)現(xiàn)的滿足

九、 根本的根本

u 產(chǎn)品才是真正長(zhǎng)勝的根本之道

u 道德才是長(zhǎng)久不衰的根基法寶

u 如何運(yùn)用技巧

? 技巧一定要回到道德本質(zhì)—不然就是騙（馬云的嘴）

? 不能過(guò)多的使用技巧

? 不技巧也是一種技巧：

? 小技巧是當(dāng)前成功，大技巧是策略。

? 使用技巧的幾種類型

2 臨門一腳的促單階段

2 沖動(dòng)型消費(fèi)階段

2 極端情況出現(xiàn)（客戶的怒氣階段）

十、   常見(jiàn)問(wèn)題

u 客戶數(shù)量少

u 美譽(yù)度不高

u 知名度不高

u 客戶二次購(gòu)買率一般

u 客戶轉(zhuǎn)介紹偏少

u 客戶容易轉(zhuǎn)品牌

十一、 保障

u 思維保障

u 執(zhí)行保障

u 監(jiān)督保障

u 質(zhì)量保障

十二、 案例研討

u 服務(wù)行業(yè)深度營(yíng)銷案例解刨及分析

u 飼料行業(yè)

u 手機(jī)行業(yè)

 

 

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