客戶消費(fèi)心理與行為分析（定制）

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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客戶消費(fèi)心理與行為分析（定制）詳細(xì)內(nèi)容

客戶消費(fèi)心理與行為分析（定制）

一、 課前案例思考

1. 案例

2. 思考：

a) 為什么同樣做銷售，效果不同？

b) 為什么同樣的話，有的成交，有的失敗？

c) 找到痛點(diǎn)？什么是痛點(diǎn)？--個(gè)體的核心要件及管件要素。

d) 商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

e) 做好顧客的連線題

f) ……

二、 認(rèn)知心理學(xué)

1. 心理學(xué)概念及要素

2. 心理學(xué)適用范圍

3. 銷售心里學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)

4. 課程三大目的

a) 明確客戶心理

b) 強(qiáng)化銷售技能

c) 強(qiáng)化都通技能

三、 客戶為什么會(huì)買？-消費(fèi)者心理及行為分析

1. 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

2. 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化

3. 消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同

4. 消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

5. 如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值

6. 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

四、 如何讓客戶離不開？-如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值

1. 顧客著相—如何打造營(yíng)銷顧客的儀式感

2. 專業(yè)依賴：如何做顧問(wèn)式銷售

3. 生命依賴，如何讓客戶愿意一輩子跟你交往

五、 客戶的心理規(guī)律：個(gè)體及群體的心理特征

1. 認(rèn)知人性

a) 人性的對(duì)內(nèi)關(guān)注，思考營(yíng)銷者的基礎(chǔ)思維是什么？

b) 一招制敵的營(yíng)銷素養(yǎng)打造？

c) 人性自我：如何運(yùn)用“我以為”，善用顧客的“我以為”。

d) 人性的欲望無(wú)限定律

e) 人性的個(gè)體差異：差異性的兩大體現(xiàn)

? 通識(shí)規(guī)律性差異

? 執(zhí)著點(diǎn)差異

f) 不同性格人的應(yīng)對(duì)方式

g) 九型人格分析

2. 認(rèn)知群體心理特征

六、 掌握你的的客戶：客戶行為邏輯的底層因素

1. 人性的需求組成：人都有哪幾種類型的需求？

2. 馬斯洛需求層次分析

3. 個(gè)體需求差異的歸因分析

七、 說(shuō)有效的話：基于心理模式的客戶溝通

1. 情感表達(dá)模式：?jiǎn)柡蝾悺⒍Y儀類、聊天類、家庭類

2. 信息傳遞模式：商務(wù)類、職場(chǎng)類、上中下級(jí)日常溝通

3. 說(shuō)服模式：營(yíng)銷類、意見統(tǒng)一過(guò)程 、教育類

4. ……

八、 做個(gè)極品銷售：如何提升個(gè)體的商務(wù)素養(yǎng)

1. 明人、明人性、明專業(yè)、明競(jìng)品、明客戶、明關(guān)系、明流程、明事件、明根本

2. 客戶感覺不能不合作--解決人的問(wèn)題

a) 恭則不侮的內(nèi)外之禮

b) 自我實(shí)現(xiàn)的發(fā)掘者：孤獨(dú)、尊重

c) 垃圾邀請(qǐng)、欣賞贊美

d) 服務(wù)式

3. 客戶認(rèn)為無(wú)法不合作

a) 理性推理、邏輯驗(yàn)證，給予充足理由

b) 顧問(wèn)式、講師式

c) 終點(diǎn)站

4. 客戶為本次合作而開心和自豪

a) 智慧輸贏，雙贏共贏。

b) 當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，比問(wèn)題本身更重要的是你面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度。

c) 所有的售后，都是售前，尤其是信息無(wú)法隱藏的時(shí)代。

d) 表達(dá)性行為，贏得他的世界  

  

 

 

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