促銷策略

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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促銷策略

**部分：促銷策略：

  方向錯了，即使再大的能力，往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧，但是促銷的設(shè)計確需要智慧，同時滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。

一、 組合和運用--下活促銷這盤棋，新瓶裝老酒原則。

二、 把握建材促銷的特點：

a) 針對終端客戶

i. 顧問式銷售：賣人比賣貨重要

ii. 氣氛和熱度配合

iii. 技能過硬

b) 針對合作客戶

i. 服務(wù)式銷售

c) 雙贏原則

三、 促銷不一定是價格戰(zhàn)： 

四、 我們的對手是競品么--明確對手

五、 促銷的三大主體需求

a) 企業(yè)需求：

b)  渠道需求

c) 顧客需求

六、 促銷成功的六要素：

七、 促銷失利的三大問題和三大表現(xiàn)

a) 三大問題：設(shè)計問題、培訓(xùn)問題、執(zhí)行問題

b) 三大表現(xiàn)：人不來、來了不買，買了又不賺錢

 

第二部分：促銷的階段

一次促銷活動就像一條鐵鏈一樣，一個環(huán)節(jié)的薄弱就能導(dǎo)致整個促銷結(jié)果的失敗，研究每一個環(huán)節(jié)的核心要素，讓每一個環(huán)節(jié)都精彩是促銷成功的必要條件。

一、 促銷設(shè)計

1. 行情分析

2. 自我分析

3. 競品調(diào)查和分析

4. SWOT分析

5. 促銷手段設(shè)計：

6. 宣傳設(shè)計

7. 一些重點：

二、 促銷的形式

1. 促銷條件（理由）：

a) 事件屬性：

b) 時間屬性：

c) 顧客數(shù)量條件：

d) 產(chǎn)品數(shù)量條件：

e) 購買數(shù)量條件：

f) 機會屬性：

g) VIP卡、注冊用戶、預(yù)約用戶、微博關(guān)注用戶、憑證優(yōu)惠、剪報優(yōu)惠、生日優(yōu)惠、對象優(yōu)惠、夫妻優(yōu)惠……

2. 促銷形式

優(yōu)惠形式必須符合三大需求，吸引眼球

a) 降價的設(shè)計：

b) 返現(xiàn)、返劵

c) 禮品、贈品：

d) 加服務(wù)： 

3. 一些活動

a) 團購的利用

b) **：

c) 其他活動

 

三、 培訓(xùn)工作：

1. 員工培訓(xùn)、

2. 分銷商培訓(xùn)

3. 合作伙伴培訓(xùn)

4. 培訓(xùn)的要素：

5. 培訓(xùn)三階段：促銷前培訓(xùn)、促銷中培訓(xùn)（早會和晚會）、促銷后培訓(xùn)（大總結(jié)）

6. 如何讓培訓(xùn)達標(biāo)和不流于形式

四、 打贏播種戰(zhàn)：勝在開戰(zhàn)之前！

1. 明確播種戰(zhàn)的勝利：

a) 該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了

b) 把開戰(zhàn)日變成應(yīng)接不暇的接待日！把賣產(chǎn)品變成搶產(chǎn)品！把售賣變成服務(wù)！

2. 得寸進尺法—訂單升級設(shè)計：

3. 傳統(tǒng)播種戰(zhàn)：

4. 陣地戰(zhàn)：家裝公司、設(shè)計師、物業(yè)合作、小區(qū)推廣

5. 提前鎖定戰(zhàn)術(shù)：預(yù)約卡、VIP卡、定金、入場卷、優(yōu)惠劵、名額

6. 要會打贏現(xiàn)代戰(zhàn)爭：

a) 現(xiàn)代戰(zhàn)爭的特點

b) 現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)的特點

c) 現(xiàn)代播種戰(zhàn)：

d) 如何操作現(xiàn)代戰(zhàn)爭：

e) 團購的利用：

7. 讓每一個事情都可以量化，讓每一個人的工作數(shù)字化。

五、 打贏秋收戰(zhàn)：不流失一個潛在客戶。

1. 戰(zhàn)前人員分工

2. 物料準(zhǔn)備

3. 風(fēng)險控制

4. 現(xiàn)場布置：氣氛、pop、生動化、人員

5. 售賣技巧：客單落單、客單升級

6. 絕對成交的銷售技能

7. 溝通術(shù)：

六、 促銷管理、監(jiān)控和保障

1. 執(zhí)行力

2. 人人有事做，事事有人管

3. 數(shù)據(jù)的實時、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確（PK、比賽）

4. 然每一點都在監(jiān)控之下

5. 讓每一的權(quán)利都被監(jiān)控（雙人制）

6. 問題和風(fēng)險的解決

七、 秋后算賬

1. 統(tǒng)計

2. 優(yōu)點總結(jié)，固化，制度，培訓(xùn)和推廣

3. 缺點總結(jié)，明確，制度，培訓(xùn)和推廣

4. 獎罰兌現(xiàn)

 

第三部分：方案設(shè)計演練

一、 設(shè)計一份你自己的促銷方案

二、 方案分析

三、 方案優(yōu)化

 

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