狼性營(yíng)銷(xiāo)—銀行財(cái)險(xiǎn)

課程引導(dǎo)：

思考：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)狼性精神的核心表現(xiàn)

v 面對(duì)困難時(shí)的心態(tài)是定位一個(gè)人或團(tuán)隊(duì)是否精英和是否具有狼性精神的標(biāo)桿。

v 狼隊(duì)永不言棄！永不撤退！永不退縮！

v 真正的勝利是永不言敗的精神！

v 勝利了--留下驕人戰(zhàn)績(jī)！    

v 失敗了--留下比勝利還寶貴的戰(zhàn)斗精神?。?

v “順則乘勝追擊，逆則拼死相爭(zhēng)！

**部分：狼性特征

一、 兇殘的個(gè)性--對(duì)獵物直取要害，絕不留情

二、 敏銳的嗅覺(jué)---對(duì)獵物的感知能力

三、 主動(dòng)出擊---不守株待兔

四、 團(tuán)結(jié)、合作---任何一次攻擊都是合作經(jīng)典

五、 服從、忠誠(chéng)---無(wú)條件服從狼王

六、 執(zhí)著---單純而執(zhí)著地進(jìn)攻

七、 耐 性---等待佳進(jìn)攻機(jī)會(huì)

八、 狼精神：

l “狼貪精神”-----對(duì)工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。

l “狼殘精神”----對(duì)事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。

l “狼野精神”-----在前進(jìn)的道路上奮力拼搏。

l “狼暴精神”-----對(duì)一切難關(guān)不仁慈手軟，努力攻克。

l “狼性目標(biāo)精神”----鍥而不舍，不達(dá)目的決不罷休。

l “狼紀(jì)精神”----組織紀(jì)律性 。

l “狼智精神”-----策略、隱忍、等待，只為目標(biāo)達(dá)成。

l “狼性自我獻(xiàn)身精神”----對(duì)團(tuán)隊(duì)和目標(biāo)的無(wú)私奉獻(xiàn)。

l “狼性團(tuán)隊(duì)精神”----互助合作，配合協(xié)調(diào)，團(tuán)結(jié)一致。

l “狼銳精神”-----極度敏銳，獵物絲毫的氣味能敏感察覺(jué)，并迅速作出反應(yīng)。

九、 正確理解狼性文化

是：

l 團(tuán)結(jié)的文化

l 認(rèn)真的文化

l 智慧的文化

l 紀(jì)律的文化

l 執(zhí)行力的文化

l 自我犧牲的文化

l 拼搏的文化

而不是：

l 貪婪的文化

l 殘暴的文化

l 野蠻的文化

十、  把自己打造成一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體

第二部分、狼性營(yíng)銷(xiāo)四要素

一、 精神層面---拼：

l 面對(duì)對(duì)手的態(tài)度和興奮度

l 面對(duì)困難的興奮度

l 什么是營(yíng)銷(xiāo)人的拼搏：

l 怎樣讓團(tuán)隊(duì)拼起來(lái)

二、 動(dòng)作層面---快

l 建立快速反應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作，不丟失機(jī)會(huì)。

l 快魚(yú)法則：

l 馬太效應(yīng)（Matthew Effect）

l 如何制定促進(jìn)工作的工作計(jì)劃

l 高效的團(tuán)隊(duì)配合

l 時(shí)間管理：如何高效的做有效的事情

l 高效執(zhí)行力

l 狼隊(duì)如何進(jìn)行高效溝通：上對(duì)下溝通法，下對(duì)上溝通法、溝通的兩大問(wèn)題

三、 品質(zhì)層面---精

l **法則：人、事、物

l 如何提升個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量：PDCA循環(huán)--八大步驟

四、 基礎(chǔ)層面---實(shí)

l 實(shí)在：辦實(shí)事，做實(shí)在人。技巧可以勝一時(shí)，品質(zhì)才是長(zhǎng)久雙贏的基礎(chǔ)。

l 實(shí)干：把基礎(chǔ)的事情做好，做牢，做的無(wú)與倫比的好就是實(shí)干的體現(xiàn)。

l 實(shí)力：制造一部困難粉碎機(jī)

第三部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、 世間法

1. 維度一：

a) 服務(wù)式銷(xiāo)售：

b) 夸銷(xiāo)：

c) 推銷(xiāo)：

d) 技銷(xiāo)：

e) 策銷(xiāo)（計(jì)銷(xiāo)）

f) 混銷(xiāo)：

2. 維度二

a) 天時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：

b) 地利營(yíng)銷(xiāo)：

c) 資源營(yíng)銷(xiāo)（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

二、 出世間法

1. 責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)：

2. 倫理營(yíng)銷(xiāo)：

a) 個(gè)體基礎(chǔ)--吉姆模式

b) 如何做到八要素

3. 銷(xiāo)售的至高境界--不銷(xiāo)

案例說(shuō)明：

第四部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、 如何找到客戶(hù)

l 傳統(tǒng)渠道

l 現(xiàn)代渠道

l 特殊渠道

二、 如何同客戶(hù)建立良好的銷(xiāo)售關(guān)系

l 營(yíng)銷(xiāo)月亮經(jīng)

l 營(yíng)銷(xiāo)太陽(yáng)經(jīng)

三、 百試百靈的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)策略

四、 有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通術(shù)

五、 所向披靡的銷(xiāo)售策略

六、 讓雙贏營(yíng)銷(xiāo)策略為我服務(wù)

第五部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)之 營(yíng)銷(xiāo)力：

一、 產(chǎn)品力（服務(wù)力量）： 

二、 如何創(chuàng)造一呼百應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)面？寬度  

三、 什么是營(yíng)銷(xiāo)的所向披靡？深度（執(zhí)行力）

1. 深度的必要條件：

2. 深度執(zhí)行要八素

3. 病毒模型

4. 永遠(yuǎn)的優(yōu)化：起點(diǎn)不重要，重要的是終點(diǎn)在哪里--pdca

5. 營(yíng)銷(xiāo)定位

二、 市場(chǎng)三要素

1. 新—不要試圖創(chuàng)新的創(chuàng)新?？煽诳蓸?lè)

2. 奇--語(yǔ)不驚人死不休，不震撼不如死

3. 適--合適、恰當(dāng)、正好、方便、有效

4. 定位

三、 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩大功力   

1. 擺平人的功力--月亮經(jīng)

2. 擺平事的功力--太陽(yáng)經(jīng)

第六部分：狼性談判

一、 理念篇

l 談判的三個(gè)境界 

l 談判區(qū)間模型 

l 銷(xiāo)售類(lèi)談判的局勢(shì)和談判方向

l 從個(gè)體需求角度確定談判方向 

二、 策略

l 談判策略之情理法道 

l 談判中的關(guān)鍵要素-掌握主動(dòng)權(quán) 

三、 戰(zhàn)術(shù)

l 談判中的信息戰(zhàn) 

l 深度理解對(duì)方術(shù)—共情 

l 創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境 

l 如何拒絕核心條款的讓步 

l 開(kāi)價(jià)（核心條件）策略 

l 合同簽署的核心要素 

l 輸和贏 

l 談判高手的十五個(gè)特征 

l  一個(gè)完整的談判流程 

第七部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵篇

一、 如何開(kāi)啟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的智慧之門(mén)

二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原力打造

三、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的至高境界？--

四、 什么是可怕的對(duì)手？你不知道我們?cè)趺摧數(shù)?？更不知道他怎么贏的？

五、 相--永遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具

六、 源--誰(shuí)是工具的主宰？

七、 根--誰(shuí)是主宰的主宰？  

八、  中西方管理：

九、 開(kāi)啟原力的源泉：   

十、 受益者

十一、 營(yíng)銷(xiāo)三問(wèn)

1. 何為商場(chǎng)之道？ 

2. 何為商戰(zhàn)之道？

3. 商場(chǎng)的對(duì)手是誰(shuí)？

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