現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與通路管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
    課程咨詢電話：

現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與通路管理詳細(xì)內(nèi)容

現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與通路管理

一、 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與通路管理特點(diǎn)

1. 傳統(tǒng)篇渠道特點(diǎn)

2. 現(xiàn)代篇渠道特點(diǎn)

3. 現(xiàn)代渠道的發(fā)展趨勢(shì)

二、 渠道開(kāi)發(fā)的組合策略：

1. 硬性開(kāi)發(fā)：如何面對(duì)機(jī)會(huì)做到快、狠、好： 案例

2. 軟性開(kāi)發(fā)：面對(duì)困難和條件不足如何做到柔、貼、好（大樹(shù)法則 口香糖戰(zhàn)術(shù)）

3. 渠道開(kāi)發(fā)的兩步走：渠道建設(shè)中如何處理協(xié)調(diào)好有沒(méi)有和好不好的問(wèn)題（同渠道管理中的合同對(duì)應(yīng)）

4. 不得不面臨的話題：建立渠道只是開(kāi)始，渠道的優(yōu)化至關(guān)重要==優(yōu)化的過(guò)程往往就是淘汰的過(guò)程。注意道德尺度和問(wèn)題解決。在商言商：有些人注定是我們路途中的回憶

案例分析：…………

三、 渠道開(kāi)發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)理念

1. 資金壓力轉(zhuǎn)移： 錢(qián)在哪心在哪兒，捆綁戰(zhàn)術(shù)。

2. 資源互補(bǔ)： 有條件的選擇

3. 主動(dòng)權(quán)： 不要給自己自斷后路

4. 后備： 永遠(yuǎn)的選擇權(quán)

5. 道德： 讓人一輩子跟你做生意

6. 掌握： 必要的強(qiáng)勢(shì)

四、 通路控制和管理

1. 合同的核心是主動(dòng)權(quán)（霸王條款是必須的）

2. 任務(wù)確定的策略和技巧

3. 任務(wù)分解的技巧

4. 不讓風(fēng)險(xiǎn)放生的風(fēng)險(xiǎn)控制術(shù)

5. 渠道管理三目標(biāo)：不能不狼、不敢不狼、為狼而豪（凱爾曼三階段）：從虛到實(shí)，從實(shí)到虛的互換技巧和藝術(shù)（物質(zhì)、行為、理念）

五、 打鐵還需要自身硬：

明確幾個(gè)觀點(diǎn)：

1. 營(yíng)銷絕不是越強(qiáng)越好，營(yíng)銷力大于產(chǎn)品力，就是過(guò)度營(yíng)銷。所有的過(guò)度營(yíng)銷都是欠債，資不抵債就要承受損失。營(yíng)銷高手不單單會(huì)“放勢(shì)推銷”，更會(huì)“不銷蓄能”，游刃有余者，為“智”。

2. 機(jī)會(huì)和實(shí)力：既要找到風(fēng)口，又要修煉飛翔能力

3. 檔位油門(mén)說(shuō)：案例— 

4. 自身團(tuán)隊(duì)的修煉

n 吉姆模式—認(rèn)同

n 3H精英

n 做人實(shí)力—月亮經(jīng)；

n 做事實(shí)力---太陽(yáng)經(jīng)。

n 擁有一部困難粉碎機(jī)

5. 黃金接觸面：

n **原則

n 看到的

n 聽(tīng)到的

n 接觸到的

感覺(jué)到的

 

高海友老師的其它課程

【課程背景】銷售從未如此重要！中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒(méi)有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分。優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開(kāi)展。探討卓越背后的原因。【課程收益】認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法了解銷售人員的管理的管理

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程對(duì)象】有溝通談判需求的商務(wù)部門(mén)人員【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）【課程大綱】思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？談判：精英者不接受‘不’為答案，通過(guò)談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。商務(wù)談判的理念認(rèn)知談判重視策略和技巧談判的主體是人為什么總談不妥沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談?wù)勁懈呤珠L(zhǎng)什么樣對(duì)象不同策略不同談判的

 講師：高海友詳情

【課程背景】銷售從未如此重要！中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒(méi)有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。有沒(méi)有的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時(shí)代：企業(yè)成功的要素由價(jià)格升級(jí)到價(jià)值，有產(chǎn)品升級(jí)到品牌。好又多的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中，購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)銷售，極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、參與式互動(dòng)式教學(xué)【課程對(duì)象】企業(yè)高管、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷骨干【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理什么是產(chǎn)品？營(yíng)銷從未像今天這

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天?【課程大綱】第一部分：開(kāi)篇?jiǎng)e被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：什么是產(chǎn)品？銷售從未像今天這樣重要做好銷售必須研究的銷售模型邏輯工具：銷售邏輯：買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程對(duì)象】銷售、市場(chǎng)?【課程時(shí)長(zhǎng)】12天【課程大綱】客戶心理與行為分析客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化客戶心理隨著需求程度的變化而變化客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值客戶行為因其意志度不同而不同商務(wù)行為中客戶心理模型舉要客戶需求層次分析馬斯

 講師：高海友詳情

【課程背景】商業(yè)沒(méi)有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠(yuǎn)在心理上都處于劣勢(shì)地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢(shì)必會(huì)存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢(shì)而又獲得優(yōu)勢(shì)條件，限于被動(dòng)而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時(shí)又要掌握嫻熟的客戶拜訪技巧，合理地利用時(shí)間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次客戶拜訪取得實(shí)

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)?【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】招投標(biāo)必知投標(biāo)的五大原則什么之智慧思維如何體現(xiàn)符合原則法律原則的理解如何做到信息原則深入理解“人”的原則案例分析關(guān)鍵層面、關(guān)鍵要素電子招投標(biāo)認(rèn)知《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》電子招投標(biāo)流程與線下招投標(biāo)流程的主要區(qū)別及關(guān)注重點(diǎn)；電子招標(biāo)投標(biāo)辦法-社會(huì)背景電子招投標(biāo)注意事項(xiàng)招投標(biāo)流程及要素招投標(biāo)

 講師：高海友詳情

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式、參與式教學(xué)【課程對(duì)象】營(yíng)銷人員【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】市場(chǎng)營(yíng)銷核心模型認(rèn)知及理解銷售漏斗模型中的要素認(rèn)知營(yíng)銷模型之構(gòu)建3P模型市場(chǎng)營(yíng)銷之六要素產(chǎn)品力：產(chǎn)品本身的營(yíng)銷力寬度：盤(pán)子能做多大深度：每一點(diǎn)都做到無(wú)法再好了速度：別人只能做第二了病毒性：?jiǎn)?dòng)之后能自動(dòng)營(yíng)銷的能力關(guān)系力：拋棄我，就是拋棄一種生活方式???站在歷史

 講師：高海友詳情

【課程背景】?從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會(huì)變化超過(guò)了歷史4000年的總和，問(wèn)題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級(jí)了，商業(yè)思維就要升級(jí)，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)背景下，跟不上變化，可能就會(huì)被社會(huì)淘汰，大的變革環(huán)境下，適應(yīng)變化是生存法則。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒(méi)有”的時(shí)代，跨過(guò)了“好不好”的時(shí)代，又進(jìn)入到“好又多”的時(shí)代。“有沒(méi)有”的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能

 講師：高海友詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有