銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡(jiǎn)介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
    課程咨詢電話：

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

 **部分：目標(biāo)的制定

    根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，制定各個(gè)部門和個(gè)人的階段性目標(biāo)是工作中的常規(guī)動(dòng)作。只有銷售目標(biāo)明確了，才能配備相應(yīng)的銷售動(dòng)作。

一、 目標(biāo)制定的核心要素

1. 目的明確

2. 標(biāo)準(zhǔn)清晰

目標(biāo)狀態(tài)

所占比例

成就狀態(tài)

沒有目標(biāo)

27%

92%的人在基層工作（規(guī)律）

7%在中層工作（環(huán)境等外部條件）

1%較為成功（拼爹）

目標(biāo)模糊

60%

58%的人在基層工作（規(guī)律）

32%在中層工作

10%較為成功

清晰而近期目標(biāo)

10%

29%的人在基層工作

54%在中層工作（規(guī)律）

27%成功人士

清晰的近期和長(zhǎng)期目標(biāo)

3%

3%的人在基層工作

32%在中層工作

65%人士成功（規(guī)律）

二、 不同層次的目標(biāo)制定

1. 學(xué)會(huì)看懂企業(yè)戰(zhàn)略層面的目標(biāo)

2. 學(xué)會(huì)制定并理解企業(yè)執(zhí)行層面的目標(biāo)

三、 目標(biāo)的制定

1. 目標(biāo)級(jí)別確定

2. 目標(biāo)和任務(wù)是搶的，不是壓的

3. 自我論證


 第二部分：目標(biāo)的執(zhí)行

任何一個(gè)目標(biāo)都是有若干分目標(biāo)組成的，大目標(biāo)分解成若干小目標(biāo)，小目標(biāo)再分解成若干個(gè)小目標(biāo)，完成了基礎(chǔ)目標(biāo)的工作，整體組合后就實(shí)現(xiàn)了大目標(biāo)的完成。

目標(biāo)執(zhí)行過程中，只要掌握過程中的重點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)，將瓶頸類的問題集中精力解決掉，目標(biāo)的執(zhí)行將變成一件充滿樂趣的休閑式工作。

一、 理解與執(zhí)行

u 使理解

u 要理解

二、 溝通與執(zhí)行

u 溝通的動(dòng)作： 

u 溝通的重點(diǎn) 

u 溝通的結(jié)局

三、 目標(biāo)執(zhí)行的個(gè)體區(qū)別

1. 好馬不揚(yáng)鞭

2. 監(jiān)督機(jī)制的靈活運(yùn)用： 

3. 目標(biāo)管理制的應(yīng)用--- 

4. 過程管理制的應(yīng)用—

四、 任務(wù)分解

1. 重視過程：分解的過程是培訓(xùn)和推演的過程

2. 過程把控

五、 關(guān)鍵點(diǎn)

1. 釘子法則

2. 成果明確化

六、 難點(diǎn)解決

1. 高效溝通--會(huì)議的利用

2. 會(huì)議核心人物的重要性

3. 會(huì)議人員的匹配性

4. 方向把握

5. 解決核心阻力問題

七、 當(dāng)事人在執(zhí)行過程中的要求

u 如何做到無以累加的好

u 把自己逼瘋 

u 震撼心靈的每一步

u 無力度，無深度

八、 執(zhí)行力之方法論

u 沒有一個(gè)任務(wù)是完成不了的

u 打破知名，懷疑一切

u 精益求精，逐個(gè)解決

u 整體檢查，圓滿解決

九、 復(fù)制執(zhí)行

u 范本建立

u 復(fù)制跟蹤

十、 監(jiān)督跟蹤

u 助理的作用

u 管理：只有超出約定或制度之外的情況下才有管理，讓制度動(dòng)起來。

十一、 責(zé)任追溯

u 無責(zé)任，無恐懼

u 流程化、簽字化、郵件化

u 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)是追溯的核心意義

十二、 獎(jiǎng)罰分明

u 永遠(yuǎn)弱化物質(zhì)

u 把獎(jiǎng)罰做成文化制度

十三、 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

u 正確理解信任

u 后備解決方案

u 領(lǐng)導(dǎo)者和執(zhí)行者的不同角度

u 破釜沉舟

十四、 朝令夕改

u 角度不同，責(zé)任不同

u 如何應(yīng)對(duì)變動(dòng)的政策

十五、 團(tuán)隊(duì)合作 

u 以銷售為龍頭

u 滅掉官僚、限時(shí)回復(fù)

u 研發(fā)生產(chǎn)部門的配合

u 后勤部門的定位

u 文職部門的定位

u 市場(chǎng)部門的定位

u 法律部門的定位


 第三部分：銷售戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

一、 永不懷疑法則：

u 只為目標(biāo)找方法，不為目標(biāo)找理由

u 不能有的思維：  

u 如何高度自信  

u 成為行業(yè)講師，深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：

u 成功的人=基本素質(zhì) 實(shí)力

二、 銷售陰陽術(shù)

u 太陽經(jīng)法則

u 月亮經(jīng)法則

u 讓你的業(yè)績(jī)占據(jù)半壁江山20%法則  

三、 客戶數(shù)量及客戶等級(jí)原則

u 客戶等級(jí)ABC 

u 客戶數(shù)量

四、 到底在賣什么

u 把你賣出去

u 你具有商品的特征么： 

u 為對(duì)方的需求填空：（需求的層次）

五、 蕩踐式：

u 勤奮的人才能成功

u 思想勤奮和身體勤奮

u 行就是行，馬上行動(dòng)。 

u 鐘擺行動(dòng) 

u 摸撲克方式 

u 砌磚原理……


 第四部分：目標(biāo)的管理

  企業(yè)中，只有做好目標(biāo)管理，才可能有規(guī)劃和計(jì)劃。企業(yè)才可能在在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。個(gè)體只有做好自我的目標(biāo)管理，才能更好的指導(dǎo)自己的工作質(zhì)量和數(shù)量。

一、 目標(biāo)的明確化

1. 目標(biāo)的數(shù)字化

2. 目標(biāo)的階段化（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

3. 目標(biāo)的責(zé)任化

4. 目標(biāo)的成果化

5. 目標(biāo)的時(shí)間化

二、 目標(biāo)的保障

三、 目標(biāo)的升級(jí)-- PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）

四、 目標(biāo)的修正： 

 

高海友老師的其它課程

0346075招投標(biāo)技能提升【培訓(xùn)老師】高海友【培訓(xùn)課時(shí)】2天【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】招投標(biāo)必知投標(biāo)的五大原則什么之智慧思維如何體現(xiàn)符合原則法律原則的理解如何做到信息原則深入理解“人”的原則案例分析關(guān)鍵層面、關(guān)鍵要素電子招投標(biāo)認(rèn)知《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》電子招投標(biāo)流程與線下招投標(biāo)流程的主要區(qū)別及關(guān)注重點(diǎn)；電子招標(biāo)投標(biāo)辦法-社會(huì)

 講師：高海友詳情

《終端門店-銷售導(dǎo)購技能培訓(xùn)》381008890【課程對(duì)象】門店銷售人員【講授模式】案例分享、游戲互動(dòng)、情景模擬、實(shí)訓(xùn)演練、理論指導(dǎo)【課程時(shí)間】2天【課程大綱】第一部分：銷售高手的認(rèn)知特征銷售中的客戶的心理模型：說什么對(duì)方能動(dòng)心？客戶有什么統(tǒng)一的心理特征不同客戶的個(gè)性心理特征是什么客戶為什么總不知足？有知足的時(shí)候么？客戶的決定同哪些心理有關(guān)如何說符合客戶心理

 講師：高海友詳情

如何做到終身難忘的一次交談-1905055245【授課老師】高海友【授課課時(shí)】1天【學(xué)員層析】營銷【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)？對(duì)方什么話題你都很擅長(zhǎng)如何對(duì)接雙方的感覺和氣氛？接通管路才能加油如何讓對(duì)方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音如何面對(duì)冷

 講師：高海友詳情

19050379730營銷心理學(xué)【培訓(xùn)老師】高海友【培訓(xùn)課時(shí)】12天【培訓(xùn)學(xué)員】銷售、市場(chǎng)【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】客戶心理與行為分析客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化客戶心理隨著需求程度的變化而變化客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同如何提升用戶對(duì)營銷者的信任值客戶行為因其意志度不同而不

 講師：高海友詳情

營銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯(cuò)了，前進(jìn)就成了后退。有專家認(rèn)為，從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會(huì)變化超過了歷史4000年的總和，問題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級(jí)了，商業(yè)思維就要升級(jí)，當(dāng)前的社會(huì)背景變化了，動(dòng)作就要變化。跟不上變化，就會(huì)被淘汰，這是生存法則。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒有”的時(shí)代，跨過了“好不好”的時(shí)代，又進(jìn)入到“好又多”的時(shí)代?！坝袥]有”

 講師：高海友詳情

招商實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)3175045720【授課老師】高海友【授課對(duì)象】招商相關(guān)人員【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式、參與式教學(xué)【課程大綱】現(xiàn)代招商人員面臨的形式及應(yīng)對(duì)思路站在新市場(chǎng)背景下看當(dāng)前的招商活動(dòng)市場(chǎng)特征：時(shí)代不同，招商要素大不同80年代的商業(yè)要素：嚴(yán)重供不應(yīng)求的剛性需求機(jī)會(huì)、信息不均衡的市場(chǎng)貿(mào)易機(jī)會(huì)、商業(yè)條件待完善的鏈條

 講師：高海友詳情

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理17780386715【授課老師】高海友【授課課時(shí)】2天【授課對(duì)象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動(dòng)式教學(xué)【授課大綱】卓越團(tuán)隊(duì)的組建與打造如何選人銷售人員的管理如何留住優(yōu)秀銷售人員激勵(lì)方法高效工作--時(shí)間管理團(tuán)建要素舉要軍姿效應(yīng)：工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)

 講師：高海友詳情

營銷人員的時(shí)間管理17780386715【授課老師】高海友【授課課時(shí)】2天【授課對(duì)象】營銷人員、營銷管理、營銷骨干【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動(dòng)式教學(xué)【授課大綱】時(shí)間管理時(shí)間管理是一門技術(shù)，更是個(gè)人的一種習(xí)慣。把這個(gè)技術(shù)養(yǎng)成習(xí)慣，就是實(shí)力。良好的時(shí)間管理是成功者必備的一種習(xí)慣。它會(huì)讓人們?cè)诓恢挥X中取得巨大成績(jī)，而順其自然。時(shí)間管理九要素統(tǒng)籌管理

 講師：高海友詳情

營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)-談判溝通與營銷right28575【授課老師】高海友老師【課時(shí)安排】2天（12）【授課方式】核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)【授課大綱】商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作案例思考：你正確認(rèn)知客戶了么？商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作做好顧客的連線題基于心理學(xué)的商務(wù)溝通與談判思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？精英者不接受‘不’為答案，通過談

 講師：高海友詳情

談判謀略與技能508058420【授課老師】高海友【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。商務(wù)談判的理念認(rèn)知談判重視策略和技巧談判的主體是人為什么總談不妥沒

 講師：高海友詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有