銷售人員素質(zhì)與客情管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細>>

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銷售人員素質(zhì)與客情管理詳細內(nèi)容

銷售人員素質(zhì)與客情管理

一、銷售人員素質(zhì)行為：

**講：素質(zhì)與職業(yè)化  
    管理規(guī)范化 
    經(jīng)營國際化 
    員工職業(yè)化 
    什么是職業(yè)化素質(zhì)？ 
    職業(yè)化的工作技能 
    職業(yè)化的工作形象 
    職業(yè)化的工作態(tài)度 
    職業(yè)化的工作道德 
第二講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——態(tài)度

    態(tài)度來源于什么？ 
    公司態(tài)度與員工態(tài)度？ 
    人生態(tài)度與處事態(tài)度？ 
    龍生龍，鳳生鳳，老鼠生兒會打洞的道理 
    你要端正態(tài)度”到底是端正什么東西？ 
    態(tài)度能具體嗎？ 
第三講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——責任
    責任心的“心”從哪里來？ 
    責任包含哪些？ 
    一個人的不同階段到底要承擔哪些責任？ 
    一個企業(yè)的責任有哪些？ 
    如何讓企業(yè)的責任轉(zhuǎn)變成員工的責任？ 
    公司的責任由誰來轉(zhuǎn)化？ 
    責任如何進行訓(xùn)練？ 
    游戲：責任訓(xùn)練 
第四講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——環(huán)境 
    三歲定終生”是為什么？看什么？ 
    環(huán)境對心態(tài)的影響有哪些？ 
    為什么說近墨者黑，近朱者赤？ 
    調(diào)整心態(tài)”是如何“調(diào)整”？ 
    一個公司有“心態(tài)”嗎？ 
    心態(tài)對行為的影響因素有哪些？ 
    游戲：現(xiàn)場測“心態(tài)” 
第五講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——忠誠 
    忠誠的兩個導(dǎo)向：賢忠，愚忠 
    對公司忠誠還是對老板忠誠？ 
    對團隊忠誠還是對上司忠誠？ 
    你對你自己忠誠嗎？ 
二、溝通

**講：高效溝通

    溝通的四個結(jié)果 

    學(xué)會換位思考

    不要聽懂了就去做


第二講：談判溝通核心技巧--下定義

    釘子原則

    找到自身核心優(yōu)勢點

    潛移默化下定義 


第三講：客戶分類：

    客戶的ABC分類法于維護

    潛力股 

臨門一腳


三、市場開發(fā)與客戶關(guān)系管理

**講：世間法

1. 維度一：

a) 服務(wù)式銷售： 

b) 夸銷： 

c) 推銷： 

d) 技銷： 

e) 策銷（計銷） 

f) 混銷： 

2. 維度二

a) 天時營銷： 

b) 地利營銷： 

c) 資源營銷（關(guān)系營銷） 

第二講：出世間法

1. 責任營銷： 

2. 倫理營銷： 

a) 個體基礎(chǔ)--吉姆模式

b) 如何做到八要素 

3. 銷售的至高境界--不銷 

案例說明：


（二）客戶的開發(fā)與維護管理:

     客戶開發(fā)的戰(zhàn)略戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)

         客戶管理的AAA細化分級及管理方法

     客戶的優(yōu)化和升級

     大客戶的風(fēng)險控制

四、催款技巧

**講：習(xí)慣性拖欠 

a) 表現(xiàn)

b) 策略方法

第二講：誤會性拖欠 

a) 表現(xiàn)

b) 策略方法

第三講：分歧性拖欠：

c) 表現(xiàn)

d) 策略方法

第四講：資金周轉(zhuǎn)性拖欠 

e) 表現(xiàn)

f) 策略方法  

第五講：虧損性拖欠 

g) 表現(xiàn)

h) 策略方法

第六講：三角債性質(zhì)拖欠 

i) 表現(xiàn)

j) 策略方法

第七講：賴賬式拖欠

k) 表現(xiàn)

l) 策略方法

第八講：奄奄一息式拖欠 

m) 表現(xiàn)

n) 策略方法

 

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