雙贏的商務(wù)談判
雙贏的商務(wù)談判詳細內(nèi)容
雙贏的商務(wù)談判
(一) 、商務(wù)談判的定義及要點
1.1、互動游戲:7個談判能力測驗;
1.1.1、測驗1:挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求;
1.1.2、測驗2:降價的五種讓步方法;
1.1.3、測驗3:兵臨城下的案例;
1.1.4、測驗4:大客戶倚老賣老;
1.1.5、測驗5:談判對手故意忽視你;
1.1.6、測驗6:客戶堅持主帥出面談判;
1.1.7、測驗7:面對強勢客戶造成僵局。
1.2、自我測試一:談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對方?
1.3、講解:談判的定義;談判的三個要素、三個層面、特點、四個結(jié)局;
1.4、講解:成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念;
(二) 、商務(wù)談判的八大要素
目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)。
2.1、自我測試二:客戶按照你的要求底價成交,你會怎么想呢?
(三) 、商務(wù)談判的準備流程
3.1、講解:確定談判項目:
價格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉儲、質(zhì)量、折扣。
3.2、講解:確定談判目標(biāo);
3.3、自我測試三:估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢?
3.4、講解:了解談判對手;
3.5、講解:對談判項目進行優(yōu)先級排序;
3.6、講解:列出不同的解決方案組合;
3.7、講解:擬訂各種組合的具體目標(biāo);
3.8、自我測試四:你會怎么請假呢?
(四)、商務(wù)談判的實施流程
4.1、講解:建立和諧關(guān)系階段;
4.2、講解:探測摸底階段;
4.3、講解:報價階段;
4.4、自我測試五:如果對方拒絕你的建議,你將怎么辦?
4.6、講解:討價還價階段;
4.6.1、講解:還價的方式、技巧;
4.6.2、演練:讓步的原則以及技巧、價格談判;
4.6.3、講解:談判壓力點的來源;
4.6.4、講解:利用高層的力量;
4.6.5、講解:學(xué)會使用以下語言;
4.6.6、講解:制約對方“請示上級”;
4.6.7、講解:黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù);
4.7、講解:反復(fù)磋商、打破僵局階段;
4.7.1、講解:尋求客觀標(biāo)準法;
4.7.1、講解:開誠布公法;
4.7.1、講解:轉(zhuǎn)移話題法;
4.7.1、講解:創(chuàng)造變通法;
4.7.1、講解:各個擊破法;
4.7.1、講解:升格法;
4.7.1、講解:換人法。
4.8、講解:談判的結(jié)束階段;
4.8.1、講解:后一次壓價;
4.8.2、講解:終報價;
4.8.3、講解:促成交易;
4.8.4、講解:爭取合同起草權(quán)。
(五)、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解:束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù);
談判議程、后期限、大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價、競買競賣
5.2、講解:逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù);
? 漫天喊價、分而治之、以退為進、威脅、突然襲擊、既成事實、吹毛求疵、故意拖延。
5.2、講解:引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù);
? 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。
5.2、講解:談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)
送禮宴請、拖延時間、叫停 、按成本價出售、逐步退讓、窮追不舍。
(六)、雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié):
6.1、講解:不要把談判目標(biāo)局限在一個問題上
6.2、講解:不要認為你想要的就是他想要的
6.3、講解:不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
6.4、講解:把一些東西放回到談判桌上,給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠
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