《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)管理之道-從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理》

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)管理之道
從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理
曹建明

【課程目標(biāo)】
全面了解華為的營(yíng)銷(xiāo)體系；
提升銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)；
掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；
掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本套路；
掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；
掌握華為正在使用的銷(xiāo)售過(guò)程中的各種模板；
掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中需要用到的工具；
掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：立項(xiàng)、實(shí)施、收尾階段；
商務(wù)談判技巧。

【課程亮點(diǎn)】
主要內(nèi)容
魚(yú)骨圖
客戶(hù)關(guān)系分析表
項(xiàng)目策劃報(bào)告
項(xiàng)目總結(jié)

【授課對(duì)象】各級(jí)管理干部
【課程時(shí)長(zhǎng)】12小時(shí)

【課程大綱】
單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、為什么要學(xué)習(xí)華為？
2、華為的價(jià)值；
3、有關(guān)華為成功的多種說(shuō)法；
4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；
5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；
6、關(guān)鍵詞3、國(guó)際化；
7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；
8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；
9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì) ；
10、關(guān)鍵詞7、任正非 。

單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
2、華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（早期）；
3、成功基因：營(yíng)銷(xiāo)策略；
4、品牌營(yíng)銷(xiāo)：國(guó)際化；
5、華為以客戶(hù)需求為導(dǎo)向；
6、華為唯一不同的價(jià)格；
7、華為的一五一工程；
8、華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；
9、華為的客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo) ；
10、華為客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo)的操作手法；
11、華為的營(yíng)銷(xiāo)控制方案。

單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架
1、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模型；
2、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征；
3、公司主體組織架構(gòu)；
4、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)；
5、華為全球營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架；
6、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)總圖；
7、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷(xiāo)辦公室組織結(jié)構(gòu)圖；
8、國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)；
9、辦事處組織架構(gòu)解讀；
10、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)。

單元四：華為文化與市場(chǎng)文化
1、企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理；
2、華為公司的核心價(jià)值觀；
3、華為市場(chǎng)文化；
4、華為危機(jī)論；
5、競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本；
6、價(jià)值體系；
7、考核出來(lái)的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐。

單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔
1、華為招聘的排他條件；
2、決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在；
3、華為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型 。

單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系
1、華為公司培訓(xùn)體系；
2、培訓(xùn)推動(dòng)任職能力提升；
3、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架；
4、培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類(lèi)別；
5、培訓(xùn)類(lèi)別；
6、培訓(xùn)資源的開(kāi)發(fā)與管理；
7、培訓(xùn)課程體系；
8、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)導(dǎo)師制；
9、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理模型。

單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系
1、價(jià)值評(píng)價(jià)是人力資源管理的重要工作；
2、華為十大管理要點(diǎn)第一條；
3、績(jī)效管理；
4、華為績(jī)效管理的邏輯；
5、組織氣氛；
6、考評(píng)體系的基本假設(shè)；
7、管理者的績(jī)效觀念；
8、績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容；
9、銷(xiāo)售部經(jīng)理考核；
10、銷(xiāo)售員考核。

單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系
1、營(yíng)銷(xiāo)科舉制；
2、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格適用的人群；
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、任職資格衡量要素；
5、任職資格等級(jí)與角色；
6、任職資格體系的程序；
7、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元；
8、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格模板。

單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系
1、華為激勵(lì)的發(fā)展歷程；
2、薪酬制度的宗旨；
3、華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)；
4、市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)；
5、表彰激勵(lì)。

單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？
2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)；
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、需求理論；
5、企業(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；
6、職業(yè)化：職責(zé)+專(zhuān)業(yè)；
7、心態(tài)：性格決定命運(yùn)；
8、意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業(yè)習(xí)慣。

基礎(chǔ)篇：商務(wù)禮儀培訓(xùn)
1、銷(xiāo)售人員注重禮儀的目的；
2、男、女員工儀容儀表；
3、檢查一下自己；
4、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、注意事項(xiàng)；
6、不雅姿態(tài)；
7、問(wèn)候、鞠躬問(wèn)候、握手問(wèn)候；
8、交換名片；
9、開(kāi)會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié)；
10、引 路、電梯禮儀；
11、用餐禮儀：
（1）、座位的安排；
（2）、點(diǎn)菜時(shí)間；
（3）、點(diǎn)菜原則；
（4）、點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；
（5）、吃和吃相的講究；
（6）、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；
（7）、倒茶的學(xué)問(wèn)；
（8）、中途離席。
（9）、酒宴上的禮儀；
（10）、十大名茶介紹；
（11）、八大菜系介紹。

第一部分：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？
1、什么是項(xiàng)目？
2、什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？
3、為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的對(duì)象；
5、討論：銷(xiāo)售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、
關(guān)系好）。

第二部分：1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定
計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、項(xiàng)目的來(lái)源；客戶(hù)項(xiàng)目的決策過(guò)程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)。
2、成立項(xiàng)目組
2.1、組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任；
2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任。
3、項(xiàng)目分析
3.1、項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；
3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)。
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類(lèi)型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略。
5、制定計(jì)劃
5.1、制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表。
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估。
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評(píng)估工具。
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素。

第二部分：2、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫(xiě)出一個(gè)策劃報(bào)告）。
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶(hù)方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）。
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶(hù)內(nèi)部消息源）。
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)；
4.1、關(guān)鍵工作（客戶(hù)開(kāi)標(biāo)信息表）。
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)。

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