銀行“外拓營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場輔導(dǎo)

一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)?！?/b>

1. 銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行

2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”

3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”

4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值

5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

6. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

7. 人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉

8. 外拓營銷的十要素

二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個(gè)關(guān)鍵”

1. 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)

2. 創(chuàng)造周期性到訪需求

3. 設(shè)計(jì)事件營銷與氛圍營造

4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量

5. 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

6. 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營銷

7. 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

三、流程設(shè)計(jì)：銀行外拓營銷“六步法”

1. 銀行外拓營銷**步：掃街準(zhǔn)備

工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表

工具2：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備

2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生

3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求

4. 銀行外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹

5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理

6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開

四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設(shè)”

1. 技能提升日?；?

2. 客戶管理精細(xì)化

3. 客戶活動(dòng)常態(tài)化

4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表

工具5：營銷動(dòng)作打分糾偏表

工具6：評(píng)優(yōu)樹先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制

五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”

1. 目的：為什么要做？

2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？

3. 方法：怎么做好？

4. 人員與組織：有誰負(fù)責(zé)做？

5. 時(shí)間進(jìn)程：時(shí)間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)

6. 地點(diǎn)確定：在哪做？

7. 資金投入：要花多少錢？

8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？

9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？

10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？

六、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1. 商區(qū)客戶的一般共性需求

2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程

3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

七、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析：熟人型社交

2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧

4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務(wù)推薦技巧

5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)

八、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1. 對(duì)公營銷和個(gè)人營銷的異同

2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4. 公私聯(lián)動(dòng)的技巧

九、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見問題

2. 銀行社區(qū)營銷方法

3. 社區(qū)居民的金融需求

4. 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧

十、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1. 關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2. 高層切入法與底層滲透法

3. 借力營銷：利用第三方合作

4. 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶