大客戶開發(fā)與銷售技巧

  培訓講師：張志濱

講師背景：
張志濱客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗教育背景：2008年獲得清華大學MBA1995年獲得中國科學院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細>>

張志濱
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大客戶開發(fā)與銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)與銷售技巧

n 銷售拜訪的路線管理

n 項目機會的漏斗管理

n 客戶內(nèi)部的影響力分析

n 組織結(jié)構(gòu)分析

u 批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等

u 支持者、反對者、中立者

u 客戶高層分析

n 客戶的購買決策鏈分析

u 客戶采購與供應商選擇流程

u 銷售流程的優(yōu)化

u 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u 案例分析

u 銷售計劃管理與工具

n 解決方案銷售

n 解決方案的出發(fā)點

n 了解客戶的痛點

n 解決方案的形成

n 如何呈現(xiàn)解決方案銷售

n 競爭下的銷售策略

n 不同狀態(tài)下的銷售競爭策略

n 與渠道伙伴的配合

n 銷售團隊的組建與配合

n 客戶關(guān)系的管理

總結(jié)

 

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