大客戶開發(fā)與銷售技巧

  培訓講師：張志濱

講師背景：
張志濱客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗教育背景：2008年獲得清華大學MBA1995年獲得中國科學院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細>>

張志濱
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大客戶開發(fā)與銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)與銷售技巧

n 銷售拜訪的路線管理

n 項目機會的漏斗管理

n 客戶內(nèi)部的影響力分析

n 組織結構分析

u 批準權、決定權、否決權、建議權、提議權等

u 支持者、反對者、中立者

u 客戶高層分析

n 客戶的購買決策鏈分析

u 客戶采購與供應商選擇流程

u 銷售流程的優(yōu)化

u 客戶購買決策的關鍵因素分析

u 案例分析

u 銷售計劃管理與工具

n 解決方案銷售

n 解決方案的出發(fā)點

n 了解客戶的痛點

n 解決方案的形成

n 如何呈現(xiàn)解決方案銷售

n 競爭下的銷售策略

n 不同狀態(tài)下的銷售競爭策略

n 與渠道伙伴的配合

n 銷售團隊的組建與配合

n 客戶關系的管理

總結

 

張志濱老師的其它課程

顧問式銷售   01.01

n基于價值的銷售n基于價值交換的銷售理解n顧問式銷售的本質(zhì)n需求和需要的層次n顧問式銷售的基本要領n客戶購買行為分析n客戶情況調(diào)查研究n客戶拜訪溝通計劃nSPIN提問n信息收集與分析n探索客戶需求n如何說服客戶n如何推行解決方案n發(fā)展與維護客戶關系n客戶人際風格與溝通技巧n如何與客戶建立信任n如何維持關系n客戶異議處理n如何盡快達成交易n顧問式銷售進程總結

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商務談判商務談判的目的商務談判的種類商務談判的法則商務談判的流程商務談判的策略確定談判的可能性談判前期策劃如何有針對性談判調(diào)研局勢分析設定談判目標談判的技巧應付不同性格的談判對手如何提出有創(chuàng)造性的建議如何掌控談判節(jié)奏，掌握主動怎樣打破談判中的僵局可能面臨的壓力及應對方法案例研討議價談判技巧報價策略價格談判讓步模式案例研討

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