成為客戶“不打領(lǐng)帶“朋友——理財(cái)經(jīng)理電話邀約及銷售技巧進(jìn)階

  培訓(xùn)講師:周力之

講師背景:
周力之(RichardZhou)資深職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理顧問(wèn),國(guó)內(nèi)服務(wù)營(yíng)銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓(xùn)師之一,年度受邀培訓(xùn)超過(guò)1200小時(shí)。曾擔(dān)任五百?gòu)?qiáng)企業(yè)(中國(guó)太保、東方航空)運(yùn)營(yíng)管理中心副總經(jīng)理、電話營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)處長(zhǎng)等 詳細(xì)>>

周力之
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成為客戶“不打領(lǐng)帶“朋友——理財(cái)經(jīng)理電話邀約及銷售技巧進(jìn)階詳細(xì)內(nèi)容

成為客戶“不打領(lǐng)帶“朋友——理財(cái)經(jīng)理電話邀約及銷售技巧進(jìn)階

第1講.  電話邀約、電話銷售理念提升及精益方法突破

1.1 電邀、電銷工作的產(chǎn)業(yè)局面

l 行行業(yè)業(yè)在開(kāi)展

l 亂象叢生需規(guī)范

l 誠(chéng)信規(guī)范是底線

l 專業(yè)價(jià)值是關(guān)鍵

案例及演練:

l “誠(chéng)信”解讀:

理財(cái)產(chǎn)品介紹“三點(diǎn)法”應(yīng)用:“優(yōu)點(diǎn) 不足”

l “價(jià)值”解讀:

哪些是對(duì)客戶“有價(jià)值”的信息

1.2 電銷問(wèn)題隔離:清晰化、前瞻性

l 不信任、沒(méi)時(shí)間、不需要、不感興趣、太貴了……

1.3 提升理念做電銷

l 士氣比武器更重要

l 電話邀約“剩著為王”

l 視頻分析,觀點(diǎn)概括

1.4 精益電銷工作方法

l 細(xì)分客戶——“MAN原則“的應(yīng)用演練

l 總結(jié)規(guī)律——外呼“時(shí)間窗口”的選擇

l 解決方案式銷售——產(chǎn)品的匹配度

案例及演練:解決方案式銷售中五種層次的話術(shù)匹配

1.5 電銷技巧提升之“蜘蛛式”

l 客戶細(xì)分之“四象限分析法“的應(yīng)用演練

l 電銷溝通“三點(diǎn)法“的應(yīng)用演練

1.6 電銷技巧提升之“螞蟻式”

l 廣告語(yǔ)的解讀

l 區(qū)分賣點(diǎn)與買點(diǎn)

l 視頻:先贊同再說(shuō)服

案例及演練:常見(jiàn)四種銷售異議的話術(shù)應(yīng)用演練

1.7 電銷技巧提升之“蜜蜂式”

l 如何在電邀、電銷溝通中提煉信息

l (學(xué) 習(xí))*反復(fù)=變


第2講.  電銷“武備庫(kù)”的打造及話術(shù)應(yīng)用演練

2.1 解壓“電銷”定義,探求進(jìn)階指南

l 區(qū)分推銷、銷售、營(yíng)銷

l 電銷需要多元溝通

l 電銷需要建立號(hào)碼與人的信任

l 電銷需要經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

2.2 “層次為先”的電邀、電銷話術(shù)應(yīng)用演練

l 開(kāi)場(chǎng)白的四要素

l 分場(chǎng)景“層次為先”的話術(shù)應(yīng)用演練

l 客戶要求發(fā)信息婉拒的“三點(diǎn)法”應(yīng)用

l 電話跟進(jìn)的兩種話術(shù)預(yù)案

l 銷售后回訪客戶滿意后的應(yīng)答三層次

l 銷售后回訪客戶不滿意的應(yīng)答三層次

2.3 說(shuō)好三句話,服務(wù)90分,邀約商機(jī)成

l 服務(wù)承諾

l “二選一”或“主動(dòng)說(shuō)”

l “關(guān)注人”或“個(gè)性化”

l 電銷場(chǎng)景應(yīng)用演練

2.4 電邀、電銷過(guò)程中的“漏斗模型”

l 建立信任

l 探尋需求

l 產(chǎn)品展示

l 促成交易

2.5 電邀、電銷過(guò)程中客戶心理預(yù)期的八大方面

l 咨詢性建議、購(gòu)買理由、其他買家

l 肯定客戶、與眾不同……

2.6 電銷需要滿足客戶的其他多元需求

l 有禮有助

l 專業(yè)易懂

l 效率回應(yīng)……

2.7 概括:電銷高手的技能“武備庫(kù)”

l 熟悉產(chǎn)品 服務(wù)

l 細(xì)分客戶

l 掌握流程

l 溝通技巧

l 電銷方法

l 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2.8 電話邀約話術(shù)的工具應(yīng)用及演練

l 魅力倍增的“金句口頭禪”

l FABE銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

l SPIN銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

l ROPPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

l AIDA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

l LSCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

l 話術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練

 

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與新生代精彩“共舞”——新生代員工管理實(shí)戰(zhàn)2017?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天為什么要學(xué)習(xí)本課程?您是否曾經(jīng)為這樣的問(wèn)題所困惑:做了多年管理,面對(duì)新生代員工,有時(shí)反倒感覺(jué)似乎不太得心應(yīng)手了?有的新生代員工,個(gè)性張揚(yáng)、挑戰(zhàn)權(quán)威,工作中管不得也碰不得,TA們到底想從工作中得到什么?如何結(jié)合新生代的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn)地做好管理,如何與新生代精彩“共舞”,讓生產(chǎn)力和凝聚力

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細(xì)分客戶需求服務(wù)打動(dòng)人心——五星客戶服務(wù)技巧進(jìn)階■培訓(xùn)師:周力之■課時(shí):2天■為什么需要學(xué)習(xí)這么課程??“公司規(guī)定很明確、就是客戶不理解;TA也為難我也難、這事讓我怎么辦?”諸如此類的諸多服務(wù)、營(yíng)銷溝通問(wèn)題是否曾給您的客戶服務(wù)、技術(shù)支持、銷售工作帶來(lái)過(guò)困惑??如何高效、精益地提供令客戶滿意的服務(wù)?如何讓專業(yè)、技術(shù)語(yǔ)言更易被客戶接受?如何突破“很規(guī)范但效果淡”

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提問(wèn)點(diǎn)睛——用教練技術(shù)打造高效團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師:周力之課時(shí):2天-3302002470150課程簡(jiǎn)介:教練技術(shù)是當(dāng)今先進(jìn)的管理理念和方法,教練技術(shù)在管理中的應(yīng)用,讓管理更具激發(fā)、互動(dòng)、共同協(xié)作的柔性特點(diǎn),在管理的”控制“中更多了一份影響、信任和自我覺(jué)察,從而更有效突破團(tuán)隊(duì)管理障礙,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng),提高團(tuán)隊(duì)總體效能。本課程是一門教練工具的應(yīng)用型課程,首先講述教練技

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與新生代精彩“共舞”——新生代管理的新視野與巧舉措?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天為什么要學(xué)習(xí)本課程?您是否曾經(jīng)為這樣的問(wèn)題所困惑:做了多年管理,面對(duì)新生代員工,有時(shí)反倒感覺(jué)自己不太會(huì)“管理”了?有的新生代員工,個(gè)性張揚(yáng)、挑戰(zhàn)權(quán)威,工作中管不得也碰不得,他們到底想從工作中得到什么?如何結(jié)合新生代的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn)做好管理,如何與新生代和諧“共舞”,讓生產(chǎn)力和凝聚力倍

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認(rèn)可追隨舉措匹配——新生代管理的新視野與巧舉措?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天課程收益:1.讓您成為一位更受新生代認(rèn)可和追隨,權(quán)利和魅力相得益彰的管理者。2.通過(guò)對(duì)新生代的成長(zhǎng)環(huán)境、時(shí)代特征、行為特點(diǎn)的深入分析,制定更加高效、更受認(rèn)可的管理舉措。3.“按圖索驥”地做好新生代的輔導(dǎo)及職業(yè)精神、職業(yè)動(dòng)力管理,讓員工不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄!1.新生代管理首要是做好管理精髓的薪

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微時(shí)代自媒體投訴處理新思維——高績(jī)效客戶投訴處理進(jìn)階培訓(xùn)(2014全新升級(jí)版)?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天課程收益:?隨著2014年3.15新《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的實(shí)施,客戶維權(quán)、客戶投訴處理需要因時(shí)而變,如何高績(jī)效地處理客戶投訴、減少負(fù)面效應(yīng)并化投訴為訂單,這是企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要契機(jī),也是每一位服務(wù)管理者、投訴處理主管需要思考的“老問(wèn)題的新話題”。?

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細(xì)分客戶需求服務(wù)“按圖索驥”——五星客戶服務(wù)進(jìn)階■培訓(xùn)師:周力之■課時(shí):2天■為什么需要學(xué)習(xí)這么課程??“公司規(guī)定很明確、就是客戶不理解;他也為難我也難、這事讓我怎么辦?”諸如此類的諸多服務(wù)、營(yíng)銷溝通問(wèn)題是否曾給您的客戶服務(wù)、技術(shù)支持、銷售工作帶來(lái)過(guò)困惑??如何高效、精益地提供令客戶滿意的服務(wù)?如何讓專業(yè)、技術(shù)語(yǔ)言更易被客戶接受?如何突破“很規(guī)范但效果淡”的

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“能做會(huì)教善運(yùn)營(yíng)”——成為卓然出眾的服務(wù)營(yíng)銷/呼叫中心管理者?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天■為什么需要學(xué)習(xí)本課程??作為銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人,汽車4S店?duì)I銷及售后經(jīng)理、客服中心/電話營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)管理者,您是否遇到過(guò)這樣的困惑:曾經(jīng)自己是業(yè)務(wù)骨干做得很優(yōu)秀,現(xiàn)在做管理卻時(shí)有些心有余而力不足,對(duì)棘手問(wèn)題不能有效解決,不能在關(guān)鍵時(shí)刻率先垂范“露一手”,讓

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凝練生動(dòng)傳播高效——商務(wù)演講及呈現(xiàn)技巧課程提綱?培訓(xùn)師:周力之?課時(shí):2天■為什么要學(xué)習(xí)這門課?■作為管理人員、銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理,您是否曾經(jīng)為這樣的問(wèn)題所困惑:在會(huì)議呈現(xiàn)、商務(wù)演講、產(chǎn)品銷售、方案推介中,冗長(zhǎng)的文字、散亂的結(jié)構(gòu)、壓抑的風(fēng)格、缺乏魅力的演講,常讓聽(tīng)眾望而卻步……講長(zhǎng)了,沒(méi)人聽(tīng);講短了,聽(tīng)不懂;講深了,打瞌睡;講淺了,沒(méi)興趣……■如何在短時(shí)間內(nèi)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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