雙贏銷售談判技巧

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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雙贏銷售談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

雙贏銷售談判技巧

前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

        **單元：自我分析，樹立優(yōu)勢前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術(shù)的競爭：

3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇


二、客戶談判與開發(fā)中大的風(fēng)險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾?。?/p>

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

            為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

   1. 內(nèi)部信息的整理

   2. 外部信息的收集

   3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源： 一．內(nèi)部客戶的特征;

   1. 自主性

   2. 思考性

   3. 協(xié)作性

二. 內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知;

       1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

       2. 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通

       3. 作為同事，如何與其他部門溝通

       4. 如何達成共識：制度 溝通 協(xié)助 全面合作

三. 良好協(xié)商與合作的意義：

   1. 對內(nèi)的意義

   2. 對外的意義

四．內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題：

       1. 多數(shù)人的意見不一定正確

       2. 偏移現(xiàn)象

       3. 共振現(xiàn)象

       4. 妥協(xié)性

★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準(zhǔn)備

3. 過程的細(xì)節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷            

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三. 讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？第四單元 商務(wù)談判技巧 一、商務(wù)談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務(wù)實

  二、談判前的準(zhǔn)備：

目標(biāo)的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

  三、談判策略的選擇：

     明確目標(biāo)，步步為營

     創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

     幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

  四 僵局的處理

     形成的原因

     成功談判的關(guān)鍵

     一般僵局的直接與間接處理方式

     嚴(yán)重僵局的處理方式

     處理僵局的佳時機

  五 談判的規(guī)則與技巧

  談判過程中的六原則

  談判過程中的十種技巧

  判過程中的注意事項

  談判過程中應(yīng)回避的話題

  談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

  后的忠告

★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的

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