項目銷售與大客戶開發(fā)技能提升及商務談判技巧

前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓**單元：項目及大客戶的開發(fā)前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

            為何我國的百年老店如此之少？**章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 一．信息充分, 分析準確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對項目及大客戶的銷售模式一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

            GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？        第三章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點第四章 項目及大客戶銷售的過程管理：引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何判斷、應付消極反應者

五、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標客戶的拜訪層次設計

3. 創(chuàng)造客戶回訪的機遇

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

七、拒絕被動滿足八、積極主動引導

   1. 對方的需要不明確

   2. 對方的視角不開闊

   3. 對方的知識不全面

   4. 對方的經(jīng)驗不豐富

八、積極主動引導    

1. 對手的誤導

2. 客戶的習慣

   3. 行業(yè)的局限

   4. 我們優(yōu)勢第五章 如何具體推薦產(chǎn)品一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運用第二單元：大客戶銷售人員的溝通與談判技能

一、與潛在客戶的溝通技巧

1．表達誠意，了解對方

2．充分表達自我

二、有效溝通的方法

3．明確溝通的重點是什么

4．溝通的重要性

5．對于要溝通的事情的好壞分析

6．用何種手段和方法實行

三、兩點注意：

1.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

2.溝通時一定要留意對方的情緒

四、商務談判的技巧---

–當客戶猶豫時；

–當客戶疑慮時；

–當客戶的要求過于苛刻時；

- 當客戶的興趣不大時； 第三單元：基于與渠道合作的項目銷售管理渠道建設與管理中的常見問題：? 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

? 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；

? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、渠道設計的原則與要素1. 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

2. 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

3. 渠道管理的四項原則：

4. 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？二、經(jīng)銷商的選擇★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應該是——

選擇經(jīng)銷商的標準是——

2. 渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？

網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點三、新行業(yè)項目銷售中渠道管理：    1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

   企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 發(fā)展

   企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

   企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

   A. 與誰合作：

   1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

   2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：**授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應避免的錯誤：

   1.貪！---求大，求多，求快

   2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

   3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！

            堅持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇四、成熟行業(yè)項目銷售中的渠道管理：1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

   1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

   2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

   3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

   A. 不合適的合作方：

   1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

   2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

   2.建立的基礎---時間優(yōu)先 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

   ★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

3. 渠道管理應避免的錯誤：

   1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰

   2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶

   3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！            

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

4. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績    

5. 銷售政策的認同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四、渠道沖突的管理：1. 渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2. 渠道沖突的實質(zhì)：

 利益的沖突是

3. 渠道沖突的應對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務員嚴格要求

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