2017年新形勢(shì)下“合規(guī)”推廣、業(yè)務(wù)洽談及回款技能提升

  培訓(xùn)講師：岳峰

講師背景：
岳峰，沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系（90本科）；北京大學(xué)EMBA，從1990年作為第一批學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家著名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷管理 詳細(xì)>>

岳峰
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2017年新形勢(shì)下“合規(guī)”推廣、業(yè)務(wù)洽談及回款技能提升詳細(xì)內(nèi)容

2017年新形勢(shì)下“合規(guī)”推廣、業(yè)務(wù)洽談及回款技能提升

【課程大綱】

**單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）

  • 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)
  • 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保”“三保整合”“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響
  • “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢(shì)解析
  • “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)
  • 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響


第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂與外患（2小時(shí)）

  • 來自外部的潛在危機(jī)？
  • 來自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)？
  • 學(xué)術(shù)推廣帶來的違規(guī)
  • 主要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域包括：
  • 財(cái)務(wù)處理的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？
  • 風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別順序：
  • 財(cái)務(wù)處理風(fēng)險(xiǎn)來源與回避：
  • 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對(duì)策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）


第三單元：“合規(guī)”推廣概念、活動(dòng)設(shè)計(jì)、成本管理、相關(guān)規(guī)約（2小時(shí)）

1、“合規(guī)”治理結(jié)構(gòu)和高層態(tài)度

  • “合規(guī)”推廣概念？
  • “合規(guī)”推廣的基本思路：
2、“合規(guī)”風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、“合規(guī)”政策和流程
4、培訓(xùn)和確認(rèn)流程
5、“合規(guī)”審計(jì)
6、盡職調(diào)查
7、高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的特殊審核和披露
8、舉報(bào)、調(diào)查和糾正措施

9、持續(xù)評(píng)估和改進(jìn)

  • “合規(guī)”推廣與產(chǎn)品策略的匹配
  • 營(yíng)銷人員必須掌握的工商、稅務(wù)、質(zhì)量管理規(guī)約
  • “合規(guī)”推廣與銷售行為管理


第四單元：所有業(yè)務(wù)期望應(yīng)落實(shí)在你的雙贏洽談技能的提升（3小時(shí)）

1、準(zhǔn)備階段（行為建設(shè)、為自己準(zhǔn)備什么、為對(duì)手準(zhǔn)備什么）

  • 什么是雙贏洽談，與傳統(tǒng)談判有哪些差別？
  • 如何進(jìn)行雙贏式的洽談：
  • 雙贏洽談的過程分析：
2、如何制定雙贏的洽談策略  

3、如何開始洽談

  • 洽談中的一些基本原則與禁忌
  • 影響談判成敗的幾個(gè)重要因素（時(shí)間、環(huán)境、位勢(shì)、限制條件等）
  • 如何使用語(yǔ)言藝術(shù)實(shí)現(xiàn)雙贏洽談？
  • 避免使用的一些語(yǔ)言
  • 如何為自己和對(duì)方留有余地或臺(tái)階

4、如何達(dá)成雙贏的成交結(jié)果？

  • 達(dá)成信號(hào)與達(dá)成技巧
  • 如何結(jié)束你們的洽談
  • 洽談結(jié)束后的忠告
  • 你的報(bào)價(jià)的原則怎么把握？
  • 你怎樣作出你的讓步
  • 如何有效對(duì)付對(duì)方的討價(jià)還價(jià)
  • “買手”常用的幾個(gè)洽談“技倆”
  • 醫(yī)藥類企業(yè)可以洽談的價(jià)碼有哪些？
  • 醫(yī)藥商務(wù)洽談經(jīng)常犯的幾個(gè)常見的洽談錯(cuò)誤


第五單元：應(yīng)收帳款管理與回款技巧（2小時(shí)）

  • 應(yīng)收帳款的管理
  • 回款技巧培訓(xùn)


第六單元：如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績(jī)（3小時(shí)）

  • 互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：影響銷售業(yè)績(jī)的因素有哪些？你們認(rèn)為如何改善和解決？
  • 如何審視市場(chǎng)開發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人）
  • 如何審視終端合作及改善建議？（客戶升降級(jí)管理及年度維護(hù)計(jì)劃）
  • 如何審視各級(jí)客戶及改善建議？（機(jī)構(gòu)利益、個(gè)人利益、情感營(yíng)銷）
  • 如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？（產(chǎn)品線組合、量線利線打造）
  • 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)
  • 如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹立、買賣點(diǎn)重塑、學(xué)術(shù)推廣促銷創(chuàng)新）
  • 如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售及競(jìng)爭(zhēng)策略以提升銷量（市場(chǎng)、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
  • 如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷量
  • 如何**科室協(xié)議銷售上量
  • 怎樣**科內(nèi)會(huì)提升科室的銷量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）
  • 潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案等）
  • 學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)分析
  • 互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：課后在“合規(guī)”專業(yè)化推廣工作計(jì)劃上在哪些方面可以做出哪些改善？


第七單元：現(xiàn)場(chǎng)提問與交流互動(dòng)（15分鐘）



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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客

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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前

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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)

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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來醫(yī)藥營(yíng)銷的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷變

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“利器”一：品類管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來OTC品類變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免

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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語(yǔ)權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷商來對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價(jià)值

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【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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