2017年新形勢(shì)下藥企區(qū)域銷(xiāo)售精英如何兼顧自營(yíng)與招商雙豐收
2017年新形勢(shì)下藥企區(qū)域銷(xiāo)售精英如何兼顧自營(yíng)與招商雙豐收詳細(xì)內(nèi)容
2017年新形勢(shì)下藥企區(qū)域銷(xiāo)售精英如何兼顧自營(yíng)與招商雙豐收
【課程大綱】
一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年發(fā)展趨勢(shì)
連鎖、單體藥店現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析（未來(lái)OTC品類(lèi)變化趨勢(shì)、“社區(qū)零差價(jià)”應(yīng)對(duì)等）
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
中藥、生物、血液制品、器械類(lèi)等產(chǎn)品的長(zhǎng)期利好
“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力及應(yīng)對(duì)
“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響及應(yīng)對(duì)
醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“傭金制”模式、“走票”“沖帳”的影響
醫(yī)藥商業(yè)賄賂事件應(yīng)對(duì)與臨床安全操作策略
第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)新普藥渠道銷(xiāo)售與深度挖掘（1.5小時(shí)）
新普藥分類(lèi)與各類(lèi)操作建議
渠道促銷(xiāo)還可以有哪些方案
如何處理好商業(yè)渠道的“四員”關(guān)系
渠道聯(lián)合會(huì)議推廣與終端維護(hù)
商業(yè)分銷(xiāo)中的招商如何做？
第三單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升（4.5小時(shí)）
新代理商招募的標(biāo)準(zhǔn)與篩選
找到精英代理商的九個(gè)渠道
代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從代理商處收回市場(chǎng)？
如何收回、過(guò)度代理商的醫(yī)院？（自有團(tuán)隊(duì)組建等）
代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
如何做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析？
如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合
招商人員走訪代理商醫(yī)院的技巧
如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷(xiāo)售指標(biāo)
如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”
如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
代理商的“定性定量”考核
代理商的激勵(lì)方式與創(chuàng)新做法
第四單元：招商和自營(yíng)模式下的臨床推廣提升業(yè)績(jī)的技巧關(guān)鍵（4.5小時(shí)）
醫(yī)院開(kāi)發(fā)中的不同層級(jí)關(guān)鍵人物價(jià)值取向及行為分析（院長(zhǎng)、藥劑科、科室主任公關(guān)方法）
如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)院策略的制定（SWOT分析法、進(jìn)院手冊(cè)、二次議價(jià)準(zhǔn)備、院外銷(xiāo)售）
如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？
如何借助各種可用資源提升業(yè)績(jī)
如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷(xiāo)量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹(shù)立、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)重塑、15種學(xué)術(shù)推廣促銷(xiāo)）
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)策略以提升銷(xiāo)量（市場(chǎng)、政策、促銷(xiāo)、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
如何做好“收益管理”以提升銷(xiāo)量
如何**科室協(xié)議提升銷(xiāo)量
怎樣**科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新提升科室的銷(xiāo)量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）
潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴(kuò)展使用等）
學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量提升的貢獻(xiàn)分析
（客戶分類(lèi)及升降級(jí)管理；年度維護(hù)計(jì)劃制定與案例講解；客戶維護(hù)創(chuàng)新）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷(xiāo)量（獎(jiǎng)勵(lì)方式改善；產(chǎn)品數(shù)與醫(yī)院數(shù)比例問(wèn)題）
用“兩限制度”促使代理商盡快開(kāi)發(fā)醫(yī)院和上量
第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）
更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程
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【醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)】《重塑產(chǎn)品經(jīng)理核心價(jià)值，提升產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能》【醫(yī)藥代表之基礎(chǔ)篇】《新醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥代表之微觀醫(yī)院區(qū)域管理》【醫(yī)藥代表之晉級(jí)篇】《如何做好醫(yī)院大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售以提升業(yè)績(jī)》【醫(yī)藥代表自我激勵(lì)】《醫(yī)藥代表個(gè)人管理、自我激勵(lì)與執(zhí)行力打造》【醫(yī)院組學(xué)術(shù)推廣篇】《醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣組合及如何做好學(xué)術(shù)引導(dǎo)改善業(yè)績(jī)》【醫(yī)院組競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售篇】《新形勢(shì)下醫(yī)院
講師：岳峰詳情
一、銷(xiāo)售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類(lèi)型銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷(xiāo)通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷(xiāo)通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷(xiāo)渠道的形式藥品分銷(xiāo)渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷(xiāo)商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）2、大客戶開(kāi)發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來(lái)3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類(lèi)選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)變
講師：岳峰詳情
2017年新形勢(shì)下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類(lèi)管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來(lái)OTC品類(lèi)變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類(lèi)調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類(lèi)月銷(xiāo)售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類(lèi)倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免
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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來(lái)越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類(lèi)、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來(lái)價(jià)值
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【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓
講師：岳峰詳情
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