顧問式銷售訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：蕭弘

講師背景：
　　【從業(yè)資質(zhì)】：　　注冊國際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)(證號(hào)：CISPL138D96FB)　　2014年中國百強(qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者　　2015年中國好講師“中國百強(qiáng)講師”　　中國人力資源開發(fā)研究會(huì)專家(證號(hào)：CMPA13001 詳細(xì)>>

蕭弘
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顧問式銷售訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售訓(xùn)練

課程提綱：

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

**講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型

1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

B、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)

A、顧客式銷售對話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題


第二講：接近客戶

1、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購象限

B、分清客戶五種角色

2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧

4、建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論


第三講：了解及開發(fā)客戶需求

1、客戶需求分析

A、“先問題再需求**后價(jià)值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求

C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析

2、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

3、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

B、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

C、先需求，后方案

D、規(guī)避客戶“需求陷阱”

課堂訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對？


第四講：產(chǎn)品介紹推薦

1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧


2、產(chǎn)品方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】


第五講：化解異議

1、異議管理

A、產(chǎn)品層面的異議

B、導(dǎo)購層面的異議

C、產(chǎn)品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

A、不能說不會(huì)道的銷售人員

B、能說不會(huì)道的銷售人員

C、能說還要會(huì)道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

3、面對異議的正話反說與反話正說

A、面對顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對方法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？


第六講：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

2、五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

 

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章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認(rèn)知銷售客戶行動(dòng)原理章拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望2、闡述行動(dòng)承諾并制定與小行動(dòng)承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動(dòng)承諾第二章提問本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪

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【課程大綱】：門店篇：門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設(shè)置合理化3、產(chǎn)品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高？1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強(qiáng)門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進(jìn)店？1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷

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【課程大綱】:一、精準(zhǔn)識(shí)別，正確迎客1、沒客人時(shí)導(dǎo)購員要干什么？（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價(jià)格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練：四種類型顧客的針對性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計(jì)開場，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時(shí)機(jī)3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓(xùn)揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施、評價(jià)建構(gòu)主義原理成人學(xué)習(xí)原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結(jié)構(gòu)梳理、培訓(xùn)手法設(shè)計(jì)、課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標(biāo)聚焦一、企業(yè)培訓(xùn)主題分類1、理論知識(shí)類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1）基于崗

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07、企業(yè)培訓(xùn)師次授課實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練每人60秒，加點(diǎn)評共約60-90分鐘對授課內(nèi)容及技巧進(jìn)行訓(xùn)練，不要求大家表現(xiàn)好，只要求大家能將學(xué)習(xí)的知識(shí)用于授課08、討論：一分鐘授課心得體會(huì)（30—50分鐘）大家自己找自己的問題，知道自己有問題，比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張分析（15分鐘）幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓(xùn)師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓(xùn)練（6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導(dǎo)入：關(guān)于教練1、互動(dòng)：您認(rèn)為的教練是什么樣的？2、關(guān)于教練的定義與哲學(xué)3、教練實(shí)戰(zhàn)的基本策略4、教練實(shí)戰(zhàn)流程5、教練應(yīng)用管理情境講：教練型管理的底層邏輯一、員工個(gè)人內(nèi)在領(lǐng)域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導(dǎo)5、自我實(shí)現(xiàn)二、促進(jìn)員工自我改變的底層邏輯思考討論：做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認(rèn)知階段3、迎接

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【課程大綱】：章：“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動(dòng)練習(xí)2、什么是客觀問題與主觀問題？點(diǎn)評：跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責(zé)、權(quán)、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)2、基于理解動(dòng)機(jī)的跨越部門墻分解動(dòng)作3、利益-感情-價(jià)值觀的影響力4、利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的共識(shí)點(diǎn)案例分

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課程內(nèi)容：章：管理者的角色認(rèn)知第二章：工作計(jì)劃與目標(biāo)管理第三章：時(shí)間管理第四章：溝通技巧第五章：授權(quán)與激勵(lì)第六章：問題解決與決策第七章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)第八章：領(lǐng)導(dǎo)力與部屬培育l課程大綱：章：管理者的角色認(rèn)知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責(zé)1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責(zé)3、管理重點(diǎn)要項(xiàng)評估三、管理者工作的屬性1、主管

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