《門店銷售技巧》之絕對成交

  培訓講師：蕭弘

講師背景：
　　【從業(yè)資質】：　　注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)(證號：CISPL138D96FB)　　2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者　　2015年中國好講師“中國百強講師”　　中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號：CMPA13001 詳細>>

蕭弘
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《門店銷售技巧》之絕對成交詳細內容

《門店銷售技巧》之絕對成交

【課程大綱】:

一、精準識別，正確迎客

1、沒客人時導購員要干什么？

（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等）

2、您必須知道的顧客5種需求層次

3、您必須了解的4種類型顧客

4、對應4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術

訓練：四種類型顧客的針對性銷售話術

5、迎客位置與商務禮儀

二、設計開場，接近顧客

1、打開僵局的**有效的方式

2、接近顧客的8種時機

3、六種開口技巧讓您與顧客快速融合

分組互動：您如何設計您的開場白？

三、了解需求，刺激欲望

1、顧客購買決策的底層邏輯和心理活動

2、三分法提問和SPIN顧問式提問技巧

3、恰當?shù)膬A聽技巧讓客戶愿意說

4、八大引導體驗技巧讓顧客放心體驗

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品差異優(yōu)勢之FAB和SPAR

練習：提問技巧與產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)

四、消除異議，建立信任

1、顧客購買影響因素分析

2、異議產(chǎn)生的原因和表現(xiàn)

3、顧客異議的6種基本類型

4、消除異議和拒絕的銷售工具

練習：顧客異議的銷售話術模擬訓練

五、快速成交，簽單送客

1、失敗的成交案例分析

2、精確地把握成交時機

3、針對顧客類型的12個成交技巧

訓練: 成交技巧歸類

4、送客技巧贏得回頭客

 

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課程提綱：導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉型1、顧問式銷售中的角色轉變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶

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【課程大綱】：門店篇：門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設置合理化3、產(chǎn)品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高？1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進店？1、突出品牌的企業(yè)VIS應用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷

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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設計、開發(fā)、實施、評價建構主義原理成人學習原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結構梳理、培訓手法設計、課程內容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標聚焦一、企業(yè)培訓主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內容1）基于崗

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07、企業(yè)培訓師次授課實戰(zhàn)訓練每人60秒，加點評共約60-90分鐘對授課內容及技巧進行訓練，不要求大家表現(xiàn)好，只要求大家能將學習的知識用于授課08、討論：一分鐘授課心得體會（30—50分鐘）大家自己找自己的問題，知道自己有問題，比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓師授課緊張分析（15分鐘）幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓練（6

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課程大綱導入：關于教練1、互動：您認為的教練是什么樣的？2、關于教練的定義與哲學3、教練實戰(zhàn)的基本策略4、教練實戰(zhàn)流程5、教練應用管理情境講：教練型管理的底層邏輯一、員工個人內在領域的改變產(chǎn)生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導5、自我實現(xiàn)二、促進員工自我改變的底層邏輯思考討論：做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認知階段3、迎接

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【課程大綱】：章：“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動練習2、什么是客觀問題與主觀問題？點評：跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責、權、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動機和個人動機2、基于理解動機的跨越部門墻分解動作3、利益-感情-價值觀的影響力4、利益共享風險共擔的共識點案例分

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課程內容：章：管理者的角色認知第二章：工作計劃與目標管理第三章：時間管理第四章：溝通技巧第五章：授權與激勵第六章：問題解決與決策第七章：團隊建設第八章：領導力與部屬培育l課程大綱：章：管理者的角色認知一、管理者的誕生1、專業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生2、什么是管理二、管理者的角色與職責1、管理者的角色定位2、管理者的主要職責3、管理重點要項評估三、管理者工作的屬性1、主管

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