投訴中的索賠談判
投訴中的索賠談判詳細(xì)內(nèi)容
投訴中的索賠談判
課程大綱
**單元:專業(yè)投訴索賠談判的核心
1、雙贏談判是自己贏,同時讓對方“感覺”到勝利,服務(wù)營銷是創(chuàng)造“客戶良好感覺”的過程;
2、談判三要素:實力、時間和信息,全面掌握三要素在談判中的運(yùn)用規(guī)則,是成功服務(wù)談判必須的基礎(chǔ)知識;
3、你在談判時有實力嗎?90%的回答都是否定的。掌握5項建立強(qiáng)大實力的方法,您就擁有了成功談判家的核心力量;
4、投訴處理者的三種優(yōu)勢及運(yùn)用原則;
5、耐心是美德,掌握控制談判節(jié)奏的方法,解決**困難的問題需要在**恰當(dāng)?shù)臅r機(jī);
6、有效搜集信息和利用信息的方法
7、不得不拒絕?如何讓對方放棄初衷,逐步認(rèn)同你的觀點;
8、成功談判家的特質(zhì)——說話柔和,手握大棒;
第二單元:全面控制談判過程的有效策略
1、先瞄準(zhǔn),再開火,而不是相反,掌握快速制定談判策略的方法,練習(xí)運(yùn)用有效的策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備;
2、掌握優(yōu)化BATNA(**替代方案)的方法,以及削弱對手替代方案的策略;
設(shè)立正確的目標(biāo)與“底線”;
3、要取得成果就必須與決策人直接對話,掌握在開始就確認(rèn)對方權(quán)威性的方法;
4、控制和引導(dǎo)整個談判過程的“543”策略分解:
5、建立一個走向雙贏開局的5個關(guān)鍵;
6、在中局有力地管理讓步過程的4項技術(shù);
7、在結(jié)局鞏固友誼的3條定式。
8、擴(kuò)大結(jié)束階段心理因素所帶來的利益
第三單元:賠償談判的制勝秘訣
1、談判是整個服務(wù)談判中**艱難的部分,現(xiàn)在就徹底消除心理畏懼;
2、解決賠償談判的5大難題;
3、樹立更重要的觀念:金額不起主導(dǎo)作用,至關(guān)重要的是決策人的利益!
4、多數(shù)情況下,報價的時機(jī)比報價的內(nèi)容更重要。演練創(chuàng)造良好的報價時機(jī);
5、精心“打扮”金額,引導(dǎo)客戶順利接受我們的讓步;
6、練習(xí)用價格界限、折扣、包裝、分級等措施報價;
7、客戶說:“太少了!”,你平時是如何應(yīng)對的?這是客戶的常規(guī)武器,現(xiàn)在就提供給你一把萬能鑰匙去成功化解;
第四單元:索賠談判必須用證據(jù)說話
1、消費(fèi)者索賠談判的證據(jù)是什么?
2、侵權(quán)證據(jù)的證明方式
3、構(gòu)成企業(yè)侵權(quán)責(zé)任的證據(jù)鏈
4、如何證明侵權(quán)違法行為的存在
5、如何證明損害事實
6、如何證明因果關(guān)系
7、如何證明侵權(quán)的主觀過錯
8、企業(yè)如何搜集侵權(quán)免責(zé)證據(jù)?
9、不可抗力的證明
10、意外事件的證明
11、受害人過錯的證明
12、第三人過錯的證明
13、受害人承諾的證明
14、消費(fèi)者侵權(quán)損失的證明
第五單元:精明地防范談判陷阱
1、“小禮物”陷阱;
2、運(yùn)用博弈術(shù)化解“威脅”和制造有效的“威脅”;
3、識別六種法律層面的欺騙行為;
4、與惡人談判:應(yīng)對不道德策略的技巧;
5、預(yù)防反悔的策略:不要滿足于約定,要獲得對方的承諾。
第六單元:構(gòu)建和諧的投訴處理談判氛圍
1、給客戶面子,營造放松和溫暖的氛圍
2、演練:集中注意力進(jìn)行真正地傾聽
3、演練:**同理心表達(dá)有效處理談判中的情緒問題;
練習(xí):堅持正面的表達(dá);
練習(xí):運(yùn)用對方的語言;
練習(xí):基于客戶利益的表達(dá);
演練:專業(yè)說服的5個步驟
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