《廳堂一體化全流程營銷》

  培訓講師：金迎

講師背景：
金迎老師員工職業(yè)素養(yǎng)訓練導師國家高級禮儀培訓師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師國家電網(wǎng)服務競賽指導專家、營業(yè)廳投訴處理專家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型品質(zhì)服務提升專家西安交通大學EMBA班客座禮儀導師【從業(yè)經(jīng)歷】曾任：泰康人壽保險培訓經(jīng)理，四川長虹集團培訓經(jīng)理多年 詳細>>

金迎
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《廳堂一體化全流程營銷》詳細內(nèi)容

《廳堂一體化全流程營銷》

【課程內(nèi)容】

**講：廳堂客戶價值營銷

一、陣地營銷的價值

案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示

1.金融行業(yè)的競爭態(tài)勢

數(shù)據(jù)分析

2.客戶分層經(jīng)營，開采富礦

案例：富國銀行客戶價值分析

3.客戶忠誠與客戶貢獻

案例：富國銀行客戶貢獻分析

二、什么是客戶價值營銷?

1.企業(yè)的2080定律

2.數(shù)據(jù)：交叉營銷對客戶流失率的影響

三、客戶價值營銷的主要內(nèi)容

第二講：廳堂客戶動線的營銷流程

討論：銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點

一、廳堂營銷的四個關(guān)鍵

二、引導區(qū)客戶營銷流程

1.客戶迎接與分流引導

（1）熱情迎接                 （2）客戶分類                 （3）分流引導

2.營銷流程

（1）價值客戶識別             （2）溝通與信息收集                （3）營銷跟進

工具：營銷話術(shù)

案例：安保接待婦聯(lián)主席營銷保險大單

三、填單區(qū)客戶營銷

1.填單區(qū)營銷流程

新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程

2.價值客戶營銷

簡單產(chǎn)品、復雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶

實戰(zhàn)演練：客戶迎接、分流、識別

四、等待區(qū)客戶營銷

1.等待區(qū)客戶心理

2.等待區(qū)營銷切入點

3.等待區(qū)客戶營銷流程

（1）客戶接觸             （2）需求判斷及產(chǎn)品推薦           （3）跟進與問題處理

案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”

討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

實戰(zhàn)演練

五、自助區(qū)客戶的接觸營銷

案例：小空間，大舞臺

六、柜臺服務營銷“天龍八步”

1.柜臺營銷四問

2.挖掘需求方法

3.不同場景的需求挖掘技巧

4.不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

實戰(zhàn)演練

工具：產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

5.產(chǎn)品推薦

練習：銀行各產(chǎn)品的賣點與買點

提問式營銷

6.成交及問題處理

（1）柜臺營銷成交的時機      （2）客戶問題的處理技巧       （3）柜臺營銷成交的五法

實戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程

七、廳堂一體化營銷六大策略

八、一體化營銷流程及各崗位銜接

第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

一、梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)

二、分析客戶的興趣點與接受度

三、設計成功營銷問答路線圖

案例：保險營銷是問出來的

1.狀態(tài)問題

2.核心問題

3.暗示問題

4.解決問題

五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售

1.存款類產(chǎn)品

2.電子銀行類產(chǎn)品

案例：故事營銷法

3.保障類產(chǎn)品

4.投資類產(chǎn)品

實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

第四講：分群營銷策略及主動出擊

案例：主動出擊提升客戶價值

一、客戶分群營銷重點及技巧

1.小微企業(yè)主                 2.退休及老年群體                3.家庭主婦

4.教師群體                   5.企業(yè)中層

二、廳堂六大場景的主動出擊

1.新客戶的接待營銷流程

案例：新客戶的感知與體驗

2.新開電子銀行客戶的營銷流程

3.大額資金異動客戶的營銷流程

4.代發(fā)客戶的營銷流程

5.新增個貸客戶的營銷流程

6.未達貴賓卡客戶的營銷流程

第五講：客戶維護與客戶升級

一、建立客戶檔案

1.建立檔案

（1）客戶建檔的重要性

（2）客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖

案例：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務

（3）客戶信息及時更新

2.客戶維護的類型

（1）產(chǎn)品維護

（2）情感維護

（3）活動維護

3.電話維護

（1）電話維護的心態(tài)

（2）打電話的細節(jié)

（3）電話邀約

案例及演練

4.微信營銷及客戶維護

二、不同類型客戶維護與跟進

1.不同類型客戶分析

客戶類型圖譜

2.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

3.客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準，客戶發(fā)展有目標

4.客戶雙重價值

老客戶轉(zhuǎn)介的意義

轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)

演練：轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)



 

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