IT行業(yè)大客戶營銷投標致勝實戰(zhàn)指南

**章 大客戶營銷管理特征

1、 大客戶營銷模式：招投標

2、 大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。

3、 IT產(chǎn)品營銷特性

1需要演示講解

2客戶需求經(jīng)常變動

3需要與其它系統(tǒng)集成整合

4后續(xù)服務較多

4、 分支機構營銷管理要領

1 營銷項目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤

2 客戶單位檔案信息管理

3 市場調研與信息搜集

討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項說說你的理解

第二章 營銷人員能力模型

問題：進入了銷售部門工作，但對新部門對個人業(yè)務水平和專業(yè)能力的要求不具體不系統(tǒng)。

1、營銷管理部員工工作職能

編制營銷計劃，

發(fā)現(xiàn)客戶線索

跟進、推動、維護客戶關系

參與招投標活動，全力爭取中標

營銷合同的談判并簽訂合同

解決合同履行中的爭議糾紛

2、建立營銷管理部員工能力模型

技術：掌握IT技術

知識：廣闊的知識面

客戶：密切客戶關系

撰寫：撰寫投標文件

談判：擅長談判溝通

第三章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息

  何為潛在銷售信息？正在籌劃、準備、立項**并有可能在較短時間內(nèi)進入招標程序的項目信息。

特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取**準確**有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

信息來源渠道：

電話拜訪

主動上門

網(wǎng)絡查找

會議推介

朋友介紹

招標發(fā)布等。

心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

中國聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓

標志：找準了可以全力跟蹤的項目。

方法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項目主導部門？

3. 是否有明確的時間節(jié)點？

4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？

討論：各說一條項目可行性判斷的方法。

第四章 如何快速推進客戶關系？（跟標）

特征：這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅定信心的階段。這一步，就像是跳遠是起步助跑的階段。

心態(tài)：營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，堅信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。

標志：

1. 與項目核心成員建立起個人友情，

2. 掌握項目進展的準確信息

3. 爭取到技術交流、現(xiàn)場考察的機會

4. 入圍邀標范圍

方法：

1. 不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關系。

2. 充分展示公司產(chǎn)品技術優(yōu)勢和特長。

現(xiàn)場分享：各自講述一個自己親身的客戶關系故事。

第五章  如何與客戶形成默契控銷售局面？（控標）

特征：控標階段一是營銷人與競爭對手明爭暗斗的關鍵時刻，也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。

心態(tài)：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

標志：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線都走得通

3. 對客戶內(nèi)部的利害關系有清楚地了解

4. 能夠參與招標文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

方法：如果不能完全做到的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）

案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第六章  贏取項目的決戰(zhàn)時刻（投標）

特征：從收到招標文件開始進入真正的投標階段，那就是完成招投標所必須經(jīng)過的所有規(guī)定程序，這是在前面已邁出的三步基礎上的一個大跨步，是跳遠的騰空一躍。

心態(tài)：要小心應對，小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎，會導致前功盡棄。

標志：

1. 完美的投標書

2.現(xiàn)場**的表現(xiàn)

方法：

投標文件的編寫原則

扣題原則

亮點原則

精細原則

美化原則

現(xiàn)場講標的五忌

1.面無表情埋頭講PPT，不看評委，緊張不自信

2.顯耀賣弄專業(yè)知識

3.重點不突出，評委關心的問題沒講到

4.時間控制不好，到點了還沒講完

5.答非所問

摹擬開標現(xiàn)場，進行現(xiàn)場講標的演練。

案例分析：就一份投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

第七章 取得銷售的**后勝利（中標簽單）

說明：中標并非是一個特定時刻，它也是一個階段，從收到中標通知書到簽署完成正式合同，將項目移交給項目部準備實施，才是中標階段及整個營銷全流程的結束。

標志：簽署一份互利雙贏的合同

與中標方的商務談判（如何提高談判技巧？）

方法：

2. 交付時間要留有余地

3. 技術附件用詞要準確，不能有模凌兩可的語言

4. 驗收報告要落實到細節(jié)

5. 合同中的付款方式確定

6. 合同風險分析與防范措施，

7. 知識產(chǎn)權歸屬

現(xiàn)場檢驗：看一份合同，指出其中存在的風險隱患及如何改進

第八章  營銷投標版《新三大紀律八項注意》（學唱）

《新三大紀律八項注意》

（營銷投標人員專用版）

                                原曲填詞  詞作者 達流

營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭**。

三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

**尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了；

第二跟標首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標關鍵因素多，關系深入一切在掌握；

第四開標決戰(zhàn)時刻到，細節(jié)問題不要搞錯了；

第五中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第六談判溝通**重要，風險防范措施要明了；

第七合同就要簽訂了，階段總結一條是一條；

第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領導；

注意事項人人要記牢，相互助進共同得提高。

投標紀律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠向前進，公司全員擁護又歡迎！

附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  公司營銷投標管理實戰(zhàn)訓練營

2、投影儀、音響及麥克

3、   水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位

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