《2023工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶(hù)關(guān)系突破與控標(biāo)評(píng)標(biāo)奧秘》

最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶(hù)關(guān)系
突破與控標(biāo)評(píng)標(biāo)的奧秘
課 程 大 綱
“最佳招投標(biāo)講師” 陳 偉
課程背景：
中國(guó)工程建設(shè)市場(chǎng)正處在歷史性的巨變之中，國(guó)家法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，
一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國(guó)家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無(wú)
疑于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和
把控，客戶(hù)關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)律性問(wèn)題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)
習(xí)提高，掌握應(yīng)對(duì)的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。
聽(tīng)課對(duì)象：
公司老總營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、法務(wù)經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
【學(xué)員收益】
■ 了解采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容
■ 掌握招標(biāo)全流程要點(diǎn)和介入時(shí)機(jī)
■ 掌握五步中標(biāo)的控制策略和步驟
■ 新基建時(shí)代市場(chǎng)分析與精準(zhǔn)對(duì)接
■ 客戶(hù)關(guān)系的建立、維護(hù)與突破心法
■ 業(yè)主掌控招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧
■ 投標(biāo)文件編寫(xiě)技能全面講解與練習(xí)
培訓(xùn)時(shí)間：2天一晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委
員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“最具影響力培訓(xùn)師”“最佳
招投標(biāo)講師”稱(chēng)號(hào)獲得者。中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專(zhuān)家”、《中國(guó)招標(biāo)》雜志社“
特聘專(zhuān)家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中
標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和中央企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
1、組建投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)，了解三線招標(biāo)團(tuán)隊(duì)
3、形象展示，投標(biāo)崗位與角色定位
1. 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變
1. 大勢(shì)所趨：最新招投標(biāo)采購(gòu)政策
1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)
2、招標(biāo)投標(biāo)法的大修將改變招投標(biāo)生態(tài)
3、“評(píng)定分離”與業(yè)主話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸
4、EPC時(shí)代來(lái)臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)
二、新基建時(shí)代工程公司的新機(jī)遇新挑戰(zhàn)
導(dǎo)論：工程公司的新定位
施工是基礎(chǔ)、設(shè)計(jì)是先導(dǎo)、智能是突破
1. 所有施工公司都得轉(zhuǎn)型為設(shè)計(jì)公司
2. 所有的施工公司都得成為智能公司
1、投資多樣化
提前融資介入
多樣融資方式與手段成新致勝秘訣
2、需求不確定性
深度需求挖掘
專(zhuān)業(yè)滲透與干預(yù)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要
3、項(xiàng)目高融合性
新舊融合
跨界融合
綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方
2、平臺(tái)的自動(dòng)功能
3、異地分散評(píng)標(biāo)
4、一體化平臺(tái)的信息檢索
四、問(wèn)題解答
2. 招投標(biāo)江湖與五步中標(biāo)法
一、 案例導(dǎo)入
2. 招投標(biāo)江湖誰(shuí)是老大？
3. 三個(gè)階段的把控
招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后
4. 建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
尋標(biāo)：研究市場(chǎng)
跟標(biāo)：研究客戶(hù)
控標(biāo)：研究規(guī)則
投標(biāo)：研究標(biāo)書(shū)
中標(biāo)：研究合同
5. 項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
6. 營(yíng)銷(xiāo)黃金期的突破時(shí)機(jī)

第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)瑣定
1. 案例：盲目投標(biāo)（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動(dòng)投標(biāo)（靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
2. 打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道
目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
1. 死磕渠道
2. 關(guān)系渠道
3. 關(guān)聯(lián)渠道
4. 政府渠道
5. 對(duì)手渠道
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道
7. 行業(yè)渠道
3. 縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力
縱向深耕：同一客戶(hù)或關(guān)聯(lián)客戶(hù)的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)挖掘
橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步
4. 陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法
5. 信息來(lái)源的時(shí)間段劃分
1. 近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源
2. 中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源
3. 遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源
6. 市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
1. 資金來(lái)源
2. 資金額度
3. 決策流程
4. 決策領(lǐng)導(dǎo)
5. 執(zhí)行負(fù)責(zé)
6. 操作人員
7. 代理機(jī)構(gòu)
8. 招標(biāo)方式
9. 實(shí)施環(huán)境
10. 技術(shù)指標(biāo)
11. 對(duì)手介入
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
四、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)
1. 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對(duì)手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第四章 大客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)策略
1. 破除客戶(hù)關(guān)系“等靠要”的認(rèn)知錯(cuò)誤
2. 新時(shí)代關(guān)鍵客戶(hù)定位與五大改變
3. 新時(shí)代客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營(yíng)銷(xiāo)策略：
三管齊下兩條腿走路
4. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
5. 識(shí)破人性
1. 馬斯洛心理需求理論
2. 中國(guó)人性五心學(xué)說(shuō)
6. 如何建立信任？客戶(hù)關(guān)系突破三交到心法則
1. 三交到心是客戶(hù)關(guān)系突破的不二法門(mén)
2. 三交到心的定位分析
3. 交往三法：讓客戶(hù)一見(jiàn)就有好感
4. 交情三法：讓客戶(hù)喜歡與你常來(lái)常往
5. 交心三法：讓客戶(hù)主動(dòng)為你幫忙
六、客戶(hù)關(guān)系突破五大方法
1、共同愛(ài)好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢(shì)展示法
5. 從長(zhǎng)計(jì)議法
七、大客戶(hù)三層級(jí)心理與應(yīng)對(duì)策略（練習(xí)）
1. 決策層的心理與應(yīng)對(duì)策略
2. 管理層的心理與應(yīng)對(duì)策略
3. 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對(duì)策略

第五章 業(yè)主控制招標(biāo)文件的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標(biāo)江湖儼然
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是控標(biāo)
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
二、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置
2、案例條件設(shè)置
1）項(xiàng)目獲取時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2）項(xiàng)目類(lèi)型同類(lèi)型性
3）明確驗(yàn)收時(shí)間要求
4）項(xiàng)目合同金額要求
3、項(xiàng)目經(jīng)理
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、工程智能化需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
4、服務(wù)保障
六、工程項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的掌控
1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià))
2、評(píng)分點(diǎn)的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級(jí)）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
七、控標(biāo)四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級(jí)化
目標(biāo)：積小勝為大勝
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行
評(píng)議。
第五章 評(píng)標(biāo)規(guī)則與評(píng)審專(zhuān)家的奧秘
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)規(guī)則的改變
二、定標(biāo)的規(guī)則特點(diǎn)
三、評(píng)標(biāo)的真相與專(zhuān)家?jiàn)W秘
四、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家鐘情什么樣的標(biāo)書(shū)？

第六章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、情景演練：
二、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

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