《校園市場深度挖掘》

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購中心專家評(píng)委營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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《校園市場深度挖掘》詳細(xì)內(nèi)容

《校園市場深度挖掘》

課程大綱

（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場的特點(diǎn)（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從90后說明書說起

1、校園市場的市場潛力分析

2、當(dāng)代學(xué)生的行為特點(diǎn)

2、校園市場的市場潛力分析

（1）校園市場的營銷對(duì)象一覽

（2）大學(xué)校園市場的市場潛力分析

（3）中小學(xué)校園市場的市場潛力分析

3、學(xué)生的通信及信息需求特點(diǎn)分析

（1）大學(xué)生的需求分析

（2）中學(xué)生的需求分析

（3）小學(xué)生的需求分析

4、其他影響者的對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（1）家長對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（2）教師對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（3）學(xué)校對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（4）教育機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求


（二）市場競爭篇：校園市場的競爭性分析（1.5個(gè)課時(shí)）

導(dǎo)讀：從各種“門”事件說起

1、直接競爭者

（1）從營銷舉措看競爭：移動(dòng)的一體化營銷、移動(dòng)的營銷總結(jié)、聯(lián)通的營銷總結(jié)

（2）從校園市場的市場份額看競爭

（3）從運(yùn)營能力看競爭

（4）總結(jié)：運(yùn)營商的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

2、潛在競爭者

（1）終端廠商對(duì)校園市場的渴望

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)學(xué)生生活的滲透

（3）校園營銷專營公司的興起

（4）銀行和其他時(shí)尚品牌公司

（5）總結(jié)：如何認(rèn)識(shí)并與這些公司合作

3、潛在進(jìn)入者：廣電、寬帶公司

（三）市場挖掘篇：校園市場營銷模式創(chuàng)新（3個(gè)課時(shí)）

1、概述：基于學(xué)生行為軌跡的營銷模式

（1）學(xué)生的行為軌跡特點(diǎn)

（2）一站式營銷模式的提出

2、開發(fā)典型業(yè)務(wù)應(yīng)用

（1）大學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

（2）中小學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、建立自助體驗(yàn)式的渠道體系

（1）體驗(yàn)渠道

（2）直銷渠道

（3）電子渠道

4、創(chuàng)新營銷手段

（1）參與式營銷

（2）網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷

（3）實(shí)體卡營銷

（4）植入式營銷

（5）培育式營銷

（6）團(tuán)體式營銷

（7）節(jié)日事件營銷

5、推動(dòng)營銷時(shí)點(diǎn)前移

（1）中小學(xué)市場營銷前移：抓住購機(jī)高峰時(shí)點(diǎn)

（2）高考后的營銷點(diǎn)前移

（3）大學(xué)新生開學(xué)時(shí)的營銷點(diǎn)前移

6、全年?duì)I銷時(shí)點(diǎn)及關(guān)鍵工作視圖

（四）客戶維系篇：校園市場日常維系（1.5個(gè)課時(shí)）

1、開展品牌經(jīng)營，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢

（1）校園品牌經(jīng)營的特點(diǎn)

（2）校園品牌活動(dòng)策劃

2、深入挖掘?qū)W生需求，打造學(xué)生喜歡的服務(wù)體系

（1）積分體系

（2）特權(quán)服務(wù)

（3）實(shí)習(xí)基地建設(shè)

3、實(shí)施多波次營銷活動(dòng)，讓學(xué)生經(jīng)常聽到我們的聲音

（1）圍繞客戶入網(wǎng)軌跡的營銷活動(dòng)

（2）圍繞客戶學(xué)習(xí)生涯周期的營銷活動(dòng)

（3）關(guān)注學(xué)生就業(yè)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

（五）總結(jié)篇：校園營銷成功的關(guān)鍵因素（0.5個(gè)課時(shí)）

1、加強(qiáng)校企關(guān)系和整合社會(huì)資源

2、塑造穩(wěn)定高效的直銷團(tuán)隊(duì)

3、打造吸引客戶的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

4、抓住關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)

5、狠抓營銷執(zhí)行


 

馮江寧老師的其它課程

時(shí)間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認(rèn)為你應(yīng)該在運(yùn)營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時(shí)代劃小經(jīng)營——班組長運(yùn)營力強(qiáng)化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運(yùn)營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運(yùn)營能力強(qiáng)化；

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課程大綱：時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實(shí)戰(zhàn)營銷（2小時(shí)）一、掃街實(shí)戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標(biāo)ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導(dǎo)入針對(duì)性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊(duì)ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點(diǎn)ü使用的報(bào)表

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課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)模塊：4G基礎(chǔ)知識(shí)介紹1：4G移動(dòng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動(dòng)通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機(jī)5：4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動(dòng)通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時(shí)第二模塊：4G在信息化的運(yùn)用1：談資運(yùn)用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計(jì)算駛

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認(rèn)知（1.5小時(shí)）討論：你是如何看待班組長這個(gè)職位的？一、班組長角色認(rèn)知二、班組長三項(xiàng)使命領(lǐng)導(dǎo)：人的價(jià)值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項(xiàng)能力五、班組長容易犯的錯(cuò)誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時(shí)）討論：用

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時(shí)間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識(shí)）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團(tuán)產(chǎn)品營銷技巧（6小時(shí)）4G時(shí)代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時(shí)）與3G時(shí)代相比行業(yè)客戶對(duì)營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時(shí)代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時(shí)代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動(dòng):現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價(jià)值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個(gè)方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價(jià)值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價(jià)值營銷的客戶視角?客戶視角?針對(duì)性的整體化解決方案?客戶價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個(gè)方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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