《服務(wù)新中產(chǎn)—銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能提升》

服務(wù)新中產(chǎn)——銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能提升

課程背景：
銀行的競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，所以，提升理財經(jīng)理的專業(yè)技能
及核心競爭力，是每個銀行提升零售業(yè)績的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財
經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，其次掌握專業(yè)的金融理財知識，及運用嫻
熟的營銷技巧。
作為銀行的理財經(jīng)理，我們需要高效識別客戶投資心態(tài)，快速拉近與客戶的距離；需
要學(xué)會掌握判別客戶財務(wù)信息，分析挖掘客戶潛在需求；需要把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷，
協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)。

課程收益：
● 了解理財經(jīng)理自身的定位和價值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財經(jīng)理必備的金融知識和正確的理財觀念
● 了解你的客戶（KYC）和你的產(chǎn)品（KYP）
● 掌握理財經(jīng)理溝通技巧，展現(xiàn)專業(yè)，打開金融產(chǎn)品銷售新模式
● 學(xué)會制作喜聞樂見的規(guī)劃方案

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授60%、案例20%、小組演練10%、實操練習(xí)10%

課程大綱
第一講：服務(wù)新中產(chǎn)，新時代的利潤來源
一、客戶的分類
1. 新中產(chǎn)的特征和理財需求
2. 泛80、90
3. 辣媽和酷爸
4. 富爺爺潮奶奶
二、新時代的利潤來源
1. 清晰的溝通語言
2. 簡單的配置呈現(xiàn)
3.看得見的福利管理構(gòu)成
4. 貼心的交易服務(wù)
5. 與你交往的快樂很重要
案例：寶媽們的“自由之路”
案例：富爺爺?shù)睦碡斝枨?br />
第二講：銀行理財業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個人理財
1. 理財是一種生活方式和行為習(xí)慣
2. 金錢會帶來改變
1）金錢能提升你的生活品質(zhì)
2）金錢可以讓你獲得自由
3）金錢能改變你的人際關(guān)系
4）金錢會給你帶來社會屬性的變化
5）金錢讓你留下人文和物質(zhì)遺產(chǎn)
3. 幸福的智慧
案例：收藏夢想的儲存罐
二、理財業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個人理財?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個人理財規(guī)劃的流程與步驟
1）建立關(guān)系
2）收集資料
3）財務(wù)診斷
4）制定方案
5）實施方案
6）修正調(diào)整
第三講：客戶的三大剛性理財需求
一、科學(xué)配置保險，實現(xiàn)無憂人生
1. 風(fēng)險及風(fēng)險管理
2. 家庭五大類風(fēng)險
3. 保險需求分析
4. 保險產(chǎn)品分類和配置
案例：雙薪三口之家的保險配置方案
二、子女教育規(guī)劃，助力孩子成長
1. 現(xiàn)代孩子的培養(yǎng)與過去大有不同
2. 各國教育水平大比拼
3. 教育金需求分析
4. 子女教育的產(chǎn)品分類和配置
小組討論：你想把孩子培養(yǎng)什么樣的人？
三、退休養(yǎng)老規(guī)劃，金色晚年生活
1. 國內(nèi)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
2. 有錢有閑的養(yǎng)老生活
3. 18句話輕松做養(yǎng)老需求分析
4. 退休養(yǎng)老的產(chǎn)品分類和配置
5. “333”法則
案例：30年后誰養(yǎng)你？

第四講：個性化的理財規(guī)劃建議書
一、建議書的結(jié)構(gòu)
1. 封面
2. 目錄
3. 理財目標(biāo)的重新排序
4. 各大規(guī)劃的需求分析及理財策略
5. 結(jié)語
6. 附件
二、個性化建議書的排版及形式
1. WORD版本
2. PPT版本
3. 小視頻版本
三、建議書的行文表達
1. 圖表與文字
2. 邏輯與結(jié)構(gòu)
3. 內(nèi)容與情感
案例：樸實的曾老板的理財建議書
小組實操：個性化綜合建議書的制作

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