《對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型——五維賦能計劃》

對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型——五維賦能計劃

課程背景：
目前，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)競爭呈現(xiàn)白熱化，宏觀環(huán)境發(fā)生巨大變化，監(jiān)管政策密集出
臺，對銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響。利率市場化的大背景下，各級監(jiān)管部門的監(jiān)管政策
日趨嚴(yán)格且密集出臺，經(jīng)濟(jì)資本考核和貸款規(guī)模管控受限，商業(yè)銀行的利差空間縮窄，
企業(yè)融資呈現(xiàn)方式多元化、產(chǎn)品創(chuàng)新化趨勢，銀行已逐步由歷史上的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I
方市場。大型銀行不斷壯大穩(wěn)定，中小銀行不斷迅速崛起，民營銀行不斷開疆拓土。如
何在當(dāng)前復(fù)雜的市場中，立于不敗之地，是各家商業(yè)銀行和對公業(yè)務(wù)條線需要共同面對
課題。
本課內(nèi)容涵蓋的對公產(chǎn)品體系，滿足當(dāng)前市場95%以上的一般性企業(yè)、上市公司、跨
國企業(yè)、政府（事業(yè)單位）及融資平臺企業(yè)的金融需求，涵蓋銀行主流的大公司業(yè)務(wù)，
能夠有效解決：前中后臺人員在產(chǎn)品組合運用、客戶營銷維護(hù)、授信方案設(shè)計、授信風(fēng)
險把控、專業(yè)技能提升等五個方面的脫節(jié)問題。力求通過培訓(xùn)，讓前臺的人員懂業(yè)務(wù)、
懂產(chǎn)品、懂營銷，讓后臺人員懂產(chǎn)品、懂管理、懂隊伍建設(shè)。

課程模型：
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課程時間：2天，6個小時/天
課程對象：公司業(yè)務(wù)條線分管行長、公司銀行部（含營銷機(jī)構(gòu)）負(fù)責(zé)人，支行對公業(yè)務(wù)
分管行長、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、公司產(chǎn)品經(jīng)理等人員
課程方式：案例分析、產(chǎn)品剖析、經(jīng)驗分享、小組討論等方式
課程人數(shù)：30-50人左右

課程大綱
第一講：能力篇——客戶經(jīng)理素質(zhì)提升與信心賦能
一、客戶經(jīng)理營銷技能和信心賦能
1. 客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的比較
2. 對公客戶經(jīng)理能力四大不足
3. 對公業(yè)務(wù)客戶營銷四大誤區(qū)
4. 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的四項素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)與團(tuán)隊管理
1. 人員管理與考核
2. 高效的團(tuán)隊協(xié)作
3. 高效的溝通技巧
4. 良好的自我管理
5. 培養(yǎng)良好的性格
三、對公客戶經(jīng)理營銷基本脈絡(luò)
1. 圍繞客戶名單找關(guān)系
2. 圍繞自身關(guān)系找客戶
3. 圍繞客戶需求配產(chǎn)品

第二講：政策篇——公司業(yè)務(wù)最新政策解讀與轉(zhuǎn)型趨勢
一、國內(nèi)主流商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型趨勢分析
1. 公司業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型方向（六化）
1）輕資本化
2）輕資產(chǎn)化
3）交易化
4）綜合化
5）科技化
6）專業(yè)化
2. 主流商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)內(nèi)部流程再造與機(jī)構(gòu)調(diào)整
二、商業(yè)銀行對公存款增長新模式
1. 結(jié)構(gòu)性存款發(fā)展趨勢與利率市場化
2. 保證金存款的營銷模式與發(fā)展路徑
3. 無貸戶營銷與存款增長長尾理論運用
案例解讀與演練：10大典型無貸戶批量化營銷模式
三、政府融資平臺發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢與營銷路徑分析
1. 城投平臺企業(yè)歷史淵源與特征
2. 城投平臺企業(yè)的八大授信要點
3. 如何選擇“高大純良“好平臺
4. 最新的政府融資平臺授信政策
四、近期各類重點監(jiān)管政策解讀
1. 資管新規(guī)監(jiān)管要點與政策影響
2. 銀信監(jiān)管的新模式與非標(biāo)投資
3. 地方政府融資監(jiān)管政策的分析
4. 銀行與同業(yè)機(jī)構(gòu)合作趨勢解析
五、2018年重點行業(yè)授信政策指引
六、2018年對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向

第三講：營銷篇——公司業(yè)務(wù)客群篩選與營銷策略
一、行業(yè)準(zhǔn)入與客群篩選——客戶關(guān)系建立與營銷策略技巧
1. 客戶群體的篩選與挖掘
1）正確選擇適當(dāng)客戶群體
2）選擇授信客戶關(guān)鍵因素
3）群體選擇的四象限策略
4）對公營銷三個切入策略
2. 客戶關(guān)系建立與維護(hù)
3. 客戶營銷基本策略與技巧
1）面談開場技巧
2）產(chǎn)品推介技巧（F-A-B產(chǎn)品推介法）
4. 對公業(yè)務(wù)10大聯(lián)動營銷技術(shù)
二、信貸調(diào)查與授信流程——客戶信息搜集與授信風(fēng)險識別
1. 好的信貸項目的八個標(biāo)準(zhǔn)
1）關(guān)鍵是好的客戶
2）前提是合法合規(guī)
3）簡單明白的用途
4）確定的還款來源
5）合理的擔(dān)保措施
6）簡單的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
7）真實的財務(wù)狀況
8）可觀的綜合收益
2. 授信項目調(diào)查的四種方法
3. 授信調(diào)查報告撰寫要點及案例
1）信貸業(yè)務(wù)八原則分析
2）授信報告的撰寫要點
4. 項目溝通及關(guān)注方向
1）授信審批審查問題要及時反饋
2）不要忽視客戶的各種不良信息
3）申請人的各項數(shù)據(jù)要客觀全面
4）真正了解同業(yè)機(jī)構(gòu)的授信策略
5）協(xié)商授信方案時需要留有余地

第四講：產(chǎn)品篇——公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合運用與實戰(zhàn)
一、強(qiáng)監(jiān)管模式下的傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品運用和營銷指引
1. 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的幾個典型模式模式
1）流動資金貸款業(yè)務(wù)模式
2）項目貸款業(yè)務(wù)模式
3）經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)模式
4）房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)模式
5）銀行承兌匯票與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模式
6）法人賬戶透支業(yè)務(wù)模式
二、投資銀行類業(yè)務(wù)——投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品運用及具體案例
1. 投資銀行業(yè)務(wù)面臨的政策
2. 投行業(yè)務(wù)營銷與典型案例分享
1）北金所債權(quán)融資計劃業(yè)務(wù)
2）并購貸款業(yè)務(wù)模式
3）產(chǎn)業(yè)基金（不含證券投資基金）
4）永續(xù)含權(quán)計劃業(yè)務(wù)模式
5）非金融企業(yè)債務(wù)融資工具
6）理財直接融資工具業(yè)務(wù)模式
7）債券結(jié)構(gòu)化優(yōu)先級業(yè)務(wù)模式
8）上市公司定向增發(fā)業(yè)務(wù)模式
9）員工持股計劃融資業(yè)務(wù)模式
10）股票質(zhì)押與股票配資業(yè)務(wù)
11）資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式
12）撮合交易類業(yè)務(wù)模式
13）委托貸款的業(yè)務(wù)模式
三、強(qiáng)監(jiān)管模式下交易銀行（貿(mào)易融資）業(yè)務(wù)營銷指引
1. 資本約束條件下信貸投放效率提升策略
1）商業(yè)銀行資本計量與考核
2）商業(yè)銀行EVA與RAROC計算
2. 輕資本、輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)典型案例分析
3. EVA提升思路和貸款投放策略
1）提高利率定價
2）提升貸存比例
3）拓展投行業(yè)務(wù)
4）表內(nèi)轉(zhuǎn)換表外
4. 供應(yīng)鏈金融典型模式與運用
1）汽車行業(yè)現(xiàn)狀與特點
2）汽車金融的發(fā)展思路
3）廠商銀業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式
4）整車廠四大痛點營銷
案例：XX汽車生產(chǎn)企業(yè)的廠商銀業(yè)務(wù)案例（間接授信）
5. 交易銀行（貿(mào)易融資）重點產(chǎn)品概述與主推客群
1）輕資產(chǎn)、輕規(guī)模業(yè)務(wù)主推客群
2）供應(yīng)鏈融資
3）現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
四、純負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品運用、營銷指引與案例分析
1. 公司存款業(yè)務(wù)提升策略與營銷指引
2. 純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能醫(yī)院項目介紹
3. 純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能校園項目介紹

第五講：實戰(zhàn)篇——客戶經(jīng)理營銷案例與沙盤推演
沙盤推演1：某集團(tuán)客戶綜合授信業(yè)務(wù)推演案例
沙盤推演2：某存量授信業(yè)務(wù)客戶綜合營銷案例
沙盤推演3：某大型集團(tuán)公司三高問題解決案例
沙盤推演4：某跨國公司“走出去”的營銷案例

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