《創(chuàng)造需求-讓銷量翻番的顧問式銷售法》

“創(chuàng)造需求”—讓銷量翻番的顧問式銷售法

課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。
全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，
人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時代，理解顧客的每一個行為動因變得無
比重要。
本課程運用行為經(jīng)濟學前沿理論，梳理說服力的形成動因，借助高效溝通技巧，實現(xiàn)
成交率和客單價提升的同時，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。
我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商
業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛
在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時代的核心競爭力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學員輕松之間領(lǐng)悟全
新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團隊成員
課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有
深度

課程目標：
[pic]
[pic]
課程結(jié)構(gòu)：
[pic]

課程大綱
Part1：思維策略篇
導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對于客戶關(guān)系管理的重要性
第一講 創(chuàng)新銷售溝通法
一、FABE——一句話銷售法
1. 特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN——顧問式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+
解決性(Need——Payoff)

第二講：說服力的六種方法
1. 報酬權(quán)力
2. 強制權(quán)力
3. 合法權(quán)力
4. 專家權(quán)力
5. 參照權(quán)力
6. 信息權(quán)力

第三講：銷售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁。
1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時間、地點，遇到合適的人。
2）精確客戶占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效。
2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景
案例：在門戶網(wǎng)站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動線設(shè)計
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過渡區(qū)——過渡區(qū)能做什么
3. 視覺焦點
4. 從眾效應(yīng)
5. 高階延展：任意連貫性
1）買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.
三、決策時間
案例導(dǎo)入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過載
2. 如何減少決策時間的三個方法
1）動作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋
五、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”。
2. 五種實用打折技巧

第五講：客單價提升創(chuàng)新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關(guān)性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
二、營銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能。
2. 什么是營銷一體化：
[pic]

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等。
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
三、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性
案例：啤酒和尿片
案例：購票網(wǎng)站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)——角色扮演
場景1：如何應(yīng)對電商價格優(yōu)勢
場景2：如何應(yīng)對品牌價值問題
場景3：如何應(yīng)對多個顧客
場景4：如何應(yīng)對競品優(yōu)勢
點評

Part2：能力技巧篇
導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧
[pic]
第一講：對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
互動游戲：世界上最高的樹
1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導(dǎo)入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 嘗試無條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽。

第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費者決策的影響
1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務(wù)
1. 銷售技巧：單位使用成本

第五講：折中效應(yīng)——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1. 價格策略
2. 產(chǎn)品定位
3. 營銷方案
三、比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動的好事
2. 適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用
Part3：總結(jié)
創(chuàng)造需求：什么才是高級的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧

劉影老師的其它課程