大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪
大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪
大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪
第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
1. 大客戶銷售的特征
2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷售的挑戰(zhàn)
2. 客戶心中的TOP SALES
3. 客戶的感知
4. 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 大客戶銷售流程
1. 銷售準(zhǔn)備
1. 大客戶銷售的流程
2. 大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)
3. 首訪的挑戰(zhàn)
4. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
? 為什么要客戶分析？
? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
? 如何進(jìn)行客戶分析
? 向客戶學(xué)習(xí)
? 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
? 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 大客戶銷售流程
1. 首訪準(zhǔn)備
? 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
? 確定拜訪目標(biāo)
? 如何讓客戶期待你的到來
? 如何做拜訪準(zhǔn)備
2. 第一步、簡明開場
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場
? 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場
? 低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場示范
c精彩的開場白
? 開場白5要素
? 開場白的秘密
? 贏得信賴的問題
? 如何帶入話題
? 來意說明的原則
? 建立議程的價(jià)值
? 時(shí)間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
? 了解
? 信任
? 需要
? 滿意
d如何克服客戶的障礙
? 如何克服客戶了解的障礙？
? 如何與客戶建立信任？
? 如何挖掘客戶需求？
? 如何創(chuàng)造客戶滿意？
e探詢的推進(jìn)
? 甄別問題
? 背景問題
? 難點(diǎn)問題
? 暗示問題
? 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 低價(jià)值的呈現(xiàn)
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
? 非語言呈現(xiàn)技巧
? 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
? 本次拜訪主要議題總結(jié)
? 本次議題滿意度測試
? 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
? 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見困惑
? 下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
? 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值
第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)
1. 首訪約定
1、電話邀約
? 如何跨越前臺(tái)
? 如何撥打首訪電話
? 電話邀約的非語言要素
? 約訪的三大陷阱
? 客戶拒絕的原因
? 假性拒絕的心理分析
? 如何應(yīng)對(duì)客戶假性拒絕
? 如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
1. 與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
? 預(yù)先約定法
? 間接測試法
? 截止日期法
2. 應(yīng)對(duì)跟進(jìn)的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏
3. 如何應(yīng)對(duì)客戶的壓迫
4. 常用的一些方法
何偉老師的其它課程
【課程背景】政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略
講師：何偉詳情
【課程背景】??本課程針對(duì)軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、?公司營銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)?；卣埂?、?一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。3、?大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、?單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營銷來獲得項(xiàng)目。5、?銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的
講師：何偉詳情
產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略 12.31
課程背景：當(dāng)今社會(huì)競爭激烈已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)，一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，產(chǎn)品如何在眾多同類產(chǎn)品中突出重圍，占穩(wěn)市場份額，產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品策劃、營銷策略變得尤為重要。產(chǎn)品營銷策略直接決定著產(chǎn)品營銷的成敗。培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理/營銷副總經(jīng)理/CMO/運(yùn)營總監(jiān)、營銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理等培訓(xùn)時(shí)間：1天課程大綱：第一節(jié)：?挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會(huì)
講師：何偉詳情
SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn) 12.31
對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場，如何有效
講師：何偉詳情
O2O新營銷 12.31
【課程背景】【課程對(duì)象】【課程時(shí)間】2天【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講??O2O模式屬性一、O2O屬性1.?宣傳屬性2.?社交屬性3．交易屬性二、O2O模式的用途.1.?用O2O做渠道2.?用O2O做營銷3.?用O2O做產(chǎn)品4.?用O2O做用戶三、O2O的關(guān)鍵因素.四、O2O的誤區(qū)五、O2O常見入口六、O2O的營銷模式.七、O2O的風(fēng)險(xiǎn)第
講師：何偉詳情
【課程時(shí)間】1天6小時(shí)【課程對(duì)象】全體人員【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講：汽車與交通的網(wǎng)聯(lián)化和智能化?一、工業(yè)革命的發(fā)展歷程?二、汽車的起源和發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力1、?汽車的發(fā)明???????2、?汽車的電子化??????3、?車聯(lián)網(wǎng)——汽車的網(wǎng)聯(lián)化??????4、?汽車的智能化與自動(dòng)化????????5、?車輛和交通數(shù)據(jù)信息的共享化?????三
講師：何偉詳情
【課程背景】產(chǎn)品擺上貨架后，是怎么被消費(fèi)者買走的？ ——這個(gè)問題可以擴(kuò)展為：誰來買？為什么買？ 我們的競爭對(duì)手是誰？ ——這個(gè)問題可以擴(kuò)展為：我們的競爭對(duì)手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準(zhǔn)備進(jìn)入者，還是消費(fèi)者心智中那些舉棋不定的想法？ 這兩個(gè)大的問題，就是動(dòng)銷的原點(diǎn)問題?！ ∪绾螐脑c(diǎn)解決動(dòng)銷問題？就是本課程的使命。【課
講師：何偉詳情
大客戶關(guān)系營銷 12.31
第一章大客戶關(guān)系營銷的涵義??第一節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營銷中的地位第三節(jié)對(duì)供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖第二章建立信任八大招第一節(jié)中國人建立信任為何如此艱難第二節(jié)熟人牽線搭橋第三節(jié)只有“自信”客戶才會(huì)相信你第四節(jié)以有效的溝通技巧，尋求共同語言第五節(jié)拜訪、拜訪、再拜訪第六節(jié)銷售人員的人品
講師：何偉詳情
大客戶銷售策略 12.31
【課程背景】如果你沒有大項(xiàng)目運(yùn)作能力 1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差 2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源 3、低價(jià)競爭，中標(biāo)也很苦 4、陪標(biāo)無數(shù)?！ ?、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。 6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了 7、常常被“關(guān)系”所困惑 8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營老半天，被競爭對(duì)手輕松摘走 9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂
講師：何偉詳情
大數(shù)據(jù)分析 12.31
【課程背景】數(shù)據(jù)分析不在于你掌握了多少先進(jìn)的軟件工具，也不在于你擁有多么高智商的頭腦，而是要靠更大視野、更寬角度和更具有邏輯性的思維?！菊n程時(shí)間】1天【課程對(duì)象】【授課方式】案例+視頻+講解互動(dòng)【課程大綱】第1?講大數(shù)據(jù)與人腦的較量1、BAT?為何如此了解我們2、大數(shù)據(jù)預(yù)測世界杯真的很準(zhǔn)嗎3、數(shù)據(jù)分析的五個(gè)基礎(chǔ)4、結(jié)構(gòu)化思維與分析的類別5、人腦在大數(shù)據(jù)時(shí)代并
講師：何偉詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315