基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧
基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧
基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧
商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤的杠桿效應(yīng)。
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。
談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？
價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？
軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？
談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？
強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整？
公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？
不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭取利益如何平衡？
一. 雙嬴談判的基本法則
? 談判所為何事？
? 談判的三個(gè)要素
? 雙贏談判的三個(gè)步驟
? 收集相關(guān)的資料和信息
? 評(píng)估長處與短處
-游戲：紅與黑
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
二. 雙嬴談判談判的五步流程
1． 掌握有效的開場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者
? 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 談判角色的分工與合作
? 開場(chǎng)的五個(gè)技巧
2． 強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說服力的談判者
? 論證的公式：F-A-B-E
? 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
3. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者
? “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”
? 關(guān)于價(jià)格問題
4. 識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
? 談判對(duì)手最常用的圈套
? 您的應(yīng)對(duì)方法
5. 防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
? 防止沖突
? 鞏固關(guān)系
? 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
-情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？
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三.談判對(duì)象的風(fēng)格分析
? 四大談判風(fēng)格類型
? 四大風(fēng)格的測(cè)試與分析
? 如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者
? 優(yōu)勢(shì)談判比較表
談判風(fēng)格的測(cè)評(píng)
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四.超越談判的障礙與瓶頸
? 克服壓力警報(bào)點(diǎn)
? 打破談判中的冷場(chǎng)僵局
? 如何處理價(jià)格異議
? 如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
? 八大權(quán)力的運(yùn)用
- 情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？
進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動(dòng)法.游戲體驗(yàn)法
五、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? - 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
? - 判斷推進(jìn)談判成交的最佳時(shí)機(jī)
? - 達(dá)到雙贏談判成交的方法
? -如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙
? -一步步地獲得客戶對(duì)談判的承諾
- 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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