資產(chǎn)配置+家庭理財規(guī)劃+通關(guān)（3天）2018-01

  培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍

講師背景：
私人銀行營銷專家：杜蘊(yùn)姍【專家簡介】：工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內(nèi)知名券商指 詳細(xì)>>

杜蘊(yùn)姍
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資產(chǎn)配置+家庭理財規(guī)劃+通關(guān)（3天）2018-01詳細(xì)內(nèi)容

資產(chǎn)配置+家庭理財規(guī)劃+通關(guān)（3天）2018-01

課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。
課程目標(biāo)：
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
2. 了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。
3. 了解投資顧問的工作理念，顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟。
4. 提升高凈值客戶的營銷和服務(wù)專業(yè)能力。
5. 掌握顧問式營銷技能（方案設(shè)計(jì)，演練通關(guān)）。
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 財富管理4大元素
生財 - 企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
繼承出售-退售繼承
理財 - 資產(chǎn)配置與投資管理方案
為什么要做資產(chǎn)配置？
避免資產(chǎn)縮水一場空
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
認(rèn)識大類資產(chǎn)
了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
怎么做資產(chǎn)配置？
分析市場上常見的資產(chǎn)配置模型
如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
哪種資產(chǎn)配置模型最好？
用財
用財以享– 保證老年有依
用財以義– 保證資產(chǎn)造福人間
傳財
傳財過程中財產(chǎn)流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
第二部分 金融營銷模式的利與弊
比較：導(dǎo)購式 vs 關(guān)系式 vs顧問式
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
第三部分 知己知彼，開拓客戶資源了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)
客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
生命周期 vs 金融產(chǎn)品；金融需求 vs 非金融需求
新客戶的開拓 ：
開拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機(jī)會切入并建立目標(biāo)大客戶群
電訪邀約步驟與技巧
常見客戶異議處理
第四部分 加速建立信任關(guān)系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
演練：點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學(xué)
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調(diào)整溝通方式
促成交易
完成客戶側(cè)寫，因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)，找到共鳴話題
第五部分 深入探索客戶的金融需求
通過評估工具量化客戶需求
自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
個案演練點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠完整獲取客戶基本資料
深入探索客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
個案演練點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資經(jīng)驗(yàn)、配置現(xiàn)狀，未來理財?shù)哪繕?biāo)和對市場的看法，找到營銷機(jī)會
第六部分 提出專業(yè)配置方案（FABE）
設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值（FABE）
個案演練點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。
第七部分 定期檢視客戶投資組合并做調(diào)整，專業(yè)走心地維護(hù)客戶關(guān)系
定期檢視投資組合的方法
維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)
凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
生日過節(jié)送禮吃力不討好？
與客戶無話可談如何是好？
其他 (根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求來探討維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn))
第八部分 演練通關(guān)（具體方式視人數(shù)而定）

 

杜蘊(yùn)姍老師的其它課程

課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶的基本特征

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培訓(xùn)目的本項(xiàng)目將帶領(lǐng)學(xué)員掃除拓客營銷過程中的心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升金融理財意識，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機(jī)會。捕捉并有效把握拓客機(jī)會衡量客戶資源價值引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣把握營銷機(jī)會，對客戶需求進(jìn)行深度挖掘，準(zhǔn)確找到銷售切入點(diǎn)。課程大綱第一部分：財富管理業(yè)務(wù)的價值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務(wù)項(xiàng)目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問，團(tuán)隊(duì)協(xié)作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應(yīng)具備之專業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權(quán)委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運(yùn)用并有效管理投資者

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價值營銷   01.01

部分顧問式營銷（WHATamp;WHY）1.了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品2.了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求3.顧問式營銷的理念及優(yōu)勢4.顧問式理財規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)步驟·了解家庭現(xiàn)狀及需求·測試風(fēng)險偏好及財務(wù)診斷·按重要性排優(yōu)先順序·利用各種金融服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行配置·定期檢視并做調(diào)整第二部分知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）1.了解自

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