高凈值客戶財富管理及傳承-保險端（1天） 2018-01

  培訓講師：杜蘊姍

講師背景：
私人銀行營銷專家：杜蘊姍【專家簡介】：工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內(nèi)知名券商指 詳細>>

杜蘊姍
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高凈值客戶財富管理及傳承-保險端（1天） 2018-01詳細內(nèi)容

高凈值客戶財富管理及傳承-保險端（1天） 2018-01

課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置及家庭財富傳承方案，促成成交從而提升績效。
課程目標：
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務人員獲客積極性。
2. 了解財富管理及傳承的要素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。
課程大綱/要點：
第一部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
大富和小康的區(qū)別
客戶分層定位 – 通過大數(shù)據(jù)分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求
富人心理學
“奔馳S系” vs“寶馬7系”區(qū)別在哪里？
賬面虧損100萬時，客戶心里究竟經(jīng)歷了什么？
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產(chǎn)品”這是真的嗎？
第二部分 財富管理3大元素
用財 – 老年有依，醫(yī)療有保，后顧無憂
通過評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
自然會老 – 養(yǎng)老金的準備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
理財 – 資產(chǎn)配置
為什么要做資產(chǎn)配置？
避免資產(chǎn)縮水一場空
避免投資決策過程中非理性因素 - 行為金融學簡介
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關的資產(chǎn)
認識大類資產(chǎn)
了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
怎么做資產(chǎn)配置？
如何選取投資標的（資產(chǎn)）？
如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？
大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
哪種資產(chǎn)配置模型最好？
傳財 – 家族財富傳承
傳財過程中財產(chǎn)流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
家族財富傳承工具利與弊 （大量國內(nèi)案例）
傳承工具一:法定繼承
復雜繼承關系
法定繼承的弊端
案例分析
傳承工具二:遺囑繼承
遺囑效力分析
遺囑繼承過七關
案例分析
傳承工具三:生前贈與
生前贈與的風險與陷阱
案例分析
傳承工具四:人壽保險
保險傳承效力分析
案例分析
傳承工具五:家族信托
信托的優(yōu)劣勢分析
民事信托傳承架構(gòu)
案例分析
傳承工具六:保險金信托
保險金信托架構(gòu)
家族財富保障與傳承（總結(jié)）

 

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課程背景：國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解高凈值客戶的營

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶的基本特征

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課程背景：面對巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，了解客戶投資心理并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解基本人性心理需求特征。2.了解高凈值客戶的心理特征。3.了解投資者的交易心理，及其投資決策時的非理性因素，幫助學員提升對客戶投資決策原因的認識，精確掌握客戶投

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培訓目的本項目將帶領學員掃除拓客營銷過程中的心理障礙，幫助員工進一步提升金融理財意識，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機會。捕捉并有效把握拓客機會衡量客戶資源價值引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣把握營銷機會，對客戶需求進行深度挖掘，準確找到銷售切入點。課程大綱第一部分：財富管理業(yè)務的價值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.目標客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。3

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務項目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問，團隊協(xié)作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應具備之專業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權(quán)委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運用并有效管理投資者

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價值營銷   01.01

部分顧問式營銷（WHATamp;WHY）1.了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品2.了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求3.顧問式營銷的理念及優(yōu)勢4.顧問式理財規(guī)劃標準步驟·了解家庭現(xiàn)狀及需求·測試風險偏好及財務診斷·按重要性排優(yōu)先順序·利用各種金融服務及產(chǎn)品進行配置·定期檢視并做調(diào)整第二部分知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）1.了解自

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