《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧提升》

課程名稱： 《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧提升》

主講： 宋瑩老師 6-12課時(shí)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程收益：
1、符合基本要求-理財(cái)經(jīng)理基本要求
2、做好崗位工作-理財(cái)經(jīng)理每天做什么
3、正確營(yíng)銷理念-具備營(yíng)銷服務(wù)理念——九條箴言
4、掌握營(yíng)銷技能

授課方式：互動(dòng)提問+講授+ 案例研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
1、基于大數(shù)法則的客戶來源/
? 我們的客戶來自哪里？
2、尋找客戶的11大通道
3、客戶識(shí)別關(guān)鍵技術(shù)
4、客戶的分類原則與方法
? 按不同風(fēng)險(xiǎn)偏好分類
? 按家庭生命周期分類
5、首次客戶接觸
? 電話預(yù)約
? 電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟
? 面談前準(zhǔn)備
? 成功開場(chǎng)要達(dá)成的目標(biāo)
二、需求挖掘
1、客戶需求分析
2、客戶需求的表現(xiàn)層次
3、了解客戶
4、發(fā)掘客戶真實(shí)需求的步驟
? 發(fā)掘客戶真實(shí)的需求——觀察
? 發(fā)掘客戶真實(shí)的需求——詢問
? 挖掘客戶需求的四個(gè)提問技巧——SPIN
? 發(fā)掘客戶的真實(shí)需求——傾聽
三、產(chǎn)品推介
1、產(chǎn)品組合分類
2、不同家庭周期的產(chǎn)品組合
? 不同家庭生命周期的理財(cái)需求重點(diǎn)
? 不同生命周期產(chǎn)品組合推薦特點(diǎn)
3、產(chǎn)品銷售技巧：FABE
? 產(chǎn)品講解模式（FABE法）
? 分組研討
四、異議處理
1、客戶異議產(chǎn)生的原因
? 客戶自身原因
? 理財(cái)經(jīng)理的原因
2、客戶異議處理原則
? 處理客戶異議的步驟（ LSCPA ）
? 常見的客戶異議處理方法
? 異議處理案例實(shí)戰(zhàn)演練
五、促成交易
1、促成交易的障礙與關(guān)鍵
2、客戶購(gòu)買訊號(hào)識(shí)別
3、促成交易的方法
4、成交后的常規(guī)動(dòng)作
六、后續(xù)跟進(jìn)
1、后續(xù)跟進(jìn)中理財(cái)經(jīng)理的結(jié)果要求
2、后續(xù)跟進(jìn)中理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵動(dòng)作流程
? 信息錄入，建立客戶的檔案資料信息
? 維護(hù)客戶關(guān)系
? 日常維護(hù)
? 策劃活動(dòng)
? 理財(cái)沙龍活動(dòng)
? 增值服務(wù)活動(dòng)
3、客戶投訴處理
? 客戶投訴處理流程
? 客戶投訴處理注意事項(xiàng)
4、流失客戶的挽留

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