《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及聯(lián)動(dòng)技巧》

課程名稱(chēng)： 《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及聯(lián)動(dòng)技巧》

主講： 宋瑩老師 6- 12課時(shí)

課程背景：
過(guò)去5年中，盡管?chē)?guó)內(nèi)銀行大多完成了零售專(zhuān)業(yè)化、條線化管理，并經(jīng)歷了旨在加強(qiáng)
客戶(hù)理的零售銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型，但是由于存貸款利差仍然是立行之本和盈利之源，零售銀行
對(duì)儲(chǔ)蓄的追求非但沒(méi)有減弱，反而愈演愈烈。
但是，一味的拉存款將銀行和客戶(hù)利益放到了對(duì)立面上，必定成效甚微，難以持續(xù)，
并且損害客戶(hù)關(guān)系。中國(guó)正面臨著結(jié)構(gòu)性的“去存款化”，由于通貨膨脹高企且個(gè)人客戶(hù)
有更多投資選項(xiàng)，儲(chǔ)蓄在個(gè)人資產(chǎn)中所占比重越來(lái)越小，已經(jīng)由2005年的73%下降到201
0年的60%，預(yù)計(jì)到2015年將進(jìn)一步下降到55%。而越是高端的客戶(hù)，越是少配置存款。

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)員工

課程收益：

提高網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷(xiāo)的積極性
? 各個(gè)崗位接觸客戶(hù)的步驟與方法
? 應(yīng)該說(shuō)什么話術(shù)
? 應(yīng)該怎么說(shuō)才會(huì)有效果
? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該做什么
? 對(duì)客戶(hù)可能會(huì)有的反應(yīng)設(shè)計(jì)最佳的應(yīng)對(duì)處理方式
? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該用哪些營(yíng)銷(xiāo)工具
? 讓大家覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品不難、不會(huì)造成太大負(fù)擔(dān)、對(duì)各位有幫助！

課程大綱/要點(diǎn)：
一、氛圍營(yíng)銷(xiāo)——利用廳堂里的每一塊角落
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具的擺放
? 宣傳單
? 易拉寶
? 宣傳海報(bào)
? 宣傳橫幅/電子屏
? 禮品架展示
? 自制宣傳品
? 宣傳視頻
2、網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料擺放的作用
? 網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料的擺放原則
? 網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料確保查閱率的關(guān)鍵?

二、流程營(yíng)銷(xiāo)——善用廳堂里的每一個(gè)機(jī)會(huì)
1、大堂人員應(yīng)具備哪些職責(zé)
2、流量客戶(hù)的特征
3、客戶(hù)進(jìn)廳后我們應(yīng)該做什么？
? 客戶(hù)識(shí)別流程
? 普通客戶(hù)的引導(dǎo)分流
? 普通客戶(hù)的服務(wù)工作
? 潛在VIP客戶(hù)的引導(dǎo)分流
? 潛在VIP客戶(hù)的服務(wù)工作
? VIP客戶(hù)的服務(wù)工作
4、大堂經(jīng)理巡堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
? 如何做好接觸?
? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與客戶(hù)溝通的重點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：給客戶(hù)“被服務(wù)”的感覺(jué)
5、大堂通用話術(shù)
? 流量接觸步驟


三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)用廳堂里的每一份資源
1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
2、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“四個(gè)一”
3、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
4、柜員通用話術(shù)
5、網(wǎng)點(diǎn)“鐵三角”聯(lián)動(dòng)示意
6、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的營(yíng)銷(xiāo)策略
? 理財(cái)經(jīng)理接待多客戶(hù)關(guān)鍵
? 營(yíng)銷(xiāo)修煉的五種意境

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