《打造銀行金牌對公客戶經(jīng)理-客戶關(guān)系管理與營銷能力提升》

課程名稱： 《打造銀行金牌對公客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系管理與營銷能力提升》

主講： 屠振宇老師 12課時
課程對象：銀行支行行長、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理
課程收益：
1. 了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷的常用方式與策略 。
2. 掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。
3.
通過有效的對公客戶關(guān)系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)
介率。
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論
課程大綱/要點(diǎn)：

一、對公客戶營銷概述
1、對公客戶的價值識別
? 對公客戶對商業(yè)銀行的價值所在
? 關(guān)鍵客戶的有效識別
? 對公客戶的價值評估維度
? 案例分享：
2、對公客戶營銷與關(guān)系發(fā)展
? 對公客戶業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)
? 對公客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與營銷模式
? 對公客戶關(guān)系發(fā)展進(jìn)階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、
3、對公客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知與專業(yè)要求
? 對公客戶經(jīng)理角色定位
? 客戶經(jīng)理的核心工作職責(zé)
? 客戶經(jīng)理的自我修煉 – 目標(biāo)管理；時間管理；情緒與壓力管理
? 案例分享
二、對公客戶關(guān)系營銷——關(guān)系管理與拓展的策略與技巧
1、客戶關(guān)系管理的目的
2、對公客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
3、對公客戶關(guān)系管理的核心
? 客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?br /> ? 定位關(guān)鍵人
? 評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀
? 明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工
? 制定行動計劃及進(jìn)行監(jiān)督
? 案例研討
4、對公客戶關(guān)系拓展辦法
? 對公客戶期望與個人需求分析
? 對公客戶社交風(fēng)格的定位
? 對公客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)
? 對公客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
? 拓展關(guān)系技巧綜合運(yùn)用
? 案例研討
5、建立對公客戶溝通機(jī)制
? 高層會議與戰(zhàn)略會議
? 技術(shù)交流與服務(wù)支撐
? 季/月度工作會議規(guī)劃會
? 商務(wù)互動與團(tuán)隊建設(shè)
? 管理培訓(xùn)與專項考察
? 日常拜訪與顧問公關(guān)
三、對公客戶顧問式營銷
1、對公客戶需求分析
? 對公客戶的五個核心需求分析
← 采購環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財
? 不同經(jīng)營模式企業(yè)需求分析
← 生產(chǎn)類客戶、科技類客戶、同業(yè)類客戶，施工類客戶、貿(mào)易類客戶
? 不同組織架構(gòu)模式企業(yè)需求分析
← 集團(tuán)類客戶、平臺類客戶、經(jīng)營性物業(yè)客戶
? 不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析
← 創(chuàng)立期、成長期、成熟穩(wěn)健器、衰退期
2、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
? 客戶拜訪的程序
? 客戶拜訪的注意事項
? 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
? 有效提問與善于聆聽客戶
← SPIN銷售提問法則的概念、步驟
← SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
← 銀行案例分享
3、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項
? 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力
? 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
← FAB銷售法則的概念、特性
← FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 -
嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務(wù)方案
← 銀行案例分享
3.4 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認(rèn)知客戶異議
? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時機(jī)分析
? 促成交易的五種方法
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
← 銀行案例分享
四、對公客戶關(guān)系維護(hù)與深度營銷技巧
1、維護(hù)客戶關(guān)系技巧
? 商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等）
? 團(tuán)隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）
? 個人互動（節(jié)日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）
2、提升客戶滿意度
? 客戶服務(wù)的基本原則
? 提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
? 提升客戶滿意度的技巧
? 客戶滿意VS 客戶忠誠
3、深度營銷的涵義、核心要素
4、深度營銷技巧
? 客戶重復(fù)營銷
? 客戶交叉營銷
? 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
? 案例分享：


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