存款營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)

新形勢(shì)下的存款營(yíng)銷 存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標(biāo)。但是隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受人民幣理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，存款營(yíng)銷的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷存款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存款營(yíng)銷理念和方法，只有這樣才能在存款營(yíng)銷中做到更加從容得體。本課程從存款營(yíng)銷的對(duì)象（向誰(shuí)營(yíng)銷）、存款營(yíng)銷的策略（拿什么營(yíng)銷存款）、存款營(yíng)銷的方法（存款營(yíng)銷的流程、話術(shù)等）三個(gè)維度進(jìn)行闡釋，重點(diǎn)對(duì)于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析?；诖?，從短期來(lái)看為營(yíng)銷員工提供一套可直接實(shí)際操作的存款營(yíng)銷流程和話術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹立正確的存款營(yíng)銷價(jià)值觀，讓存款營(yíng)銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。一 存款營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析1，背景分析（1）激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)：互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起（2）客戶金融投資習(xí)慣的改變（3）銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求2、現(xiàn)狀分析（1）存款必要禮品，禮品少就走（2）存款必比收益，收益低就走（3）大客戶越來(lái)越見(jiàn)不到，營(yíng)銷存款難度越來(lái)越大
（4）小客戶數(shù)量太多，總感覺(jué)沒(méi)有精力做到全面營(yíng)銷
（5）存款任務(wù)完不成，不開(kāi)心，擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)
（6）存款任務(wù)完成了，不開(kāi)心，不知道客戶明天（明年）還在不在
（7）存款營(yíng)銷更多比拼非金融服務(wù)，越來(lái)越累
（8）客戶發(fā)生存款搬家現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，越來(lái)越頻繁3、案例分析及思考 一位客戶經(jīng)理拉存款的血淚史二，存款營(yíng)銷的定位和價(jià)值觀1、是銀行推銷員還是金融顧問(wèn)2、是在向客戶給予還是向客戶索取3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝5、專業(yè)和真誠(chéng)才是存款營(yíng)銷之本6、先澆水施肥再收獲果實(shí)三，存款營(yíng)銷三大維度之一：營(yíng)銷對(duì)象 向誰(shuí)營(yíng)銷存款（1）高端客戶
a ?優(yōu)勢(shì)分析? ? ? ? ? b ?營(yíng)銷困境? ? ? ? ? c ?未來(lái)方向（2）長(zhǎng)尾客戶? ? ? ? ? a ?定義及概念? ? ? ? ? b ?優(yōu)勢(shì)分析? ? ? ? ? c ?實(shí)現(xiàn)路徑
四、存款營(yíng)銷三大維度之二：營(yíng)銷策略? （1）拿什么向客戶營(yíng)銷存款：財(cái)富管理思維? （2）感性的談情：真誠(chéng)? （3）理性的說(shuō)事：專業(yè)
（4）真誠(chéng)、專業(yè)的營(yíng)銷示范
五、存款營(yíng)銷三大維度之三：營(yíng)銷方法1、萬(wàn)能存款營(yíng)銷方法：如何體面的向客戶營(yíng)銷存款
（1）、三個(gè)步驟：尊重自主權(quán)、說(shuō)破、閉環(huán)
（2）、四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：獲得資格、聲東擊西、預(yù)留臺(tái)階、閉環(huán)收口
（3）、話術(shù)示范
2、個(gè)性化存款營(yíng)銷方法:對(duì)于土豪客戶，他行理財(cái)客戶等如何優(yōu)雅的營(yíng)銷存款
（1）、a 財(cái)富認(rèn)知水平是核心
b 靠人而非產(chǎn)品去營(yíng)銷
c和同行是合作關(guān)系而非敵人關(guān)系
d不用道德情感綁架
（2）、四個(gè)步驟：創(chuàng)造話題、理財(cái)診斷、理財(cái)教育、理財(cái)建議
（3）、例行法和新聞法
（4）、話術(shù)示范
3、穩(wěn)存款：天降存款怎么讓客戶不走
（1）、單贏思維做法
（2）、雙贏思維做法
（3）、日常型做法
（4）、話術(shù)示范
4、留存款：客戶要轉(zhuǎn)去他行如何挽留（1）什么是挽留（2）什么時(shí)候挽留（3）拿什么挽留（4） ?挽留四步曲（5）話術(shù)示范
六、存款營(yíng)銷話術(shù)匯總分析及情景演練1、話術(shù)背誦通關(guān)2、場(chǎng)景模擬演練

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