地產(chǎn)6大核心銷售技能提升特訓(xùn)營

龍湖體驗(yàn)式營銷與銷售技能
【課程特色】
　　1、潛心研究龍湖銷售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷售升級及團(tuán)隊(duì)打造寶典
　　2、深度解碼房地產(chǎn)的銷售全過程精細(xì)化管理，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷售風(fēng)格定位
3、強(qiáng)化銷售內(nèi)功，另辟蹊徑獨(dú)門創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理細(xì)則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享
　　5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷售案例，內(nèi)容針對性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯(cuò)過!
【授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動(dòng)答疑 + 情景模擬
【學(xué)員對象】房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問，案場主管，銷售經(jīng)理等管理人員。
【課程大綱】
第一模塊 【個(gè)人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造
置業(yè)顧問的個(gè)人的修為，分為內(nèi)外兩個(gè)模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動(dòng)，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！
▲外功
1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！
1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實(shí)力1.3銷售風(fēng)格——獨(dú)樹一幟的個(gè)性化1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP1.6實(shí)戰(zhàn)分析 ——?jiǎng)又郧闀灾岳?，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓
▲內(nèi)功
2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用極致
（案例：衣著低調(diào)的大奔S600車主，置業(yè)顧問不賣電梯只賣洋房，產(chǎn)生更高的銷售額）
2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？
（案例：廣元金橄欖廣場張先生根本不信任一位置業(yè)顧問，在另外一位置業(yè)顧問介入后，信任無比，主動(dòng)留微信和電話，這是為什么？）
2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實(shí)的嗎？
（案例：協(xié)信項(xiàng)目，客戶口頭告知打算購買一套200萬寫字樓，置業(yè)顧問如何挖掘到他實(shí)際預(yù)算在800萬？）
2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)—— FABE法則（附案例）
2.5價(jià)格博弈——SP
（案例：價(jià)格釋放的重要標(biāo)準(zhǔn)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性——如何逼定沒帶錢的荷花池客戶？）
2.6客情維護(hù)——真正的銷售開端
（案例：種子客戶的打造，是你讓客戶變成種子客戶！——老北京布鞋西南區(qū)域總經(jīng)銷商人張先生，如何變成我的種子客戶的？）
第二模塊【武器強(qiáng)化（說辭）】
說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？
抗性說辭經(jīng)典話術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。
（核心思路是貫穿對比營銷和差異化營銷）
樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？
園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。
案例：龍湖地產(chǎn)是如何擬定說辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀？全國通用標(biāo)準(zhǔn)！
第三模塊
【獨(dú)門暗器（電話營銷）】
call客頻率和回訪話術(shù)——什么時(shí)候call客效率最高？
案例：龍湖置業(yè)顧問call客流程解析
客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類？大數(shù)據(jù)分析，從微觀到宏觀
Call客SP——call客的團(tuán)隊(duì)配合
案例：北歐知識城項(xiàng)目通過電訪，成功挖掘出整個(gè)團(tuán)購客戶
第四模塊【武俠聯(lián)盟（團(tuán)隊(duì)凝聚力）】
團(tuán)隊(duì)木桶理論
▲團(tuán)隊(duì)價(jià)值——沒有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團(tuán)隊(duì)
▲短板理論——最短的板決定桶的容量
▲龍湖如何打造團(tuán)隊(duì)——“傳幫帶”+績效考核
▲團(tuán)隊(duì)對個(gè)人的價(jià)值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身
▲團(tuán)隊(duì)使命感——各種價(jià)值觀的航行燈塔
案例：成功在珠江地產(chǎn)內(nèi)部三只開發(fā)商團(tuán)隊(duì)血雨腥風(fēng)的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團(tuán)隊(duì)
第五模塊【劍走偏鋒（特色營銷手段）】
小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內(nèi)心？
以點(diǎn)破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？
領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？
移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？
重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶的身份和地位，從顧問的角度強(qiáng)勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品
讓渡價(jià)值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以
價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶對高出心理預(yù)期的房價(jià)，不再抵觸
第六模塊【萬劍歸一（日常慣性動(dòng)作）】
龍湖模式之活動(dòng)量管理
晨會怎么開？
例行分享如何跟有效率？
談資挖掘
客戶梳理
知識點(diǎn)回顧
案例：詳細(xì)分解龍湖每日晨會
總結(jié)討論

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