鷹擊長空之商鋪去庫存逆勢狂銷培訓(xùn)課綱

  《商鋪逆勢狂瀾庫存去化》

鷹擊長空——獵鷹計(jì)劃之商業(yè)銷售內(nèi)功終極培訓(xùn)版


在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)大勢下行的趨勢下，市場的拼殺更趨向白熱化，可謂是殘酷搏殺，猶如春
秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只
有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
如何在大勢中尋求自己的立足之點(diǎn)？
如何在“去庫存化”的今天，找到破冰的契機(jī)？
如何在嚴(yán)寒的冬天釋放熱量？
如何在人才稀缺的環(huán)境下，具備自身造血功能？

一切的一切，在本課程中，會尋找到你要的答案！

1、潛心研究各類商業(yè)的操作手法，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷售升級及團(tuán)隊(duì)打造寶
典
　　2、深度解碼房地產(chǎn)的銷售全過程精細(xì)化管理，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷售風(fēng)格定位
3、對商業(yè)地產(chǎn)有著深刻的認(rèn)識，另辟蹊徑找尋商業(yè)公寓物業(yè)的“去庫存”之路
3、強(qiáng)化銷售內(nèi)功，另辟蹊徑獨(dú)門創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動量管理細(xì)則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享
　　5、另外將解密大量實(shí)戰(zhàn)中取得成功的銷售案例，內(nèi)容針對性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯過
!

講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動答疑 + 情景模擬

渠道經(jīng)紀(jì)人，門店經(jīng)理，開發(fā)商及代理行置業(yè)顧問，案場主管，銷售/策劃經(jīng)理等管理人
員

基礎(chǔ)篇（雛鷹）
開篇語：上陣殺敵，需要了解自己槍的性能，如果你連子彈都不會上，請問如何打勝仗
？

到底什么是“商鋪”？
  1、商鋪的發(fā)源和演變；
  2、商鋪在社會經(jīng)濟(jì)活動中的價(jià)值和意義；
  3、當(dāng)下商鋪的分類；
客戶為什么要買商鋪？為什么買你的商鋪？
1、為什么要投資不動產(chǎn)？而不是虛擬貨幣等？
  2、不動產(chǎn)三大業(yè)態(tài)剖析及PK；投資及自用角度（以商鋪為主）
  3、做商鋪衍生的個(gè)人價(jià)值？（職業(yè)發(fā)展、人脈積累、視野格局）
  4、五感體驗(yàn)營銷法（視、嗅、聽、觸、味，你的案場體驗(yàn)缺少了哪些？）
具備什么樣的素質(zhì)才是合格的商鋪saler team？
說辭怎么講出商鋪的經(jīng)濟(jì)價(jià)值？（宏觀——微觀——聚焦）
  1. 懂規(guī)劃；（規(guī)劃發(fā)展帶來的人氣成熟案例：成都各區(qū)人口分布分析）
  2. 懂商圈；（新南天地，建設(shè)路商圈；）
  3.
 懂業(yè)態(tài)差異；（業(yè)態(tài)差異被引流案例，新街里；大悅城和金楠PK，鵬瑞利和青羊萬達(dá)
 ；萬達(dá)內(nèi)街，背街之間的關(guān)系）
  2、談資擴(kuò)充戰(zhàn)略；（商鋪的定價(jià)原則（遞減法），回報(bào)率類比，安全性）
  3、形象，顏值

進(jìn)階篇（蛻變）
開篇語：我們在說自身產(chǎn)品的好，競爭對手也在說他們的產(chǎn)品好，客戶憑什么選你的產(chǎn)
品？核心關(guān)鍵就在于“怎么說”

差異化商鋪銷售技巧（術(shù)）
  1、以點(diǎn)破面法（硬件）
  2、價(jià)值遞減法（軟硬結(jié)合）
  3、代入體驗(yàn)法（軟裝及小故事包裝）
  4、戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移法（登門膜拜，走出去）
  5、重塑標(biāo)準(zhǔn)法（商鋪差異化價(jià)值，人氣磁石價(jià)值）
  6、運(yùn)營保障法（服務(wù)內(nèi)容，運(yùn)營方式，業(yè)態(tài)定位等）
  7、顏值逆天法（這是一個(gè)看臉的時(shí)代）
  8、掘地三尺法（漂浮的價(jià)值點(diǎn)落地）
銷售思維六道閉環(huán)模式（道）
  1、察言觀色（投資客的言行舉止能夠看出什么端倪？）
  2、信任度建立（憑什么相信你說的產(chǎn)品價(jià)值？要怎么才博得客戶信任？）
  3、需求深度挖掘（你以為你所問到的需求，就是真正的需求嗎？）
  4、價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)（產(chǎn)品有很多價(jià)值點(diǎn)，也有可能全都不是價(jià)值點(diǎn)，如何判斷？）
  5、價(jià)格博弈（商務(wù)條件的談判玩兒的就是演技，每個(gè)人都是影帝級演員）
  6、客情維護(hù)（一錘子買賣，還是細(xì)水長流的人情交易？）
地標(biāo)篇（翱翔）
開篇語：老子道德經(jīng)提及：我們要順勢而為，切勿逆勢而趨。任何社會行為活動都是有
規(guī)律的，找到規(guī)律事半功倍，找不到規(guī)律就是無頭蒼蠅。

資本方視角下的“優(yōu)質(zhì)商鋪”（本課程特別視角的課程，僅此一例）
資本進(jìn)入地產(chǎn)市場，掀起了強(qiáng)大的地產(chǎn)變革。政府需要去庫存，開發(fā)商需要資金回籠，
市場渠道需要更高額的刺激，代理公司舉步維艱，資本追求的快速變現(xiàn)。大部分的不同
角色的群體需求，能夠捆綁在一起。那么，我們就走進(jìn)獨(dú)特的資本方視角來看地產(chǎn)產(chǎn)品
，一定會有共通之處，和好玩兒的觀點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。
1、區(qū)域價(jià)值判斷（三大時(shí)間維度：荒地，待成熟，成熟）-案例
  2、城市規(guī)劃論，領(lǐng)漲補(bǔ)漲區(qū)域的選擇
  3、期鋪、現(xiàn)鋪、存量鋪的價(jià)值差異？
  4、肥肉瘦肉之——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，mall？天街？社區(qū)？開間進(jìn)深？金邊銀角？
  5、租售并舉，還是硬頭皮賣？（實(shí)際案例）
  6、淺談投資邏輯下的財(cái)務(wù)測算
  7、投資過程中的優(yōu)質(zhì)案例
七、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持續(xù)激活？怎么平衡？
  1、渠道的定義
  2、渠道的現(xiàn)狀
  3、渠道的痛點(diǎn)
  4、渠道的身份轉(zhuǎn)變（部分城市）
  5、和渠道之間的“距離感”
  6、內(nèi)場和渠道之間如何達(dá)到高度“契合”？（團(tuán)隊(duì)管理，內(nèi)外串聯(lián)）
  7、 拓客思維提升（武漢渠道市場的變革和創(chuàng)新；城市熱力圖等工具運(yùn)用）
八、擴(kuò)展的商辦類物業(yè)經(jīng)營內(nèi)容
  1、聯(lián)合辦公模式+二房東模式
  2、長租公寓到底是什么

專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升，商鋪認(rèn)識提高
心態(tài)收獲：團(tuán)隊(duì)意識提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)
思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸
企業(yè)收獲：擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)堅(jiān)固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出
后續(xù)收獲：可對項(xiàng)目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團(tuán)隊(duì)
組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐

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