《打造高效商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運營管理團隊》


《打造高效商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊》

課程大綱

一、【課程源起】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程
度前所未有，尤其是寫字樓租賃、和大型商業(yè)綜合體的招商和運營，如雨后春筍般遍地
開花，而銷售型商業(yè)物業(yè)在銷售上更是面臨困境，去庫存壓力逐漸顯現(xiàn)。很多商業(yè)地產(chǎn)
開發(fā)團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項目走正
確的開發(fā)流程和銷售方向。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金
沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，其涵蓋開發(fā)、招商（銷售）、運營管
理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面。因此，專
業(yè)的商業(yè)項目開發(fā)運營團隊就顯得極其重要。
商業(yè)地產(chǎn)項目到底該如何開發(fā)？其流程是否和住宅項目一樣？前期如何做好商業(yè)推廣
和商業(yè)業(yè)態(tài)定位？如何分析終端消費客群？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？
已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前！在商業(yè)項目操盤去化的思路上尤其要注重招商銷
售團隊的打造、談判技能和話術(shù)的提升，需要進行商業(yè)項目操盤思路上的梳理及系統(tǒng)性
的訓(xùn)練，使招商銷售能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，掌握商業(yè)物業(yè)需求客戶的
投資需求實際，高效將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高業(yè)績，解決公司在資金鏈上的
困境。

二、【課程安排】
課時安排：3天共計18小時
授課箴言：經(jīng)歷是我的資本，實戰(zhàn)是我的特色，落地是我的價值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，問答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)項目定位、推廣、招商、開發(fā)、運營全流程進行梳理；

3、項目實操互動問答及提升點評40%，針對全流程中各個重要環(huán)節(jié)進行交流互動；
4、案例討論20%，以標桿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)典型案例的成敗原因進行分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。

三、【課程收益】
導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、招商（銷售）及運營管理經(jīng)驗與研究，
透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員商業(yè)地產(chǎn)正確的開發(fā)運營理念和操盤思路，引導(dǎo)學(xué)員
熟悉商業(yè)項目的全流程，提升學(xué)員工作狀態(tài)、團隊凝聚力和自信心；
課程以商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、開發(fā)建設(shè)、招商、銷售難
點及要點，使學(xué)員全方位解析項目的核心價值及在銷售招商工作中的注意事項；
教會學(xué)員如何做好商業(yè)項目的前期市場調(diào)研、終端數(shù)據(jù)分析、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、前
后期招商實施、運營管理實務(wù)及實操技法，使學(xué)員快速成長；
教會學(xué)員在招商銷售過程中快速解讀商業(yè)地產(chǎn)客戶需求并針對客戶性格特點及特長喜好
進行思想和行為鏈接，有效拉近客戶距離，以專業(yè)的商業(yè)價值引導(dǎo)客戶投資；
教會學(xué)員商業(yè)項目運營管理工作實務(wù)的8個模塊，并快速掌握運營過程中的信息管理和商
業(yè)數(shù)據(jù)分析，提升運營業(yè)績；
教會團隊如何有效篩選商戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高
效
促成招商帶動項目銷售；

四、【課程對象】
商業(yè)地產(chǎn)公司項目總經(jīng)理、商管公司招商、運營管理全員、商業(yè)項目招商銷售團隊成員


五、【課程綱要】

|課程安排 |重點收獲 |
|課程導(dǎo)入 |商業(yè)地產(chǎn)項目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系； |
| |商業(yè)地產(chǎn)項目中“招商”與“招租”的區(qū)別； |
| |商業(yè)“運營管理”的重要性和工作實質(zhì)； |
| |商業(yè)推廣最有效的方式分享 |
|【模塊一】國內(nèi)商業(yè)項目總體運作現(xiàn)狀分析|2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 |
| |近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、招商、運營的現(xiàn)狀和|
| |原因分析 |
| |商業(yè)項目開發(fā)盈利模式及對比分析 |
| |1、以銷售為目標的項目 |
| |2、以自持租賃為目標的項目 |
| |3、以租售相結(jié)合為目標的項目 |
| |案例分享 |
| |商業(yè)地產(chǎn)項目操盤的幾個關(guān)鍵問題 |
| |1、項目前期應(yīng)該解決什么問題？ |
| |2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？ |
| |3．項目在什么時候動工是最好時機？ |
| |4、招商銷售的工作起點在哪里？ |
| |5、如何有效運用招商策略帶動項目銷售？ |
|【模塊二】商業(yè)項目正確的開發(fā)思路和流程|商業(yè)地產(chǎn)逆向思維的運營管理及核心競爭力 |
| |商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的5個利潤價值鏈 |
| |商業(yè)地產(chǎn)運營管理的市場運營力打造 |
| |商業(yè)地產(chǎn)項目的核心競爭力分析 |
| |逆向思維的6大核心問題 |
| |有效解決的方案和步驟 |
| |房地產(chǎn)標準開發(fā)流程說明 |
| |商業(yè)地產(chǎn)正確開發(fā)流程說明 |
| |用房地產(chǎn)開發(fā)流程實施商業(yè)項目的后果分析 |
| |流程的對錯決定著物業(yè)的價值和商業(yè)價值 |
| |典型案例分享及成敗分析 |
|【模塊三】商業(yè)項目的科學(xué)定位與項目策劃|項目市場分析 |
| |投資環(huán)境分析 |
| |區(qū)域商業(yè)分析 |
| |3、自身項目分析 |
| |4、客戶群分析 |
| |5、競爭對手分析 |
| |6、SWOT綜合分析 |
| |項目定位分析 |
| |1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功 |
| |能） |
| |2、產(chǎn)品組合定位 |
| |3、建筑設(shè)計定位 |
| |4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/|
| |功能、消費客群等） |
| |5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式 |
| |、項目類別、消費客群等） |
| |6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定 |
| |定位的重要依據(jù)之一） |
| |7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力 |
| |、物業(yè)硬件等） |
| |8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu) |
| |、主動線、主次入口） |
| |9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、|
| |規(guī)模面積、樓層數(shù)） |
| |10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、|
| |投資客群、消費力） |
| |項目發(fā)展建議 |
| |1、業(yè)態(tài)分布類型 |
| |2、業(yè)態(tài)分布特點 |
| |3、人流動線規(guī)劃 |
| |4、鋪位面積配比 |
|【模塊四】國內(nèi)商業(yè)項目招商現(xiàn)狀分析 |學(xué)員簡要分享招商接待洽談流程及客戶反應(yīng)； |
| |招商談判過程中客戶的抗性表現(xiàn)有什么？ |
| |招商為什么很難？建筑結(jié)構(gòu)招商！ |
| |招商為什么不難？商業(yè)經(jīng)營價值招商！ |
|【模塊五】商業(yè)項目招商推廣策略 |項目商業(yè)價值挖掘 |
| |前期招商推廣最有效的方式 |
| |如何把做廣告的錢用在人身上 |
| |招商原則的制定 |
| |各種商業(yè)業(yè)態(tài)說明 |
| |新開發(fā)項目招商工作指引 |
| |招商工作的3W法則 |
| |招商團隊的架構(gòu)組建 |
| |招商團隊的執(zhí)行保障 |
| |招商人員業(yè)績考核與激勵 |
| |各商業(yè)業(yè)態(tài)需求特點 |
| |招商范圍及業(yè)態(tài)品牌控制 |
| |招商團隊最需要的培訓(xùn)方向和培訓(xùn)內(nèi)容 |
| |前期招商6大工作重點 |
| |前期招商5個商業(yè)渠道 |
| |前期招商4個主要方向 |
|【模塊六】商業(yè)項目招商談判的核心要點 |怎樣理解商業(yè)項目的核心價值？ |
| |商戶關(guān)心的核心內(nèi)容是什么？ |
| |招商談判過程中最重要的專業(yè)能力是什么？ |
| |接待商戶第一時間最應(yīng)該做的事情是什么？ |
| |項目的能量與招商人員的能量源起及分析； |
| |招商談判的表象和實質(zhì)剖析； |
| |招商談判全過程超級說服力； |
| |對商業(yè)價值判斷的前期細化市場調(diào)研方向； |
| |商戶做投資經(jīng)營必備的五個條件； |
|【模塊七】商業(yè)運營管理現(xiàn)狀及問題簡析 |當前商場運營管理的現(xiàn)狀分析； |
| |商家客戶需要什么？ |
| |終端客戶需要什么？ |
| |商業(yè)項目的核心價值體現(xiàn)； |
| |當前商場客群消費觀念的轉(zhuǎn)變； |
| |高層如何掌控商場數(shù)據(jù)及制定對策； |
|【模塊八】“運營”與“運行”的區(qū)別及要義 |你的項目是在做運營嗎 |
| |當前商業(yè)運營的誤區(qū) |
| |招商與招租、運營與運行 |
| |運營的內(nèi)涵及運行的本質(zhì)區(qū)別 |
| |商業(yè)定位及定位的調(diào)整 |
| |前期招商與后期招商的調(diào)整 |
| |招商與運營的銜接關(guān)鍵點及制度流程說明 |
|【模塊九】運營管理工作模塊系統(tǒng)分解 |一、商業(yè)運營管理 |
| |運營信息管理 |
| |客戶關(guān)系管理 |
| |租務(wù)管理 |
| |經(jīng)營現(xiàn)場管理 |
| |開業(yè)前籌備 |
| |二、商業(yè)企劃推廣 |
| |營銷活動管理 |
| |戰(zhàn)略合作推廣 |
| |媒體及公關(guān)管理 |
| |品牌形象和美陳管理 |
|【模塊十】運營信息化管理的要求及系統(tǒng)搭|當前信息管理的現(xiàn)象和煩惱 |
|建 |關(guān)于信息管理數(shù)據(jù)的幾個問題的思考 |
| |商家全生命周期信息化管理的要求 |
| |信息化管理系統(tǒng)的搭建及信息落實 |
|【模塊十一】運營數(shù)據(jù)分析及其邏輯關(guān)系 |四個維度把關(guān)租金收入預(yù)算 |
| |三個部分細分運營成本預(yù)算 |
| |運營指標數(shù)據(jù)管理及操作技法 |
| |現(xiàn)金流數(shù)據(jù)管理要求 |
| |運營過程中的招商數(shù)據(jù)管理四個維度 |
| |經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及業(yè)態(tài)調(diào)整 |
|【模塊十二】運營客戶管理和客戶服務(wù) |客戶管理與客戶服務(wù)的關(guān)系及矛盾點 |
| |客戶服務(wù)工作的實質(zhì)及要求 |
| |如何理解商場品牌打造及品牌管理 |
|【模塊十三】運營管理中的物業(yè)管理 |對于物業(yè)硬件的管理和服務(wù) |
| |重中之重的安全管理實施 |
| |保安保潔的培訓(xùn)及引導(dǎo) |
|【模塊十四】專項問題分析解答及學(xué)員互動|關(guān)于課程的收獲及感悟 |
| |招商運營工作中的具體問題分析解答 |
| |與代理公司合作過程中的問題和障礙 |



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