大客戶營銷實戰(zhàn)

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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大客戶營銷實戰(zhàn)詳細內容

大客戶營銷實戰(zhàn)









1.
培訓對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理
、營銷人員等


2. 課程背景
根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20%重要客戶。我
們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務好、發(fā)展好
、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。
大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。
而大客戶營銷，重在細節(jié)，企業(yè)如何識別、照顧、服務、發(fā)展、管理就變得相當重要
。
孫行健，原華為投標體系創(chuàng)始人之一，曾承擔華為重大銷售項目管理工作。離任后，
又曾在外企戰(zhàn)略部門工作多年，對全球重大交易事項進行管理，在多年的職場浸染中，
孫老師深諳買賣雙方博弈的奧妙。
本課程結合孫行健在華為、飛利浦的頂尖企業(yè)最佳實踐，將從端到端的全局視野為您
介紹大客戶營銷的理念與系統(tǒng)。并從實戰(zhàn)的角度，給出一系列戰(zhàn)則有用，用之能勝的方
法與模板。


三、課程目標
掌握大客戶分級管理方法、理解大客戶營銷本質與相應原理
了解采購方對供應商管理的基本思路及大客戶營銷如何改善自己的位置
掌握大客戶營銷標準化手段




六、課程大綱


第一講：大客戶營銷的前世今生
1、什么是大客戶？
2、“大”的客戶一定是大客戶嗎？
3、如何計算企業(yè)的客戶資產(chǎn)IOR
4、誰在作大客戶營銷，為什么作大客戶營銷？
5、案例分享：
1) 動態(tài)有機發(fā)展：華為的核心競爭力有機發(fā)展路徑
2) 行業(yè)大客戶營銷案例
6、大客戶營銷模型


第二講：大客戶營銷的本質與成功關鍵
1、大客戶營銷的八大特征
2、大客戶營銷的四大營銷因素
1) 環(huán)境因素
2) 組織因素
3) 人際因素
4) 個人因素
3、大客戶營銷的四大本質
1) 決策鏈營銷
2) 關系營銷
3) 方案營銷
4) 服務營銷
4、大客戶營銷的成功關鍵：
1) 價值型關系建設
2) 可復制的業(yè)務模式
3) 行之有效的營銷策略
4) 標準化的業(yè)務流程


第三講：從戰(zhàn)略采購的角度看大客戶營銷
1. 戰(zhàn)略采購的出發(fā)點：供應定位
2. 供應商視角：客戶分層化
3、 十六種買賣博弈關系
4、 大客戶營銷如何改善自己的位置
5、 采購流程與營銷流程的匹配
6、 標準化的營銷流程設計
案例：飛利浦戰(zhàn)略采購框架


第四講：大客戶營銷三步走
1、找對人
客戶組織分析、影響力分析，攻關策略分析
2、說對話
大客戶營銷話術原理：SPIN方法+案例
3、辦好事
3.1方案設計策略
3.2服務營銷技巧
錄相：IBM大客戶拜訪


案例：華為大客戶營銷案例
第五講：大客戶營銷實戰(zhàn)演練——銷售項目管理
1、項目分析
2、項目分工
3、項目跟進
4、拆招與出招
5、獲勝
6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性
1) 前線與后臺的關系
2) 基層與高層的關系
3) 業(yè)務與研發(fā)、技術、生產(chǎn)的關系
4) 創(chuàng)造性工作與事務性工作的關系


第六講：結論與討論
1、 內容回顧
2、 問題解答與交流


以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調研，
然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。


[pic]
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大客戶營銷實戰(zhàn)
----源自IBM、華為、飛利浦等頂尖企業(yè)的最優(yōu)實踐






 

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