《公開課：銷售團隊建設與管理》課綱

《銷售團隊建設與管理》
【課程背景】
? 銷售從未如此重要！
?
中國經(jīng)濟已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的
時代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時代：
企業(yè)成功的要素由價格升級到價值，有產(chǎn)品升級到品牌。好又多的時代：企業(yè)成功的
要素中，購物體驗，服務銷售，極致個性滿足成為這個互聯(lián)網(wǎng)+時代的重中之重。
?
在當今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團隊，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分，也
就是說，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定
性作用。
?
優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設
與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：
? 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法
? 了解銷售人員的管理的管理模式和方法
? 學習如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法
? 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具
? 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用
? 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

【培訓對象】：
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銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程
，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。


【課程形式】：
? 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
?
案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧
；
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參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問
題，更真實，更落地，更有收獲。

主講老師：高海友老師
? 清華大學、北京大學、上海交大等高校特聘講師；
? 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；
? 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；
? 搜狐一言堂、時代光華《名師在線》特聘講師；《贏家大講堂》特聘講師；
? 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機構名師團講師。
? 暢銷書籍：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

【課程大綱】

1. 選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？
1. 如何區(qū)分人員和人才？
2. 不是所有的精英團隊都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？
2. 培訓（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？
1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a)
銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根
本無效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c)
案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品
在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？
你是領導，你應該怎么做？
d)
工具應用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習
慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造
2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
a)
工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“
內化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
b)
案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規(guī)矩性
非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有
規(guī)矩？
3. 銷售團隊管理-心態(tài)管理
a) 服務心態(tài)是銷售人員的基礎心態(tài)，合格么？
b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
3. 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。
1. 銷售團隊管理-心態(tài)管理
a) 服務心態(tài)是銷售人員的基礎心態(tài)，合格么？
b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2. 銷售團隊管理-要素管理
a) 標準管理
b) 合作管理
c) 數(shù)據(jù)化管理
d) 遞進式管理
e) 風險管理
f) 習慣管理
3. 銷售團隊管理-結果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
? 物質制度和文化
? 行為層思想層和潛意識層
? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
? 必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結果型團隊打造
f) 終端3H打造
g) 有效實在


4. 技能：打不準的士兵，會讓一切戰(zhàn)略都無效
1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？
2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？
3. 大客戶營銷技能
4. 營銷禮儀的重點及注意事項
5. 客戶心理模型及應對方式
6. 銷售團隊管理-要件管理
5. 執(zhí)行（好用）：所想即所得
1. 團隊執(zhí)行力的打造
a) 不得不做好是第一步
b) 不能不做好是第二步
c) 本來就要做好是第三步
d) 執(zhí)行打造體系及要素
2. 所見即所得的執(zhí)行力管理
a) 認知執(zhí)行力-“大家說”
b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c) 超級執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力
d) 超級執(zhí)行—大慧守拙的能力
e) 超級執(zhí)行—專業(yè)通路
3. ……
6. 激勵：如何激發(fā)人的最大潛能
1. 如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2. 激勵方法舉要
3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好
7. 綜合思考
1. 重點總結
2. 工具梳理

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