《大項目運作與管理——高接觸銷售》

大項目運作與管理——高接觸銷售

課程背景：
全新商業(yè)時代強調以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導權由關系主導轉
向價值認可主導，項目運作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項目運作中，只看
點和線，不能全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經驗判斷，
陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。
要想在商戰(zhàn)中占得先機，理解并掌握項目的每一個行為動因變得無比重要。
本課程內容完善、案例豐富、實用性強，被眾多行業(yè)用戶驗證課程的有效性，在學習
的同時能夠精準地制定銷售計劃，讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實
戰(zhàn)技法，真正做到即學即用。讓行業(yè)營銷、銷售掌握引導大客戶決策的方法及價值重構
將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產品銷售思維為顧問式
銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商
業(yè)時代的核心競爭力。

課程收益：
● 幫助銷售判斷項目真?zhèn)?br /> ● 幫助銷售快速精準定位項目關鍵人
● 幫助銷售進行大項目全流程分析
● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售戰(zhàn)略
● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃
● 幫助企業(yè)統(tǒng)一大項目銷售語言
● 幫助項目參與者掌握大項目招投標技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師
課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿
的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果最大化。

課程大綱
第一講：項目失控及項目管理流程
一、項目失控的表現(xiàn)
1. 什么是項目控制
2. 如何做到項目控制
3. 如何知道項目失控
1）修改預算
2）計劃有變
3）臨場換人
……
案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項目片段分析）
案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項目片段分析）
二、大客戶經理全面工作梳理
1. 了解客戶的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 為客戶開發(fā)解決放哪
4. 闡明業(yè)務價值
5. 拜訪正確的人
6. 借助合作伙伴和資源
7. 管理客戶關系
練習：列舉大客戶經理的工作內容并歸類

第二講：高接觸銷售——項目關鍵人銷售方法
一、高接觸銷售的定義
1. 什么是高接觸銷售
2. 高接觸銷售的應用范圍
3. 高接觸銷售的邏輯
二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別
1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對比
2. 不同層次銷售的關注點
3. 不同層次銷售的效率
4. 高接觸銷售的使命
案例：兩臺核心設備帶來的啟示（某部委大項目分析）
三、高接觸銷售應該如何開展
1. 高接觸銷售的五大銷售路徑
1）確定現(xiàn)狀，看清形勢
2）仔細分析，提煉優(yōu)勢
3）運籌帷幄，制定戰(zhàn)略
4）全盤考慮，制定計劃
5）保障執(zhí)行，贏在行動
2. 銷售路徑中的兩個關鍵詞
1）CE——燃眉之急
2）UBV——獨特商業(yè)價值
3. 類比思考
案例分析：劉備為什么沒有得天下
四、高接觸銷售的五大模式
1. 確定形式
2. 分析優(yōu)勢
3. 制定戰(zhàn)略
4. 制定計劃
5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項目運作與管理的三個關鍵板塊
關鍵板塊一：信息同步匯總
第一部：明確項目階段與分析目的
第二部：按組織結構匯總項目信息
案例分析及練習：項目信息匯總
關鍵板塊二：機會分析
第三部：挖掘CE——判斷項目真?zhèn)?br /> 案例分析：國家關于計算機設備核心元器件國產化項目
案例分析：某大廈網絡設備上線問題
第四部：分析UBV——尋找客戶認同的獨特商業(yè)價值
練習：尋找并總結UBV
第五部：組織分析——一目了然的組織結構圖
案例分析及練習：畫組織結構圖
第六部：價值、競爭、合作分析——全方位項目分析
案例分析及練習：制作競對分析表
關鍵板塊三：戰(zhàn)略與計劃
第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇
案例分析：某部委全國縱向網銷售戰(zhàn)略制定分析
第八部：行動計劃制定——依托于銷售策略的行動計劃
練習：結合自身項目制定行動計劃

第四講：SPIN——大項目成功銷售技巧
一、SPIN銷售模式——顧問式銷售技巧
1.什么是SPIN
互動討論：大生意與小生意的區(qū)別
2. 如何學好SPIN的四個建議
3. SPIN與銷售過程的結合
1）初步接觸——如何做好開場白
2）調查研究——調查研究的有效目標制定
3）證實實力——需求與效益的結合
4）承認接受——如何做好收場
4. 激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)
二、背景問題——與客戶產生共鳴的提問
案例分析及練習：常見背景問題
三、難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求
案例分析及練習：難點問題與背景問題的區(qū)分
四、暗示問題——幫助客戶認清結果，激發(fā)思考
案例：美容院減肥衣褲銷售
五、需求效益問題——提高提議的價值和意義
案例：減肥茶的銷售
六、證實能力——幫助客戶認知需要你的提供的能力
1. 大項目中示利的三種方式
1）特征
2）優(yōu)勢
3）價值
2. 有效證實能力的方法
3. 提高異議防范能力
七、承認接受——幫助銷售在適合的時機成交
1. 傳統(tǒng)觀點與現(xiàn)代研究對收場白的認識
2. 進展及其技巧的把握
3. “暫時中斷”及其技巧的把握
4. 沒有成交及其技巧的把握
5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
1）調查和證實能力
2）關鍵點的檢查
3）總結利益
4）提議承諾

第五講：招投標技巧——投標，評標，中標方法
一、投標控標技巧
1. 投標團隊的組成與分工
2. 招標方的技術與市場需求
3. 強化對招標方的技術影響力
4. 分析主要競爭對手與優(yōu)劣勢對比和差異
5. 將優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法
6. 評標細則的靈活設計確保中標
7. 招標技術指標撰寫七法
1）繁——字數較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致
2）簡——字數較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略
3）明——傾向性明顯、意向突出
4）暗——傾向性模糊、意向隱晦
5）濃——廠商味道、痕跡濃厚
6）淡——廠商味道，痕跡模糊
7）險——效仿風格撰寫
二、投標應標技巧
1. 招標文件的閱讀理解與分析
2. 評標辦法及明確招標意圖
3. 長期經營評標專家的策略
4. 獲得更高的主觀分方法
5. 招標文件中合同條款及合同格式
6. 投標廢標及合同執(zhí)行風險的投標要素
7. 投標策略與報價水平
8. 報價方法的選擇
9. 投標文件的構成
11. 投標文件的編制方法
12. 如何展示和渲染自身產品和方案的優(yōu)勢
13. 如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差
14. 廢標因素的產生和防范
15. 建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度
16. 開標評標定標過程中的注意事項
17. 澄清會發(fā)揮控場與表達的技巧
18. 合同談判與合同簽署

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